W burzliwej strefie. Jak przyciągnąć zagranicznych turystów do Rosji. Jak przyciągnąć turystów? – Stworzenie pięknej historii Przyciągnięcie turystów do miasta

Jeśli chcesz, żeby świat się zmienił, stań się tą zmianą.

Mahatma Gandhi

Każdą przeszkodę pokonujemy wytrwałością.

Leonardo da Vinci

Przedmowa

Jak możemy przyciągnąć turystów? Jak nie zgubić się wśród tysięcy propozycji z innych miast i krajów? Jak przekonać Rosjan, że w Rosji można wygodnie odpocząć i małe miasto Daleko od rosyjskich stolic niekoniecznie jest „dziurą”?

Jak pokazuje praktyka ostatnich lat, pytania te można usłyszeć na wszystkich konferencjach, okrągłych stołach i forach poświęconych rozwojowi turystyki w Rosji. Brzmią one także podczas naszych rozmów z przedstawicielami samorządów lokalnych i regionalnych z różnych części kraju. A te pytania dotyczą nie tylko urzędników, ale także szefów biur podróży, właścicieli hoteli i restauracji, dyrektorów muzeów, sanatoriów, a nawet lokalnych mieszkańców, którzy wynajmują swoją przestrzeń życiową wczasowiczom…

Co więc zrobić? „Weź przykład z Myszkina!” – tę niebezpieczną radę powtarzają jak zdarta płyta różni „guru”. Myszkin to wspaniałe miasto, ale po pierwsze jego strategia nie jest odpowiednia dla każdego (Myszkin ma około 6 tysięcy mieszkańców), a po drugie nie ma sensu kopiować wierzchołka góry lodowej, nie widząc i nie rozumiejąc wszystkiego, co w mieście jest ukryte gęstszy od wody.

Trzy, cztery lata temu uczestnicy wystaw turystycznych reprezentujący rosyjskie miasta i regiony powiedzieli: „Potrzebujemy tylko pieniędzy na reklamę, a ludzie będą do nas przychodzić!” Pieniądze zostały rozdysponowane, turyści nie przyjechali... Dziś panuje bardziej profesjonalne zrozumienie, że przyciąganie turystów to nie tyle reklama, co całość system zadań, którymi należy się zająć na poziomie terytorialnym. A ta książka to opowieść o tym, kto i jak powinien rozwiązać te problemy, jakie mogą być błędy i pułapki, jakie zasoby można wykorzystać w pracy i jak na to położyć nacisk. I oczywiście przykłady sukcesów.

Książka „Jak przyciągnąć turystów i stać się marką turystyczną w Rosji” opiera się na analizie doświadczeń zgromadzonych w Rosji i WNP, zarówno udanych, jak i nieudanych, a także doświadczeń niektórych zagranicznych krajów w rozwoju turystyki i promowaniu turystyki terytorium na rynku turystycznym. Materiałem do książki były także obserwacje i wnioski poczynione podczas pracy nad projektami firmy doradczej „Konkretika”.

Ta książka jest metodyczna, czasem nieprzyjemna, a nawet obraźliwa, ponieważ opowiada nie tylko o szansach i ukrytym potencjale Rosyjskie miasta i regionach, ale także o ich typowych błędach i niedociągnięciach. Jednak moim zdaniem główną wartością tej książki są konkretne, praktyczne zalecenia wyjaśniające CO trzeba to zrobić i JAK zrobić, a także 420 przykładów z życia wziętych, zapewniających bogatą glebę dla własnych pomysłów i rozwiązań.

Mam nadzieję, że książka stanie się Twoim pomocnikiem w Twojej pracy. Życzymy produktywnej lektury!

Nadieżda Makatrowa,

Dyrektor firmy doradczej „Konkretika”

Rozdział 1
Marka turystyczna: być albo nie być?

Los prowadzi tych, którzy chcą iść, i ciągnie tych, którzy nie chcą iść.

Kleantes, starożytny filozof grecki (IV-111 w. p.n.e.)

W Związku Radzieckim nie słyszeli o markach. Ale jednocześnie wszyscy obywatele naszego ogromnego i wielonarodowego kraju doskonale wiedzieli, że:

Jeśli chcesz jechać nad morze, musisz jechać Wybrzeże Morza Czarnego Kaukaz czy Krym. Z małymi dziećmi - do Anapy lub Evpatorii;

Jeśli nie ma kuponów na Morze Czarne, to na Morze Azowskie, do Yeisk;

Inteligencja preferowała kraje bałtyckie;

Jeśli potrzebujesz leczenia, bezpośrednia droga prowadzi do sanatorium kaukaskiego Mineralne Wody;

Dla miłośników wycieczek oraz wartości kulturowych i historycznych - Moskwa, Leningrad, miasta Złotego Pierścienia i być może Psków i Nowogród;

Edukacja wojskowo-patriotyczna - Wołgograd ze słynnym Kurganem Mamaev.

O Bajkale i Kamczatce wiedzieli też wszyscy radzieccy ludzie, ale nawet nie marzyli o tym, żeby się tam dostać - lot jest za drogi, na którą nie stać zwykłej radzieckiej rodziny. Oto one - prawdziwe marki turystyczne, stworzone swoją drogą, przy potężnym wsparciu państwa...

Oczywiście w ZSRR było ich wielu interesujące miejsca i trasy – „hity” skali powiatu i regionu, gdzie grupy wycieczkowe ze szkół, uniwersytetów, przedsiębiorstw i instytucji, ale nie mogli konkurować z ogólnounijnymi „wielkimi”.

Minęło 25 lat od pierestrojki...

Dziś, oglądając wystawę MITT, czyli „Intourmarket” w Moskwie, można zobaczyć na stoiskach setki, jeśli nie tysiące nowych obiektów i szlaków turystycznych na terenie całego kraju. Jedna jest lepsza od drugiej, z intrygującymi opisami i niesamowitymi zdjęciami. Wydawać by się mogło, że nowe czasy to nowe nazwy.

Nieważne jak to jest!

Zapytaj zwykłego Rosjanina, jakie miasta lub kurorty w naszym kraju uważa za najpopularniejsze wśród turystów, a najprawdopodobniej otrzymasz tę samą listę. To prawda, że Krym i kraje bałtyckie (jako obce kraje) będą musiały zostać z niego usunięte, a Sankt Petersburg zajmie miejsce Leningradu. Niech rozmówca uwzględni na liście zagraniczne kurorty, a Turcja i Egipt z pewnością znajdą się w pierwszej linii. Mówię o trasach masowych. Narciarze zwykle będą go nazywać Elbrus, rybacy – Astrachań.

"Jak to? Dlaczego? Potencjał turystyczny Rosji nie ogranicza się do 10–15 popularnych tras?! Mamy ich o dwa rzędy wielkości więcej!” – jeden z czytelników będzie oburzony. Potencjał może nie jest ograniczony, ale percepcja turysty, zgodnie z prawami marketingu, niestety nie jest gumowa. Prawo stanowi: liczba jasnych, zapadających w pamięć obrazów na rynku jest ograniczona. Sugeruję jeszcze dwa razy przeczytać wyróżnione zdanie.

Tylko na pierwszy rzut oka wydaje się, że wystarczy wymyślić „coś oryginalnego”, a zostaniesz zauważony. Możesz wymyślić co chcesz, ale oto pytanie:

– Czy będą o tym pamiętać (na tle propozycji konkurencji)?

– Czy kupią (porównując różne oferty)? I kupuj nie tylko jeden sezon, ale co najmniej dziesięć lat z rzędu.

Dla jasności podam dwie przydatne analogie.

1. Każda klasa ma swojego „doskonałego”, „przegranego”, „klauna”, „sportowca”, swoją „piękność”. A czasem - twój własny „wyrzutek” (pamiętaj film „Strach na wróble”). Charakterystyka wszystkich pozostałych dzieci pod kątem ich roli w klasie jest bardzo problematyczna.

2. W latach 90 Rosyjskie miasta Otworzyło się wiele różnych sklepów i sklepów, a dziś większość z nich „umarła”, ustępując miejsca graczom online. Nawiasem mówiąc, w Europie około 80% towarów sprzedaje się za pośrednictwem sieci handlowych.

Jaki z tego wniosek w odniesieniu do turystyki?

Za pięć lat w Rosji powstanie nowa pula marek turystycznych o znaczeniu ogólnorosyjskim. Oczywiste jest, że Moskwa i St. Petersburg automatycznie utrzymają pozycje liderów ze względu na wyjątkowe możliwości startowe (podobnie jak w kraju są trzy główne kanały telewizyjne i… wszystkie pozostałe). Nasze kurorty również będą w uprzywilejowanej pozycji. ciepłe morza(chyba że nastąpi nagła zmiana klimatu). A kto jeszcze znajdzie się na liście najsilniejszych, na razie pozostaje kwestią otwartą…

Gdyby włodarze wspomnianych na początku miast i regionów aktywnie rozwijali się przez 25 lat pierestrojki i nie opierali się na zasobach turystycznych zgromadzonych przez poprzednie dekady, to nie wszystkim innym byłoby pisane dogonić ich w przewidywalnej przyszłości. Przypomnieli sobie jednak o inwestycji sprzed 5-7 lat, dając tym samym szansę swoim sąsiadom.

Znaczenie dostania się do puli liderów ilustruje krzywa Zipf (Zipf)

Obrazek 1

Dystrybucja Zipf (Zipf)

Te miasta i regiony, które znajdują się na końcu tej krzywej, mogą nie liczyć na nic poważnego... Może tego nie potrzebują, a turystyka jest dla nich jak sok brzozowy w zwykłym sklepie spożywczym: ledwo go biorą, ale mają to do asortymentu.

Jednocześnie z naszych rozmów z przedstawicielami administracji lokalnej i regionalnej wynika, że w wielu częściach Rosji poważnie traktują turystykę, mając nadzieję, że za jej pomocą nada nowy impuls rozwojowi terytorium i uzupełni budżet. W tym celu wszędzie opracowywane są programy krótko- i długoterminowe, ogłaszane są nowe marki turystyczne, drukowane katalogi reklamowe, organizowane wystawy i prezentacje, zapraszani dziennikarze itp.

Dlaczego wiele miast i regionów nie może dokonać przełomu i znacząco zwiększyć przepływ turystów? Co należy zmienić w pracy? Szczegółowej odpowiedzi na te pytania zostaną poświęcone kolejne rozdziały książki, tutaj jednak zarysuję jedynie najważniejsze punkty.

1. Miasta i regiony, podobnie jak ludzie, mają pragnienia, ale istnieje „dziedziczność” i „naturalne skłonności”. Wybierając nowy obraz, warto wziąć pod uwagę drugi. Wysokiemu nastolatkowi trudno zostać wybitnym kierowcą Formuły 1 lub samotnym skaterem - długie nogi ingerować. Wręcz przeciwnie, wysoki wzrost przydaje się w siatkówce lub koszykówce. Ta sama zasada dotyczy terytoriów. Z naturą można się kłócić, ale jest to kosztowne i nie każdy ma cierpliwość. (Więcej o wpływie cech terytorialnych na tworzenie i promocję marek przeczytasz w rozdziałach 2 i 3.)

2. Marka bez odniesienia do grupy docelowej jest skazana na porażkę. O sile marki turystycznej nie decyduje wielkość budżetu reklamowego, ilość produktów reklamowych i wielka nazwa agencji PR, która wymyśliła hasła i logo. Dobra marka to przede wszystkim dobry pomysł, czyli taki pomysł, który sprawia, że dany przedmiot staje się interesujący dla konkretnej grupy docelowej. Ta grupa docelowa musi jasno zrozumieć, dlaczego ten obiekt jest pod tym względem lepszy od innych. Innymi słowy, mocny pomysł sam w sobie tworzy ukierunkowany przepływ turystyczny. (Więcej informacji na temat pozycjonowania i wybierania segmentów docelowych można znaleźć w rozdziałach 4 i 5.)

3. Potrzebne są nie pojedyncze rozwiązania, ale system (!) rozwiązań.

Fakt: w warunkach ostrej konkurencji pojedyncze, udane znaleziska kopiuje się „na następny sezon”. Dlatego silna marka oprócz kluczowej idei zakłada system rozwiązań towarzyszących – lepiej działa na przyciąganie turystów i jest trudniejsza do skopiowania.

Byliście kiedyś na dobrze zorganizowanym weselu? A co ze źle zorganizowanym? Różnica między pierwszym a drugim polega na tym, że na dobrym weselu goście cieszą się całym procesem, nie myśląc o niczym. Pomyśleli już o wszystkim za nich. Na źle zorganizowanym weselu goście kłócą się z toastmistrzem, albo szukają zajęcia, albo zmagają się z konsekwencjami swoich lub cudzych działań. Region to oczywiście nie wesele, ale zasada konsekwencji jest tu ta sama: z małych rzeczy powstają wielkie rzeczy. (Przeczytaj więcej o tworzeniu witryn turystycznych i przydatnych dodatkowe usługi dla turystów przeczytaj rozdziały 6, 7 i 8.)

4. Zakłócenia – bezwładność myślenia i brak informacji zwrotnej. Często mieszkańcy dzień po dniu zastanawiają się nad swoimi rodzinne miasto, wieś czy wieś, nie może wyrwać się z ram utrwalonych stereotypów i spojrzeć na miejsca bliskie sercu oczami przybysza… (Nic dziwnego, że w amerykańskim doradztwie mówi się: „Klient jest w pan, a konsultant myśli szerzej – nie ma rady.”) Gdyby tylko zarządzający obiektami turystycznymi oraz władze lokalne i regionalne od czasu do czasu interesowały się opinią turystów, biur podróży, inwestorów, i konsultantami o atrakcyjności lub nieatrakcyjności ich terytorium, wielu problemów można było uniknąć. A wymyślone hasła i pomysły na markę nie wywoływały życzliwych uśmiechów. (Więcej o stereotypach turystów i biur podróży odnośnie wakacji w Rosji dowiesz się z rozdziałów 9 i 10.)

5. Aby wypromować markę, nie potrzeba tyle pieniędzy, ile sprawnego umysłu. W pewnym sensie rosyjskie miasta i regiony mają szczęście: mają zagraniczne doświadczenie w promowaniu atrakcji turystycznych. Istnieją techniki marketingowe, które z powodzeniem stosowane są w najbardziej postępowych branżach, na przykład w handlu detalicznym, telekomunikacji itp., W tym w Rosji. Dlatego kanały i środki promocji należy wybierać krytycznie, a nie polegać na radach „znanej” agencji reklamowej, która zarabia nie na przyciąganiu turystów, a jedynie na reklamie. Pamiętajcie, jak w monologu genialnego Michaiła Żwaneckiego:

„Jakoś udało mu się przeżyć za pięć tysięcy rubli. Cierpiałem już za dziesięć tysięcy rubli. Ale poczuł prawdziwą potrzebę, kiedy zaczął otrzymywać sześćdziesiąt tysięcy rubli.

(Więcej o skutecznych sposobach promowania potencjału turystycznego przeczytasz w Rozdziale 11.)

6. Marki nie tworzy jedna osoba ani jej zespół. Jest to produkt całego terytorium jako całości. Pomysł na markę lub koncepcję promocji może opracować jeden lub więcej specjalistów w dziedzinie promocji terytorialnej. Jest okej. Aby jednak pomysły na papierze przemienić w działającą markę, niezbędny jest udział władz, lokalnego środowiska biznesowego i zaangażowanie lokalnych mieszkańców, a nie tylko inicjatywy biur podróży, muzeów, hoteli i restauracji. Turysta nie będzie zachwycony nowiutkimi latarniami, jeśli oświetlają wysypisko śmieci lub zniszczoną drogę; czy bezdomni śpią obok nowoczesnego hotelu, a pozostawiony na parkingu samochód otwierają dociekliwi miejscowi nastolatkowie, zabierając na pamiątkę część zawartości wnętrza. To skomplikowana praca na wiele lat. (Przeczytaj więcej o kwestiach interakcji pomiędzy branżą turystyczną, władzami i lokalnymi mieszkańcami w rozdziałach 12 i 13.)

Tak, z markami turystycznymi wszystko nie jest tak proste, jak byśmy chcieli...

W odróżnieniu od sprzedaży produktów codziennego użytku (herbata, wędlina, pieczywo), tutaj trzeba zbudować strategię na lata, a następnie krok po kroku osiągnąć jej realizację. Czy jest to możliwe inaczej? To możliwe, ale będzie to przypominać ruchy Browna... A twoi rywalizujący sąsiedzi będą uczyć się na twoich błędach.

Ma swoje własne zasady gry i własne metody pracy, pod pewnymi względami podobne, a pod pewnymi względami odmienne od innych obszarów gospodarki, dlatego będziesz musiał opanować nowy obszar wiedzy - marketing terytorialny.

I chcę zakończyć ten wstępny rozdział słowami z Pisma Świętego, po części zgodnymi z ideami wyrażonymi powyżej: „Tak więc ostatni będą pierwszymi, a pierwsi ostatnimi, bo wielu jest powołanych, ale mało wybranych” (Mt 20,16; 22:14).

Czas więc zakasać rękawy...

Rozdział 2
O celach marketingowych rozwoju turystyki

Rzadko kiedy w pełni rozumiemy, czego naprawdę chcemy.

Francois de La Rochefoucauld, francuski myśliciel i polityk XVII wieku.

Uważa się, że poprawnie postawiony problem jest problemem w połowie rozwiązanym. Jeśli przeanalizujemy sytuację z pozyskiwaniem turystów i tworzeniem marek turystycznych w naszym kraju, okaże się, że zadanie „rozwoju turystyki”, przy tym samym sformułowaniu, ma odmienne znaczenie dla różnych miast i regionów. Istnieją oczywiście wspólne dla wszystkich podzadania: w szczególności zwiększenie rozpoznawalności konkretnych obiektów turystycznych, pozycjonowanie terytorium na rynku turystycznym czy wyróżnienie się na tle sąsiadujących konkurentów. Ale są też zadania szczególne, które zależą od poziomu rozwoju turystyki w regionie, od wizerunku regionu w oczach Rosjan, od wytycznych, jakie postawiły sobie władze danego terytorium w dziedzinie turystyki. Jeśli weźmiemy za podstawę doświadczenie w rozwoju turystyki na danym terytorium i przeanalizujemy zadania pojawiające się na różnych etapach, wówczas możemy warunkowo podzielić wszystkie terytoria na pięć grup:

Grupa 1. „Stara Gwardia”. Są to regiony i gminy, które Rosjanie silnie kojarzą z określonymi rodzajami turystyki, gdzie przez wiele dziesięcioleci kształtował się stały ruch turystyczny. Obejmuje to miasta Złotego Pierścienia, kurorty Region Krasnodarski i Kaukaskie Mineralne Wody, Dombai i Elbrusye, Karelia, Ałtaj, Bajkał, oczywiście, Moskwa i Sankt Petersburg oraz wiele innych terytoriów i obiektów przyrodniczych. Promocja tych terytoriów jest aktywnie prowadzona od czasów radzieckich, ale mają one również pilną potrzebę rozwoju nowych rodzajów turystyki, tworzenia nowych atrakcji, poprawy poziomu usług itp. Dlaczego? Zapewnienie, że energiczni konkurenci nie „kradną” ich ruchu turystycznego, a także zwiększenie przychodów z turystyki. Zadania marketingowe istotne dla tej grupy terytoriów przedstawia tabela 1.

Tabela nr 1

Rozwiązanie każdego z wymienionych zadań nie ogranicza się do reklamy i PR, ale implikuje całą listę powiązanych ze sobą działań, w tym organizacyjnych i technicznych. Powyższe zadania przydadzą się także terytoriom z innych grup, jednak dla nich nie są one priorytetem.

Grupa 2. „Ukryta rezerwa”. Obejmuje to terytoria, które faktycznie posiadają znaczące obiekty programy, ale nie miały w przeszłości silnego wsparcia reklamowego – „promocji” ze strony państwa – i z tego powodu nie są zbyt popularne wśród Rosjan, a zwłaszcza wśród turystów zagranicznych. Wyjątkiem są mieszkańcy swojego regionu i najbliżsi sąsiedzi. Może to obejmować: Region Permu, Terytorium Krasnojarskie, Buriacja, Adygea, Południowy Ural, Baszkortostan, Obwód Archangielska, Chakasja itp. Ponieważ dopiero tu tworzy się napływ turystów z innych regionów, istnieją pewne trudności w tworzeniu infrastrukturę turystyczną, w obsłudze turystów, w kontaktach z biurami podróży itp. Pokonanie ich jest kwestią czasu i woli przywódców danego terytorium. Jeśli chodzi o zadania reklamowo-marketingowe, przede wszystkim należy zwrócić uwagę na zadania przedstawione w tabeli nr 2.

Tabela nr 2

Grupa 3. „Adaptery”. Należą do nich miasta i regiony, których branża turystyczna opierała się na określonej tematyce, która z biegiem lat straciła na popularności wśród Rosjan. W rezultacie są atrakcje, ale mało turystów. Najbardziej uderzającym przykładem jest tutaj Uljanowsk.

Do tej grupy zaliczają się także te terytoria, do których napływ turystów stał się zauważalnie mniejszy w porównaniu do Okres sowiecki z powodu lęków, błędnych przekonań i nieporozumień, które pojawiły się w społeczeństwie. Dotyczy to w szczególności regionów Północny Kaukaz, a także do regionów, w których wystąpiły sytuacje kryzysowe z udziałem turystów. Te pozornie różne grupy mają to samo zadanie – wyjść z już ustalonej niszy w świadomości Rosyjscy turyści na nowy, bardziej obiecujący. Kluczowe zadania przedstawicieli tej grupy przedstawiają z reguły te, które przedstawia tabela nr 3.

Tabela nr 3

Grupa 4. „Pustelnicy”. Są to terytoria, które pomimo całej swojej wyjątkowości pozostają z dala od tętniącego życiem ruchu turystycznego ze względu na swoje oddalenie i wysokie koszty. transport pasażerski z głównych miast Rosji. Do tej grupy mogą należeć Kamczatka, Czukotka, Półwysep Kolski, Jakucja, Primorsky i Terytorium Chabarowska itp. Czasami sytuację komplikuje specjalny reżim dostępu. Oprócz przyciągnięcia turystów rosyjskich regiony te muszą natychmiast podjąć pracę na rynku międzynarodowym ze względu na większą wypłacalność turystów zagranicznych i ich zwiększone zainteresowanie miejscami nietkniętymi cywilizacją. Do szczegółowych zadań przedstawicieli tej grupy należy (patrz tabela nr 4):

Grupa 5. „Czyste konto”. Są to miasta, powiaty i regiony, które weszły na tę ścieżkę aktywny rozwój turystyki całkiem niedawno i w odniesieniu do której większość rosyjskich turystów nie ma jeszcze żadnych jasnych pomysłów. Należą do nich Republika Komi, Mordowia, Udmurtia, Briańsk, Woroneż, Tambow, Kursk, Biełgorod, Kirow, Obwód omski oraz szereg innych republik, terytoriów i regionów. Oczywiście te regiony też mają się czym pochwalić i co pokazać turystom. Są to muzea, świątynie, klasztory, rezerwaty przyrody, starożytne budynki i osiedla miejskie, sanatoria i pensjonaty itp. Jednak wszystkie te obiekty przez długi czas skupiały się głównie na mieszkańcach swojego regionu, a nie na przepływie tysięcy ludzi goście z całego kraju - stąd brak stereotypów.

W odróżnieniu od pozostałych, ta grupa regionów powinna zaczynać nie tyle od własnych zasobów i ambicji, ile od tego, czego nie mają inni, czyli szukać wolnych nisz i je zamykać. To trudne, ale nie ma innego wyjścia.

Możliwe, że pomysł rozwoju turystyki w tych regionach to nic innego jak modna moda w związku z kolejnym „imprezowym zadaniem”. Jeśli tak jest, nie ma potrzeby marnować wysiłków. Przyznane środki lepiej przeznaczyć na projekty krajobrazowe lub społeczne. Jeśli kierownictwo miasto lub region poważnie traktuje turystykę, to należy zacząć od zadań marketingowych przedstawionych w tabeli nr 5.

Tabela nr 5

Formułowanie zadań jest oczywiście dobre, ale jak je rozwiązać i co dokładnie zrobić? Porozmawiamy o tym w kolejnych rozdziałach tej książki. Podsumowując ten rozdział, wspomnę jeszcze o trzech zadaniach, które w takim czy innym stopniu dotyczą wszystkich terytoriów:

1. Pozyskiwanie inwestorów do tworzenia infrastruktury turystycznej (dotyczy to zarówno inwestorów zewnętrznych, jak i interakcji z lokalnym biznesem).

. Ten typ rozkładu został pierwotnie odkryty w językoznawstwie i odzwierciedlał związek między częstotliwością użycia słów a ich popularnością. Ale później okazało się, że taki rozkład jest również typowy dla biologii, ekonomii, socjologii, nauki itp. Więcej szczegółów: Vikentyev I.L. Żywy słownik trenera biznesu: 300 terminów, 190 przykładów. – SPb.: TRIZ-CHANCE, 2007. s. 149.

Zaproponowana klasyfikacja została opracowana przez autora i, jak każda klasyfikacja, jest modelem uproszczonym. Pomaga jednak lepiej zrozumieć różnice w wyznaczaniu celów dla obszarów o różnym „dziedzictwie turystycznym”.

Termin „uzasadnienie ceny” zaproponował S.V. Sychev, dyrektor firmy „Sychev i K” (Rostów nad Donem). Uzasadnienie ceny polega na przekonującym udzieleniu odpowiedzi na pytanie, dlaczego cena danego produktu lub usługi jest taka, jaka jest i dlaczego inwestycja jest uzasadniona.

Dość znaczną część naszych stałych klientów stanowią różne biura podróży działające w obu przypadkach główne miasta milionerów i małych miasta prowincjonalne na terenie całej Rosji i nie tylko.Bez względu na skalę i specyfikę pracy agencji, dla każdego bez wyjątku podstawowym zadaniem jest przyciągnięcie klientów i chęć postrzegania ich jako ulubionych stałych bywalców.

W tym materiale postaramy się podkreślić niektóre, naszym zdaniem, ważne punkty, bez których sukces biur podróży w ultrakonkurencyjnym środowisku jest prawie niemożliwy. Mamy nadzieję, że te informacje będą przydatne dla osób rozpoczynających pracę w agencji lub po prostu adoptowanych.

A więc trochę o najważniejszych rzeczach:

1. Strona internetowa biura podróży

Strona internetowa biura podróży to dziś jedno z niezastąpionych narzędzi pozyskiwania klientów i promocji usługi turystyczne. O ile jeszcze kilka lat temu wystarczała witryna wizytówkowa zawierająca informacje o biurze podróży wraz ze wskazówkami dojazdu i kontaktami, o tyle dziś technologia poszła daleko do przodu. Witryny z wizytówkami, a tym bardziej ich brak, nie przyciągają już masowego konsumenta, gdy wszelkiego rodzaju usługi online umożliwiające wyszukiwanie i rezerwację wycieczek, biletów, hoteli, wycieczek i ogólnie różnych produktów turystycznych są już dostępne w pełnym działaniu. W rzeczywistości głównym zadaniem strony jest aktywne uczestnictwo w wyszukiwarkach, jasne i tak szczegółowe, jak to możliwe, aby pokazać przyszłemu turystowi wszelkiego rodzaju oferty firmy i zapewnić możliwość pozostawienia zamówienia lub zarezerwuj wycieczkę, którą lubisz. Ważne jest, aby sama strona była wygodna dla klientów, informacyjna i łatwa w nawigacji. Każda z destynacji turystycznych, w których działa biuro podróży, powinna być kolorowo ozdobiona zdjęciami, trasami, opisami hoteli, usług dodatkowych i oczywiście prawdziwymi cenami. Wyraźne promocje świąteczne i oferty specjalne na stronie głównej serwisu będą zawsze odpowiednie i z pewnością będą obserwowane przez odwiedzających. Nie zapominaj, że dla wielu odwiedzających witrynę recenzje i rekomendacje innych turystów odgrywają pewną rolę. Widoczny aktywny udział klientów biura podróży buduje poczucie zaufania i otwartości. Jeśli na stronie znajdują się różne usługi online dotyczące wyboru wycieczek, biletów lotniczych i kolejowych, hoteli, wynajmu samochodów i wszelkich innych usług dodatkowych związanych z rejestracją wniosku lub rezerwacji, daje to tej stronie przewagę całodobowej dostępności 24-godzinnej godzinowe działanie, automatyczne wsparcie pod kątem trafności ofert, zintegrowane podejście do obsługi potencjalnych klientów. Musi także zaistnieć element szybkiej informacji zwrotnej z pracownikami firmy w najbardziej widocznym miejscu, np. w formie telefonicznego formularza zamówienia lub konsultanta online. Dziś pewna część klientów turystycznych w ogóle nie chce dzwonić ani udawać się do biura podróży na etapie wyboru wycieczki czy płacenia. Nie wykluczaj takich turystów ze swoich przyszłych klientów.

Dobra strona internetowa często zachęca do zakupu. Drugim i bardzo ważnym zadaniem jest przyciągnięcie większej liczby klientów do tej witryny. Obecnie istnieje wiele metod promowania witryn turystycznych, jedyną kwestią jest wielkość budżetu reklamowego.Rozważmy główne mechanizmy reklamowe od drogich do bezpłatnych:

· Optymalizacja stron internetowych pod kątem wyszukiwarek

Tak zwana promocja w wyszukiwarkach, jako narzędzie reklamy internetowej, generalnie odpowiada za widoczność (ocenę) witryny w procesie wyszukiwania przez klientów oraz za zwiększenie ruchu na stronie przez klientów poprzez przejścia (kliknięcia) do niej z wyszukiwarek . Im wyższa pozycja witryny na stronie wyników wyszukiwania kluczowych zapytań klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że użytkownik przejdzie do niej w oparciu o informacje, których szuka. Zwykle najczęściej oglądane są pierwsze 2–3 strony wyszukiwania. A wtedy użytkownik albo inaczej formułuje swoje żądanie, studiuje wyniki na kolejnych stronach, albo trafia do odsyłaczy lub innych wyszukiwarek. Strona jest optymalizowana od wewnątrz w części administracyjnej serwisu, gdzie można wpisać słowa kluczowe dla wyszukiwarek. Popularne są również różne metody optymalizacji czerni i bieli. Obejmuje to wymianę linków ze stronami o podobnej tematyce, rejestrację w katalogach, rozpowszechnianie aktualności firmowych, zamieszczanie artykułów, uczestnictwo w forach itp. Z reguły wynik wykonanej pracy nie jest widoczny od razu, ale dopiero po kilku miesiącach. Jest to pracochłonne i dlatego dość drogie. Bez specjalnego przeszkolenia i dedykowanych specjalistów może nie przynieść pożądanych rezultatów. Najważniejsze w tej kwestii jest kompetentne podejście do samego procesu lub wyboru wykonawcy.Dla jasności: aby poprawnie zbudować kryteria optymalizacji, możesz wziąć pod uwagę i przestudiować statystyki kluczowych zapytań w dowolnym zasobie wyszukiwania: wordstat.yandex.ru(od Yandexa), adwords.google.ru z Google, adstat.rambler.ru z Rambler.

· reklama kontekstowa

Reklama kontekstowa to kolejny rodzaj wykorzystania reklamy tekstowej dla biura podróży na stronie wyników wyszukiwania w wyszukiwarkach i różnych partnerskich serwisach tematycznych. Reklamy są wyświetlane w wyszukiwarkach u góry i po prawej stronie wyników, jako „reklama” lub w samych witrynach partnerskich. Ponownie ważną rolę odgrywa właściwy dobór kluczowych zapytań i płatność za nie wyszukiwarkom.Jest to metoda znacznie tańsza od optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i nie wymaga dużego profesjonalizmu wykonawcy. Reklama będzie wyświetlana tyle razy, ile potrzebujesz, a opłata za jej umieszczenie będzie pobierana stopniowo i nie będzie tak droga. Reklama kontekstowa nadaje się do promowania gorących wycieczek, promocji, ofert specjalnych, a także hoteli i pakietów wycieczek, promocji biura podróży lub reklamy organizatora wycieczek. Najpopularniejsze obecnie usługi reklamy kontekstowej to: Yandex.Direct, Yandex Advertising Network, Google AdWords, Google AdSense, Begun.

· Serwisy turystyczne (fora, recenzje, artykuły, recenzje)

Umieszczenie kursów mistrzowskich, artykułów eksperckich, wywiadów tematycznych, prezentacji nowych kierunków i konkursów z nagrodami na platformach turystycznych będzie oczywiście znaczącym plusem dla biura podróży, które aktywnie promuje swoją markę. Możesz także przyciągnąć uwagę odwiedzających za pomocą reklamy banerowej. Najważniejsze jest monitorowanie jego skuteczności. Skutecznym sposobem na reklamę biura podróży, promocję wycieczek oraz budowanie lojalności i wizerunku biura podróży jest uczestnictwo w forach turystycznych. Obecnie istnieje wiele serwisów i portali o tematyce turystycznej, na których odwiedzający pozostawiają recenzje, zdjęcia, dzielą się wrażeniami z podróży, zdobywają informacje o krajach, kurortach, miastach, kulturze i zwyczajach odwiedzanego kraju itp. Biuro podróży może wykorzystać i wykazać się swoim profesjonalizmem, udostępniając przydatne artykuły i rekomendacje na różne tematy związane z turystyką. Ten format bezpośredniej komunikacji pozwala porozmawiać o zaletach tego czy innego rodzaju wypoczynku, zwiększyć zaufanie do firmy i jej pracowników.Do najpopularniejszych i najczęściej odwiedzanych obiektów turystycznych w środowisku turystycznym należą: Tonkosti. ru, Turniej. ru, Tourprom.ru, Travel.ru, Tourbus.ru, Votpusk.ru, Travel.mail.ru, Travel.rambler.ru, Turizm.ru, Otzyv.ru, Turpravda.com, Tourinfo.ru, Svali.ru oraz wiele innych portali regionalnych. Bądź ekspertem w swojej dziedzinie.

Reklama biura podróży w sieciach społecznościowych to dość skuteczny i wciąż darmowy sposób promocji usługi turystyczne, sam produkt turystyczny, wspierający wizerunek biura podróży i świadomość marki.Według samych biur podróży, które posiadają własne strony i grupy na portalach społecznościowych, z każdym dniem wzrasta udział klientów kontaktujących się z nimi za pośrednictwem mediów społecznościowych. Podobnie jak na stronie internetowej, w sieci społecznościowej całkiem możliwe jest informowanie klientów o promocjach, ofertach specjalnych, gorących wycieczkach i rabatach oraz przyjmowanie wniosków i próśb o wycieczki. Ważne jest, aby sieci społecznościowe były skutecznym narzędziem badania opinii konsumentów, ich preferencji i życzeń oraz zadowolenia z otrzymanych usług. Nie zapomnij o komentarzach i przydatnych artykułach w blogosferze. Buduj wizerunek społeczny, staraj się być bliżej swoich klientów.

3. Programy lojalnościowe

Aby sprzedawać wycieczki i oferty specjalne, biuro podróży może współpracować z różnymi usługami kuponowymi. Według opinii turystów i samych biur podróży, ta dopiero raczkująca usługa stopniowo zyskuje popularność i przynosi pożądaną sprzedaż.Z tych najpopularniejszych usług możemy wymienić biglion .ru, groupon.ru, kupikupon.ru, kuponkin. ru i tak dalej przez analogię. Możesz także zainteresować klientów wszelkiego rodzaju wspólnymi promocjami z touroperatorami, reklamując się zarówno na ich stronie internetowej, jak i na innych stronach partnerskich (tzw. promocja cross-marketingowa). Aby wesprzeć bazę stałych klientów, możesz zorganizować wydawanie certyfikatów i kart lojalnościowych ze zniżkami i SPO na stronie internetowej biura podróży. Nie możemy zapominać, że istnieje kategoria klientów, którzy zawsze i w każdych okolicznościach będą szukać rabatów i Specjalne oferty. Złóż atrakcyjną ofertę swoim klientom.

4. Sprzedany produkt turystyczny

Jeśli chodzi o reklamę, nie sposób nie wspomnieć o samym produkcie turystycznym. W końcu większość kampanii reklamowych ma zawsze na celu sprzedaż produktów turystycznych. Wybór odpowiedniego produktu turystycznego i grupy docelowej to zazwyczaj zadanie nr 1 przed rozpoczęciem wszelkich działań turystycznych. Wachlarz usług turystycznych jest dość szeroki: turystyka przyjazdowa i wyjazdowa, kierunki masowe i indywidualne, wycieczki VIP, uzdrowiska, wyjazdy służbowe, edukacyjne itp. Każdy obszar działalności ma szereg cech i wymaga własnego, specjalnego podejścia do reklamy w serwisie i promocji w Internecie. Sprzedawaj wycieczki last minute popularnym kraje bezwizowe Oczywiście, że jest łatwiej, ale konkurencja też jest większa. I odwrotnie, mając ekskluzywne pakiety wycieczek, nie będziesz musiał się rozpraszać i wyraźnie pracować w swoim segmencie. Dlatego też szczególną uwagę należy zwrócić na wybór produktów turystycznych i usług dodatkowych. Zawsze powinno być coś, co odróżnia Cię od konkurencji.

5. Kultura korporacyjna

To kolejny, naszym zdaniem ważny punkt w procesie pozyskiwania klientów. Gdy na koncie znajduje się każdy potencjalny klient, nie sposób wyobrazić sobie pracy biura podróży bez prowadzenia bazy danych klientów korporacyjnych. Zaletą takich programów biurowych powinny być właśnie te narzędzia, które pozwolą efektywniej budować relacje z klientami. Najpopularniejsze narzędzia w zautomatyzowanych systemach oprogramowania obejmują usługi informacyjne e-mail i SMS, usługi selekcji i rezerwacji, planery i organizatory zadań, systemy przypomnień, katalogi krajów i wycieczki do klientów oraz różne elementy CRM. Ponieważ w turystyce nie zniwelowano jeszcze wpływu przekazu ustnego, zdecydowanie należy zadbać o etykę przed i posprzedażową oraz sposób komunikacji z klientami. Przyciągając potencjalnych turystów do obiektu, musisz zawsze być gotowy, aby profesjonalnie odpowiedzieć na każde ich pytanie, szybko wybrać opcje odpowiadające Twoim potrzebom i wyjaśnić zalety tego wyboru. Wszystko to nadaje pracy menadżera biura podróży niezastąpiony profesjonalizm. Najważniejsze jest, aby więcej niż jeden użytkownik strony internetowej i klient poszukujący usług nie pozostał niezauważony i niezauważony. A dowodem wysokiej jakości i profesjonalnej pracy z klientami mogą być różne niezależne oceny, w których można ocenić biuro podróży. Przykłady takich ocen można znaleźć pod adresem http://firms.turizm.ru/firms_rating/, podróż-top. ru. Zamień swoje doświadczenie w zaletę.

Temat ten jest oczywiście znacznie szerszy niż ten opisany w tym artykule. Nie ma to wpływu na media drukowane ani inne metody przyciągania klientów działające w trybie offline. Ważne jest również, aby nie zapominać o sezonowości popytu i odpowiednim dostosowaniu stosowanych mechanizmów reklamowych. Dopasowanie do głównej grupy docelowej, czy to wakacji VIP, czy miejsc masowych, jest również ważne przy wyborze metod promocji. Buduj pozytywny wizerunek swojej firmy, zwiększ jakość pracy i lojalność wobec firmy, nie zapomnij o rozpoznawalności Twojej marki.

Jeśli czytelnicy są zainteresowani, możemy okresowo rozwijać serię publikacji na tematy najbardziej istotne w turystyce. Wystarczy wskazać nurtujące Cię pytania w komentarzach do tego artykułu.

Podczas wycieczki turyści rozpraszają się, przestają słuchać i rozglądają się, ale wcale nie tam, gdzie wskazujesz? Taka sytuacja zdarza się dość często, dlatego każdy przewodnik musi opanować techniki przyciągania uwagi.

1. Dostosuj materiał do konkretnych odbiorców

Ta rada jest często postrzegana jednostronnie: bierze się pod uwagę jedynie różnice wiekowe. W związku z tym na różne sposoby konstruują historię dla dziecka i osoby dorosłej. Warto jednak także dostosować narrację związaną z aktywnością zawodową lub hobby klientów. Strona poświęcona spotkaniom z turystami i przewodnikami pomoże Ci znaleźć te informacje: organizując wycieczkę, nie tylko odpowiadaj na pytania podróżnego, ale zadaj mu swoje.

2. Stosuj techniki aktorskie i wystąpienia publiczne

Nic nie rozprasza bardziej turystów niż monotonna mowa przewodnika i brak gestów. Wykorzystaj zatem różnorodne środki wyrazu z arsenału prelegentów i artystów:

baw się intonacją i tempem wypowiedzi: zmień wesoły tupot na szczery ton, podkreśl głosem ważne frazy itp.;
opowiadać o smutnych i radosnych wydarzeniach z odpowiednimi emocjami;
robić przerwy pomiędzy semantycznymi blokami narracji, w przeciwnym razie słuchacze przestaną przyswajać to, co zostało powiedziane;
wspieraj swoją mowę gestami: wyrażaj nimi emocje, wskazuj ciekawe przedmioty.

3. Rób „liryczne dygresje”

Pozwól sobie na okresowe oderwanie się od tematu: opowiedz o codziennych szczegółach, historiach miłosnych, fascynujących wydarzeniach. Oczywiście dygresje powinny być w ten czy inny sposób powiązane z narracją. Takie „szkice” podtrzymują zainteresowanie tym, co się dzieje.

Indywidualne podejście działa dobrze. Twój podziw, odrzucenie lub zdziwienie jakąś postacią lub wydarzeniem historycznym zostanie przez turystów na długo zapamiętane. Tylko nie używaj tej metody w opowieści o współczesnych realiach, aby nie wywołać konfliktu.

4. Zadawaj pytania

Nie należy zamieniać wycieczki w wykład, gdy przemawia tylko „nauczyciel”. W takiej sytuacji słuchacze bardzo szybko się rozpraszają. Zachęcaj do dyskusji, pytając klientów, co wiedzą o wydarzeniach, strukturach i postaciach w Twojej historii. Zmusi to ludzi do zaangażowania się w to, co się dzieje, aktywowania pamięci, dzięki czemu nikt nie będzie się rozglądał i ignorował przewodnika.

5. Żartuj

Nie bądź zbyt poważny podczas spacerów z klientami: zadowolij ich historycznymi anegdotami, zabawnymi przypadkami z praktyki, zabawnymi porównaniami. Śmiech pozwala rozładować napięcie i słuchać przewodnika z nową energią. A humor „na temat” pomaga zapamiętywać informacje: turyści wkrótce zapomną suche fakty, a żart na długo pozostanie w pamięci.

6. Korzystaj z technologii elektronicznej

W utrzymaniu zainteresowania pomogą Ci nowoczesne gadżety: tablety, netbooki, smartfony. Najbardziej owocną pracę z nimi uzyskuje się podczas osobistych wycieczek, ponieważ w grupie 30-40 osób jest mało prawdopodobne, aby wszyscy zastanowili się nad tym, co dzieje się na ekranie. A podczas komunikacji twarzą w twarz ta metoda jest skuteczna.

Z Rosturystyki. W roku 2014, który wiąże się z początkiem kryzysu, zarejestrowano ich 42 921 wycieczki turystyczne za granicą wśród obywateli Federacji Rosyjskiej. W 2017 r. – 39 629.

Tak, zdecydowanie mamy do czynienia z tendencją spadkową. Ale 7 czy nawet 8 proc. to nie jest liczba, która może „zabić” rynek. Ludzie podróżują, a w TOP-20 za rok 2017 znalazły się Niemcy, Izrael, Włochy – kraje z najniższymi cenami.

Jeśli tak, gdzie są klienci?

Wiele firmy turystyczne powstał w pierwszej dekadzie po rozpadzie ZSRR. W tamtych czasach ludziom, którym groził upadek żelaznej kurtyny, wystarczyło po prostu dostać bilet lotniczy i rezerwację hotelu i to wszystko. Mężczyzna jest szczęśliwy. Wyjechał, żeby zobaczyć świat i może opowiedzieć swoim przyjaciołom, jak jest za granicą.

Czas minął i obecnie większość potencjalnych klientów branży turystycznej to dzieci z lat 80. i 90. Z innym światopoglądem, bardziej wolnym i niezależnym.

Nie chcą leżeć brzuchem do góry na plażach Antalyi. Może raz w roku, kiedy trzeba zabrać rodziców i małe dziecko na spacer. A nie chcą tłoczyć się z dziesiątkami zupełnie obcych sobie ludzi wokół kolejnej katedry czy pomnika. Mogą sami zorganizować sobie wakacje przez Internet, bez pośredników.

Czego oni chcą? Jasne, bogate wrażenia, które trudno uzyskać samodzielnie. Lot do balon na gorące powietrze nad Kapadocją. Spacer po „tajnych” dziedzińcach Stambułu. Wycieczka do „wioski hobbitów” w Nowej Zelandii. Udział w święcie narodowym. Chcą realizować swoje marzenia i błyszczeć pięknymi zdjęciami w sieciach społecznościowych.

Wniosek: rynek się zmienia i trzeba zmieniać się wraz z nim.

Obiecujące nisze na najbliższe kilka lat

Teraz dochodzimy do najważniejszej rzeczy. Możesz opowiadać ile chcesz o tym, jak zmienia się świat, ale dokąd uciec? Co można zrobić, aby przyciągnąć obecne pokolenie turystów głodnych różnorodności i wrażeń?

Przede wszystkim przejdź od rozwiązań standardowych do rozwiązań unikalnych. Twórz własne trasy, nawiązuj relacje z touroperatorami nowego formatu, współpracuj z prywatnymi przewodnikami.

I co najważniejsze, traktuj biznes turystyczny jako twórczość, a nie rzemiosło. Kreatywność jest dziś w modzie – w najszerszym tego słowa znaczeniu.

Oto kilka przykładów żyznych nisz:

Organizacja wycieczki indywidualne. Ludzie, którzy mają pieniądze, nie chcą podróżować „jak wszyscy inni”. Daj im możliwość zarezerwowania wycieczki z Tobą na najbardziej elastycznych warunkach, bez standardowych rozwiązań. Duzi touroperatorzy, tacy jak TUI i PAC, już zaczynają eksplorować tę niszę. Organizują wycieczki według indywidualnych życzeń do niemal każdego kraju na świecie, nie przywiązując się do gotowych „pakietów”. Istnieją również małe prywatne firmy, takie jak White Label Travel, która specjalizuje się w segmencie premium. Ale ta część rynku turystycznego może nadal pomieścić wiele firm.
Organizacja wycieczek tematycznych. Wycieczki rowerowe, wycieczki nurkowe, lekcje gotowania – znajdź obszary, które Cię interesują i w których możesz zaoferować coś niezwykłego. To właśnie dzięki takiemu podejściu Velovuyki, które organizuje wycieczki rowerowe po Europie, czy Safari Tour, które specjalizują się w wyprawach nurkowych i safari nurkowych, stały się popularne w swoich niszach. Nawiasem mówiąc, duzi touroperatorzy również często tworzą takie programy - przeznaczone nie dla szerokiego grona odbiorców, ale dla poszczególnych segmentów tematycznych. Oznacza to, że rynek istnieje.
Organizacja wycieczek autorskich. Blogerzy mają ogromne grono czytelników, a wielu z nich specjalizuje się w tematyce podróży. We współpracy z nimi możesz opracować niezwykłe programy. Na przykład jeden z moich ulubionych projektów, Travel Inside, wyrósł z formatu czysto „blogerskiego”. Nie mają specjalnej niszy tematycznej, stosują inne podejście – gromadzą własną, ciepłą publiczność, która podróżuje tylko z nimi. Możesz zrobić to samo lub zawrzeć umowy partnerskie z popularnymi blogerami i wspólnie organizować wycieczki.
Organizacja grup turystycznych w formie klubowej. Zakwaterowanie, transport, rozrywka i atrakcje to minimum zorganizowane grupy. Możesz jednak pójść dalej i podczas swoich wyjazdów organizować imprezy, spotkania towarzyskie i inne elementy budowania zespołu. Wybitnymi przedstawicielami tego formatu mogą być One Life i Travel Club Michaiła Kożuchowa. Ich klienci to nie tylko grupy, które spotykają się co kilka dni i żegnają na zawsze. Nie, podróżują z nimi i ze sobą przez wiele lat.
Organizacja wycieczek po Rosji dla obcokrajowców. Wszystkie te same podejścia można zastosować we własnym kraju (wycieczki nietypowe, autorskie, tematyczne). Przykładami są Express to Russia czy ExploRussia, a także firmy zagraniczne takie jak Responsibletravel, które organizują wycieczki do Rosji dla obcokrajowców. Koncentrują się nie tylko na historii i typowych spacerach po centrum Moskwy czy Petersburgu, ale także na atrakcjach przyrodniczych, wakacjach, kuchnia narodowa. Rynek istnieje, ale nie jest jeszcze przepełniony konkurencją, a możliwości dla nowego biznesu są ogromne.

Osobiste doświadczenie

Pracę w branży turystycznej rozpoczęłam w 2015 roku, w trakcie kolejnego kryzysu. Większość klientów pochodzi z krajów byłej Unii. W tym momencie udało nam się z mężem intuicyjnie znaleźć właściwy kierunek i założyliśmy klub Time 2 Travel – firmę organizującą podróże indywidualne.

Co zadziałało dobrze:

Doświadczenie i własny przykład. Dużo podróżujemy po Europie i Azji, stale piszemy o tym na naszych portalach społecznościowych, a klienci ufają naszym poradom w zakresie wyboru atrakcji i hoteli. Co więcej, chcą, abyśmy jako ludzie, którzy wszystko widzieli na własne oczy, doradzili im najlepsze opcje.
Indywidualne podejście. Nie oferujemy gotowych wycieczek, ale raczej pytamy, czego oczekuje klient. Tak, często wybór sprowadza się do jednego z kilkunastu popularnych krajów, na które mamy już przygotowania. Ale w ten sposób klient angażuje się w proces, zaczyna planować wyjazd jeszcze przed dokonaniem płatności, czuje, że to jego podróż, jego marzenie się spełnia. Dzięki temu idzie z nami do samego końca i nie patrzy na to, jak radzą sobie konkurenci.
Uczciwość. Gramy otwarcie i mówimy klientom: tu jest koszt przejazdu, tu jest nasza prowizja. Co ciekawe, targują się niezwykle rzadko – najwyraźniej rozumieją, że zarobki na jednym wyjeździe nie są aż tak duże i nie fantazjują o ogromnych, ukrytych prowizjach. Zawsze też szczerze mówimy ludziom, za co płacą, dlaczego dana opcja jest tańsza lub tańsza od drugiej i czego można się spodziewać na miejscu. Jest to bardzo cenione i sowicie procentuje w postaci pozytywnych recenzji.

Zorganizowanie wycieczek indywidualnych było dobrą decyzją i zdecydowaliśmy się pójść dalej. Teraz rozwijamy naszą działalność i wkrótce uruchomimy projekt online pod tą samą nazwą Time 2 Travel - wyszukiwarka, które zrzeszy organizatorów wycieczek, wycieczek i rozrywek turystycznych, a także podróżników poszukujących niecodziennych wrażeń.

Zdjęcie: włączone

Ten nowy projekt zrodził się z naszego bólu jako organizatorów podróży: trudno jest znaleźć wysokiej jakości wycieczki i rozrywkę. Kiedy klienci proszą o zorganizowanie spaceru po Stambule czy Paryżu, ostatnią rzeczą, jakiej chcą, jest wybranie się na standardowy „ informacje historyczne„Kilka godzin. Chciałbym znaleźć osobę, która kocha to miasto, żyje nim i nie tylko opowiada i pokazuje, ale daje podróżnikom wrażenia.

W tym miejscu możemy ponownie powrócić do kwestii wolnych nisz w branży turystycznej. Zgadzam się, przewodnik turystyczny nie jest najrzadszym zawodem. Ale jeśli nie będziesz pracować jak wszyscy, ale zrobisz coś niezwykłego, naprawdę wysokiej jakości i z sercem, a nie według standardowych szablonów, znacznie łatwiej będzie Ci znaleźć odbiorców i sprzedać im swoje usługi po dobrych cenach ceny.

Kilka kluczowych słów

Darmowe nisze stale pojawiają się na rynku i znalezienie ich nie jest takie trudne. Konieczne jest monitorowanie zmian preferencji ludzi. Wczoraj po prostu chcieli organizacji w ramach „wiza, bilet, hotel” – musieli sprostać tym potrzebom. Dziś chcą rozrywki, wrażeń i piękne zdjęcia- musisz zaspokoić te nowe pragnienia. Jutro to się również zmieni i inne kierunki turystyczne zaczną zyskiwać na popularności.

Aby trzymać rękę na pulsie, warto regularnie czytać Media społecznościowe i na forach, słuchaj opinii i, co najważniejsze, pytaj bezpośrednio odbiorców. Wszystko to powinno być częścią ciągłego i regularnego przepływu pracy.

Nie bój się negatywnych recenzji. Kiedy klient twierdzi, że czegoś mu brakuje, udziela Ci najcenniejszych bezpłatnych konsultacji i faktycznie wskazuje, gdzie może poprawić. W ten sam sposób możesz monitorować recenzje konkurencji i zdobywać pomysły: co lubią, a czego nie lubią ich klienci.

Dzięki takiemu podejściu prawdopodobnie nie zabraknie Ci pomysłów. Oczywiście wtedy będzie dużo pracy z realizacją planu, ale to już temat na inną historię.

Nadieżda Makatrowa

Jak przyciągnąć turystów i stać się marką turystyczną w Rosji

Jeśli chcesz, żeby świat się zmienił, stań się tą zmianą.

Mahatma Gandhi

Każdą przeszkodę pokonujemy wytrwałością.

Leonardo da Vinci

Przedmowa

Jak możemy przyciągnąć turystów? Jak nie zgubić się wśród tysięcy propozycji z innych miast i krajów? Jak przekonać Rosjan, że w Rosji można wygodnie wypocząć i że małe miasteczko oddalone od rosyjskich stolic niekoniecznie jest „dziurą”?

Ta książka jest metodyczna, czasem nieprzyjemna, a nawet obraźliwa, ponieważ opowiada nie tylko o szansach i ukrytym potencjale rosyjskich miast i regionów, ale także o ich typowych błędach i niedociągnięciach. Jednak moim zdaniem główną wartością tej książki są konkretne, praktyczne zalecenia wyjaśniające CO trzeba to zrobić i JAK zrobić, a także 420 przykładów z życia wziętych, zapewniających bogatą glebę dla własnych pomysłów i rozwiązań.

Mam nadzieję, że książka stanie się Twoim pomocnikiem w Twojej pracy. Życzymy produktywnej lektury!

Nadieżda Makatrowa,

Dyrektor firmy doradczej „Konkretika”

Marka turystyczna: być albo nie być?

Los prowadzi tych, którzy chcą iść, i ciągnie tych, którzy nie chcą iść.

Kleantes, starożytny filozof grecki (IV-111 w. p.n.e.)

W Związku Radzieckim nie słyszeli o markach. Ale jednocześnie wszyscy obywatele naszego ogromnego i wielonarodowego kraju doskonale wiedzieli, że:

Jeśli chcesz pojechać nad morze, musisz udać się na wybrzeże Morza Czarnego na Kaukazie lub na Krym. Z małymi dziećmi - do Anapy lub Evpatorii;

Jeśli nie ma kuponów na Morze Czarne, to na Morze Azowskie, do Yeisk;

Inteligencja preferowała kraje bałtyckie;

Jeśli potrzebujesz leczenia, bezpośrednia droga prowadzi do sanatorium Kaukaskie Wody Mineralne;

Dla miłośników wycieczek oraz wartości kulturowych i historycznych - Moskwa, Leningrad, miasta Złotego Pierścienia i być może Psków i Nowogród;

Edukacja wojskowo-patriotyczna - Wołgograd ze słynnym Kurganem Mamaev.

Oczywiście w ZSRR było wiele innych ciekawych miejsc i tras - „hitów” w skali regionalnej i regionalnej, do których stale wysyłano grupy wycieczkowe ze szkół, uniwersytetów, przedsiębiorstw i instytucji, ale nie mogły one konkurować z ogólnounijną „wielkie”.

Minęło 25 lat od pierestrojki...

Nieważne jak to jest!

Tylko na pierwszy rzut oka wydaje się, że wystarczy wymyślić „coś oryginalnego”, a zostaniesz zauważony. Możesz wymyślić co chcesz, ale oto pytanie:

– Czy będą o tym pamiętać (na tle propozycji konkurencji)?

– Czy kupią (porównując różne oferty)? I kupuj nie tylko jeden sezon, ale co najmniej dziesięć lat z rzędu.

Dla jasności podam dwie przydatne analogie.

2. W latach 90. w rosyjskich miastach otwarto wiele różnych sklepów i sklepów, a dziś większość z nich „umarła”, ustępując miejsca graczom sieciowym. Nawiasem mówiąc, w Europie około 80% towarów sprzedaje się za pośrednictwem sieci handlowych.

Jaki z tego wniosek w odniesieniu do turystyki?

Za pięć lat w Rosji powstanie nowa pula marek turystycznych o znaczeniu ogólnorosyjskim. Oczywiste jest, że Moskwa i St. Petersburg automatycznie utrzymają pozycje liderów ze względu na wyjątkowe możliwości startowe (podobnie jak w kraju są trzy główne kanały telewizyjne i… wszystkie pozostałe). Kurorty nad naszymi ciepłymi morzami również będą w uprzywilejowanej pozycji (o ile nie nastąpi nagła zmiana klimatu). A kto jeszcze znajdzie się na liście najsilniejszych, na razie pozostaje kwestią otwartą…

Znaczenie dostania się do puli liderów ilustruje krzywa Zipf (Zipf)

Obrazek 1

Dystrybucja Zipf (Zipf)

Przedmowa

Rozdział 1 Marka turystyczna: być albo nie być?

Rozdział 2 O celach marketingowych rozwoju turystyki

1. Dostosuj materiał do konkretnych odbiorców

2. Stosuj techniki aktorskie i wystąpienia publiczne

3. Rób „liryczne dygresje”

4. Zadawaj pytania

5. Żartuj

6. Korzystaj z technologii elektronicznej

Jeśli tak, gdzie są klienci?

Obiecujące nisze na najbliższe kilka lat

Osobiste doświadczenie

Co zadziałało dobrze:

Kilka kluczowych słów

Przeczytaj także

Rozdział 1
Marka turystyczna: być albo nie być?

Rozdział 2
O celach marketingowych rozwoju turystyki