Ja vēlaties, lai pasaule mainītos, kļūstiet par šīm izmaiņām.

Mahatma Gandijs

Jebkurš šķērslis tiek pārvarēts ar neatlaidību.

Leonardo da Vinči

Priekšvārds

Kā mēs varam piesaistīt tūristus? Kā nepazust uz tūkstošiem citu pilsētu un valstu priekšlikumu fona? Kā pārliecināt krievus, ka Krievijā var atpūsties komfortabli, un Maza pilsēta tālu no Krievijas galvaspilsētām nav obligāti "bedre"?

Kā liecina pēdējo gadu prakse, šos jautājumus var uzklausīt visās konferencēs, apaļajos galdos un forumos, kas veltīti tūrisma attīstībai Krievijā. Tie izskan arī mūsu sarunās ar vietējo un reģionālo pārvalžu pārstāvjiem no dažādām valsts daļām. Un šie jautājumi uztrauc ne tikai ierēdņus, bet arī ceļojumu aģentūru vadītājus, viesnīcu un restorānu īpašniekus, muzeju, sanatoriju direktorus un pat vietējos iedzīvotājus, kuri savu dzīvojamo platību īrē atpūtniekiem...

Tātad, ko darīt? "Ņemiet piemēru no Miškina!" - šo bīstamo padomu atkārto kā salauztu ierakstu, visādi "guru". Miškina ir brīnišķīga pilsēta, taču, pirmkārt, tās stratēģija ne tuvu nav piemērota visiem (Miškino ir aptuveni 6 tūkstoši iedzīvotāju), un, otrkārt, ir bezjēdzīgi kopēt aisberga galu, neredzot un nesaprotot visu, kas slēpjas. no acīm biezākā par ūdeni.

Pirms trim vai četriem gadiem tūrisma izstāžu dalībnieki, kas pārstāvēja Krievijas pilsētas un reģionus, teica: "Mums tikai vajag naudu reklāmai, un cilvēki nāks pie mums!" Naudu iedalīja, tūristi negāja... Šodien nāk profesionālāka izpratne, ka tūristu piesaiste nav tik daudz reklāma kā veselums uzdevumu sistēma, kas jārisina reģionālā līmenī. Un šī grāmata ir stāsts par to, kam un kā šīs problēmas jārisina, kādas šeit var būt kļūdas un “slazds”, kādus resursus var izmantot darbā un kā likt akcentus. Un, protams, veiksmes piemēri.

Grāmata “Kā piesaistīt tūristus un kļūt par tūrisma zīmolu Krievijā” ir balstīta uz Krievijā un NVS valstīs uzkrātās gan veiksmīgās, gan neveiksmīgās pieredzes analīzi, kā arī dažu ārvalstu pieredzi tūrisma un tūrisma attīstībā. teritorijas popularizēšana tūrisma tirgū. Turklāt kā materiāls grāmatai kalpoja daži novērojumi un secinājumi, kas izdarīti, strādājot pie konsultāciju kompānijas "Konkretika" projektiem.

Šī grāmata ir metodiska, reizēm nepatīkama un pat aizskaroša, jo stāsta ne tikai par iespējām un slēpto potenciālu Krievijas pilsētas un reģioniem, bet arī par to tipiskajām kļūdām un trūkumiem. Taču grāmatas galvenā vērtība, manuprāt, ir konkrēti praktiski ieteikumi, kas izskaidro KAS jādara un KĀ ko darīt, kā arī 420 reālās dzīves piemērus, kas nodrošina bagātīgu platformu jūsu idejām un risinājumiem.

Es ceru, ka šī grāmata jums palīdzēs jūsu darbā. Lai produktīva lasīšana!

Nadežda Makatrova,

Konsultāciju uzņēmuma "Konkretika" direktors

1. nodaļa
Ceļojumu zīmols: būt vai nebūt?

Liktenis ved to, kas grib iet, velk to, kurš negrib.

Cleanthes, sengrieķu filozofs (IV-111. gadsimts pirms mūsu ēras)

Padomju Savienībā par zīmoliem nebija dzirdēts. Bet tajā pašā laikā visi mūsu plašās un daudznacionālās valsts pilsoņi stingri zināja, ka:

Ja gribi uz jūru, tad ir jābrauc uz Melnās jūras piekraste Kaukāzs vai Krima. Ar maziem bērniem - uz Anapu vai Evpatoriju;

Ja nav kuponu uz Melno jūru, tad - uz Azovas jūru, uz Jeysku;

Inteliģence deva priekšroku Baltijai;

Ja jums ir nepieciešams dziedēt, tiešs ceļš uz Kaukāza sanatoriju Mineralnye Vody;

Ekskursiju un kultūrvēsturisko vērtību cienītājiem - Maskava, Ļeņingrada, Zelta gredzena pilsētas un, iespējams, Pleskava un Novgoroda;

Militāri patriotiskā izglītība - Volgograda ar savu slaveno Mamajevu Kurganu.

Visi padomju cilvēki zināja arī par Baikālu un Kamčatku, bet pat nesapņoja par turp nokļūt - lidojums ir pārāk dārgs, vienkārša padomju ģimene nevar atļauties.Šeit viņi ir - īstie tūristu zīmoli, radīti, starp citu , ar spēcīgu valsts atbalstu...

Protams, PSRS bija arī daudzi citi interesantas vietas un maršruti - rajona un reģiona mēroga "hiti", kur ekskursiju grupas no skolām, augstskolām, uzņēmumiem un iestādēm, taču tie nevarēja konkurēt ar vissavienības "grandiem".

Ir pagājuši 25 gadi kopš perestroikas...

Šodien, aplūkojot izstādi MITT jeb "Intourmarket" Maskavā, stendos var redzēt simtiem, ja ne tūkstošiem jaunu tūrisma objektu un maršrutu visā valstī. Viens ir labāks par otru, ar intriģējošu aprakstu un pārsteidzošām fotogrāfijām. Šķiet, ka jauni laiki - jauni vārdi.

Vienalga, kā!

Pajautājiet parastam krievam, kuras pilsētas vai kūrortus mūsu valstī viņš uzskata par populārākajiem tūristu vidū, un jūs, visticamāk, saņemsiet to pašu sarakstu. Tiesa, Krima un Baltijas valstis (kā ārvalstis) no tās būs jāsvītro, un Ļeņingradas vietu ieņems Sanktpēterburga. Ļaujiet sarunu biedram sarakstā iekļaut ārvalstu kūrortus, un Turcija un Ēģipte garantēti ietilpst pirmajā rindā. Es runāju par masu maršrutiem. Slēpotāji parasti sauc par Elbrusu, zvejnieki - par Astrahaņu.

"Kā tā? Kāpēc? Krievijas tūrisma potenciāls neaprobežojas tikai ar 10-15 populāriem maršrutiem?! Mums ir par divām kārtām vairāk! – būs sašutis kāds no lasītājiem. Potenciāls varbūt nav ierobežots, bet tūrista uztvere, pēc mārketinga likumiem, diemžēl, nav gumija. Likumā teikts: spilgtu, neaizmirstamu attēlu skaits tirgū ir ierobežots. Iesaku izcelto frāzi pārlasīt vēl divas reizes.

Tikai no pirmā acu uzmetiena šķiet, ka pietiek izdomāt “kaut ko oriģinālu”, un jūs tiksiet pamanīts. Jūs varat izdomāt visu, ko vēlaties, bet šeit ir jautājums:

– Vai viņi to atcerēsies (uz konkurentu priekšlikumu fona)?

– Vai viņi to iegādāsies (salīdzinot dažādus piedāvājumus)? Un pērciet nevis vienu sezonu, bet vismaz desmit gadus pēc kārtas.

Skaidrības labad es sniegšu divas noderīgas analoģijas.

1. Katrai klasei ir savs "teicējs", "lūzeri", "klauns", "sportists", savs "skaistulis". Un dažreiz - jūsu "izstumtais" (atcerieties filmu "Scarecrow"). Ir ļoti problemātiski raksturot visus pārējos bērnus pēc viņu lomas klasē.

2. 90. gados in Krievijas pilsētas ir atvērti visdažādākie veikali un veikali, un šodien lielākā daļa no tiem ir “miruši”, dodot vietu tīkla spēlētājiem. Starp citu, Eiropā aptuveni 80% preču tiek pārdotas caur veikalu ķēdēm.

Kāda ir tā ietekme uz tūrismu?

Pēc pieciem gadiem Krievijā tiks izveidots jauns viskrievijas nozīmes tūrisma zīmolu kopums. Skaidrs, ka Maskava un Sanktpēterburga automātiski saglabās savas līderpozīcijas, pateicoties savām izcilajām starta iespējām (tāpat kā valstī ir trīs galvenie televīzijas kanāli un ... visi pārējie). Priviliģētā stāvoklī būs mūsu kūrorti siltās jūras(ja vien nav pēkšņas klimata izmaiņas). Un kurš vēl tiks iekļauts spēcīgāko sarakstā, joprojām ir jautājums ...

Ja sākumā minētie pilsētu un reģionu vadītāji 25 perestroikas gadu laikā būtu aktīvi attīstījušies un nepaļautos uz iepriekšējās desmitgadēs uzkrātajiem tūrisma resursiem, tad visiem pārējiem nebūtu lemts panākt. ar viņiem pārskatāmā nākotnē. Taču par attīstību atcerējās tikai pirms 5–7 gadiem, tādējādi dodot iespēju saviem kaimiņiem.

To, cik svarīgi ir iekļūt līderu pulkā, ilustrē Zipf (Zipf) līkne

1. attēls

Zipf izplatīšana (Zipf)

Tās pilsētas un reģioni, kas nonāk šīs līknes astē, var ne ar ko nopietnu rēķināties... Varbūt viņiem tas nav vajadzīgs, un tūrisms viņiem ir kā bērzu sulas parastā pārtikas preču veikalā: viņi tikpat kā neņem. to, bet ir sortiments .

Tajā pašā laikā mūsu sarunas ar vietējo un reģionālo pārvalžu pārstāvjiem liecina, ka daudzviet Krievijā tūrisms tiek uztverts nopietni, cerot to izmantot, lai dotu jaunu impulsu teritorijas attīstībai un papildinātu budžetu. Šim nolūkam visur tiek izstrādātas īstermiņa un ilgtermiņa programmas, tiek izsludināti jauni tūrisma zīmoli, tiek drukāti reklāmas katalogi, tiek rīkotas izstādes un prezentācijas, tiek aicināti žurnālisti utt.

Kāpēc daudzas pilsētas un reģioni nevar veikt izrāvienu un būtiski palielināt tūristu plūsmu? Kas jāmaina darbā? Sīkāka atbilde uz šiem jautājumiem tiks veltīta turpmākajās grāmatas nodaļās, taču šeit es iesklēšu tikai galvenos punktus.

1. Pilsētām un reģioniem, tāpat kā cilvēkiem, ir vēlmes, bet ir “iedzimtība” un “dabiskās tieksmes”. Izvēloties jaunu attēlu, ir lietderīgi apsvērt otro. Garam pusaudzim ir grūti kļūt par izcilu Formula 1 pilotu vai vienu daiļslidotāju - garas kājas traucēt. Un volejbolā vai basketbolā liela izaugsme, gluži pretēji, noderēs. Tas pats princips attiecas uz teritorijām. Ar dabu var strīdēties, bet tas ir dārgi, un ne visiem ir pacietība. (Skatiet 2. un 3. nodaļu, lai uzzinātu vairāk par atrašanās vietas ietekmi uz zīmola veidošanu un veicināšanu.)

2. Zīmols bez atsauces uz mērķauditoriju ir lemts. Ceļojumu zīmola spēku nenosaka reklāmas budžeta lielums vai akcijas produktu apjoms un tās PR aģentūras lielais vārds, kas izdomāja saukļus un logotipus. Labs zīmols, pirmkārt, ir laba ideja, tas ir, ideja, kas padara šo objektu interesantu konkrētai mērķauditorijai. Un šai mērķauditorijai būtu skaidri jāapzinās, kāpēc šis objekts viņiem ir labāks par citiem. Citiem vārdiem sakot, spēcīga ideja pati par sevi rada mērķtiecīgu tūristu plūsmu. (Papildinformāciju par pozicionēšanas un mērķauditorijas atlases segmentiem skatiet 4. un 5. nodaļā.)

3. Mums ir vajadzīgi nevis atsevišķi risinājumi, bet gan risinājumu sistēma (!).

Fakts: sīvās konkurences apstākļos atsevišķi veiksmīgi atradumi tiek kopēti “nākamajai sezonai”. Tāpēc spēcīgs zīmols papildus galvenajai idejai ietver saistītu risinājumu sistēmu - tas labāk darbojas, lai piesaistītu tūristus, un to ir grūtāk kopēt.

Vai esat kādreiz bijis labi organizētās kāzās? Un par slikti organizētu? Atšķirība starp pirmo un otro ir tāda, ka labās kāzās viesi bauda procesu, ne par ko nedomājot. Par viņiem viss ir padomāts. Slikti organizētās kāzās viesi strīdas ar tostu meistaru, vai nu meklējot kaut ko darīt, vai arī cīnoties ar savu vai citu cilvēku darbību sekām. Reģions, protams, nav kāzas, bet konsekvences princips šeit ir vienāds: lielas lietas sastāv no sīkumiem. (Uzziniet vairāk par tūrisma objektu izveidi un noderīgu papildu pakalpojumi tūristiem skatīt 6., 7. un 8. nodaļu.)

4. Interference - domāšanas inerce un atgriezeniskās saites trūkums. Bieži vien iedzīvotāji, dienu no dienas apsverot savu dzimtā pilsēta, ciems vai ciems, nevar izlauzties no iedibināto stereotipu rāmjiem un paskatīties uz sirdij dārgām vietām ar jaunpienācēja acīm... (Nav brīnums, ka amerikāņu konsultācijās ir teiciens: "Klients atrodas pan, un konsultants domā plašāk - viņš ir ārpus pannas.") Ja nu vienīgi tūrisma objektu vadītāji, kā arī vietējās un reģionālās varas iestādes ik pa laikam interesētos par tūristu, tūrisma aģentūru, investoru viedokli, un konsultantiem par savas teritorijas pievilcību vai nepievilcību, no daudzām problēmām varēja izvairīties. Un izdomāti saukļi un zīmola idejas neizraisītu simpātiskus smaidus. (Vairāk par tūristu un ceļojumu aģentūru stereotipiem attiecībā uz atpūtu Krievijā uzzināsiet 9. un 10. nodaļā.)

5. Lai reklamētu zīmolu, vajag ne tik daudz naudas, cik strādājošu galvu. Savā ziņā Krievijas pilsētām un reģioniem ir paveicies: ir ārvalstu pieredze tūrisma objektu popularizēšanā. Ir mārketinga paņēmieni, kurus veiksmīgi izmanto progresīvākajās nozarēs, piemēram, mazumtirdzniecībā, telekomunikācijās utt., tostarp Krievijā. Tāpēc reklāmas kanāli un līdzekļi ir jāizvēlas kritiski, nevis jāpaļaujas uz "pazīstamas" reklāmas aģentūras padomiem, kas pelna nevis uz reālu tūristu piesaisti, bet tikai ar reklāmu. Atcerieties, kā izcilā Mihaila Žvanetska monologā:

“Par pieciem tūkstošiem rubļu viņam kaut kā izdevās izdzīvot. Es jau mocījos par desmit tūkstošiem rubļu. Bet viņš juta patiesu vajadzību, kad sāka saņemt sešdesmit tūkstošus rubļu.

(Vairāk par efektīviem veidiem, kā veicināt tūrisma potenciālu, skatiet 11. nodaļu.)

6. Zīmolu nerada viens cilvēks vai viņa komanda. Tas ir visas teritorijas produkts kopumā. Zīmola ideju vai veicināšanas koncepciju var izstrādāt viens vai vairāki teritorijas popularizēšanas jomas profesionāļi. Tas ir labi. Taču, lai idejas uz papīra pārvērstu darbojošā zīmolā, ir nepieciešama gan varas iestāžu, gan vietējās uzņēmēju līdzdalība, gan vietējo iedzīvotāju iesaistīšanās, nevis tikai tūrisma aģentūru, muzeju, viesnīcu un restorānu iniciatīvas. Tūristu neiepriecinās pavisam jaunas laternas, ja tās apgaismos atkritumu izgāztuvi vai salauztu ceļu; ja blakus modernai viesnīcai guļ bezpajumtnieki, un zinātkāri vietējie pusaudži atvēra stāvvietā atstāto auto, paņemot daļu no salona satura kā piemiņu. Tas ir sarežģīts darbs turpmākajiem gadiem. (Vairāk par tūrisma nozares, valdības un vietējo iedzīvotāju mijiedarbības jautājumiem skatīt 12. un 13. nodaļu.)

Jā, ar ceļojumu zīmoliem viss nav tik vienkārši, kā mēs vēlētos…

Atšķirībā no ikdienas produktu pārdošanas (tēja, desa, maize), šeit jums ir jāizstrādā stratēģija nākamajiem gadiem un pēc tam pakāpeniski jāpanāk tās īstenošana. Vai ir iespējams citādi? Tas ir iespējams, bet tas atgādinās Brauna kustību... Un kaimiņi-konkurenti mācīsies no tavām kļūdām.

Tam ir savi spēles noteikumi un savas darba metodes, nedaudz līdzīgas, bet nedaudz atšķirīgas no citām ekonomikas jomām, tāpēc būs jāapgūst jauna zināšanu joma – teritorijas mārketings.

Un es vēlos beigt šo ievada nodaļu ar vārdiem no Svētajiem Rakstiem, kas daļēji saskan ar iepriekš izteiktajām idejām: “Tā pēdējie būs pirmie un pirmie pēdējie, jo daudzi ir aicināti, bet maz izredzēto” (Mateja 20:16; 22:14).

Tāpēc laiks atrotīt piedurknes...

2. nodaļa
Par tūrisma attīstības mārketinga uzdevumiem

Mēs reti saprotam, ko īsti vēlamies.

Fransuā de Larošfu, franču domātājs un politiķis 17. gadsimtā.

Tiek uzskatīts, ka labi izvirzīta problēma ir daļēji atrisināta problēma. Ja analizēsim situāciju ar tūristu piesaisti un tūrisma zīmolu veidošanu mūsu valstī, mēs atklāsim, ka uzdevumam "attīstīt tūrismu" ar vienādu formulējumu ir atšķirīga nozīme dažādām pilsētām un reģioniem. Ir, protams, visiem kopīgi apakšuzdevumi: jo īpaši palielināt atpazīstamību par konkrētiem tūrisma objektiem, pozicionēt teritoriju tūrisma tirgū vai izcelt to no konkurējošiem kaimiņiem. Bet ir arī īpaši uzdevumi, kas ir atkarīgi no reģiona tūrisma attīstības līmeņa, no reģiona tēla krievu acīs un no vadlīnijām, ko teritorijas varas iestādes sev izvirzījušas tūrisma jomā. Ja par pamatu ņemam tūrisma attīstības pieredzi teritorijā un analizējam uzdevumus, kas rodas dažādos posmos, tad visas teritorijas nosacīti varam iedalīt piecās grupās:

Grupa 1. "Vecā gvarde". Tie ir reģioni un pašvaldības, kuras krievi ļoti saista ar noteiktiem tūrisma veidiem, kur daudzu gadu desmitu laikā ir veidojusies vienmērīga tūristu plūsma. Tajos ietilpst Zelta gredzena pilsētas, kūrorti Krasnodaras apgabals un Kaukāza Mineralnye Vody, Dombai un Elbrusye, Karēlija, Altaja, Baikāls, protams, Maskava un Sanktpēterburga un vairākas citas teritorijas un dabas objekti. Šīs teritorijas ir aktīvi popularizētas kopš padomju laikiem, taču tajās ir arī steidzami jāattīsta jauni tūrisma veidi, jārada jaunas atrakcijas, jāuzlabo apkalpošanas līmenis utt. Kāpēc? Panākt, lai enerģiski konkurenti "nenozagtu" savu tūristu plūsmu, kā arī palielināt tūrisma ieņēmumus. Šai teritoriju grupai aktuālie mārketinga uzdevumi ir parādīti 1. tabulā.

Tabula Nr.1

Katra no uzskaitītajiem uzdevumiem risinājums neaprobežojas tikai ar reklāmu un PR, bet ietver veselu savstarpēji saistītu darbību sarakstu, ieskaitot organizatoriskos un tehniskos. Iepriekš minētie uzdevumi noderēs arī citu grupu teritorijām, taču tām tās nav galvenās prioritātes.

2. grupa "Slēptā rezerve". Tas ietver teritorijas, kurām faktiski ir nozīmīgi objekti raidījumiem, taču agrāk tiem nebija spēcīga reklāmas atbalsta - valsts "paaugstināšanas" - un šī iemesla dēļ nav īpaši populāri krievu un vēl jo vairāk ārvalstu tūristu vidū. Izņēmums ir sava reģiona iedzīvotāji un tuvākie kaimiņi. Tas var ietvert: Permas reģions, Krasnojarskas apgabals, Burjatija, Adigeja, Dienvidu Urāli, Baškīrija, Arhangeļskas apgabals, Hakasija uc Tā kā tūristu plūsma no citiem reģioniem šeit tikai veidojas, tad ir zināmas grūtības izveidot tūrisma infrastruktūra, tūristu apkalpošanā, sadarbībā ar tūrisma aģentūrām u.c. To pārvarēšana ir laika un teritorijas vadības gribas jautājums. Runājot par reklāmas un mārketinga uzdevumiem, pirmkārt, jums jāpievērš uzmanība 2. tabulā sniegtajiem uzdevumiem.

Tabulas numurs 2

Grupa 3. "Adapteri". Tajos ietilpst pilsētas un reģioni, kuru tūrisma nozare balstījās uz noteiktu tēmu, kas gadu gaitā ir zaudējusi savu popularitāti krievu vidū. Rezultātā apskates vietas ir, bet tūristu maz. Visspilgtākais piemērs šeit ir Uļjanovska.

Šajā grupā ietilpst arī tās teritorijas, uz kurām salīdzinājumā ar kurām tūristu plūsma ir kļuvusi ievērojami mazāka Padomju periods baiļu, maldīgu priekšstatu, pārpratumu dēļ, kas parādījušies sabiedrībā. Tas jo īpaši attiecas uz reģioniem Ziemeļkaukāzs, kā arī uz tiem reģioniem, kur bijušas ārkārtas situācijas ar tūristiem. Šīm šķietami atšķirīgajām grupām ir viens un tas pats uzdevums – iziet no jau iedibinātas nišas prātā krievu tūristi par jaunu, daudzsološāku. Šīs grupas pārstāvju galvenie uzdevumi parasti ir 3. tabulā norādītie uzdevumi.

Tabula Nr.3

Grupa 4. "Vientuļnieki".Šīs ir teritorijas, kuras, neraugoties uz savu unikalitāti, attāluma un augsto izmaksu dēļ ir attālinātas no enerģiskas tūrisma aktivitātes. pasažieru satiksme no lielākajām Krievijas pilsētām. Šajā grupā var ietilpt Kamčatka, Čukotka, Kolas pussala, Jakutija, Primorska un Habarovskas apgabals un citi Dažkārt situāciju sarežģī īpašs piekļuves režīms. Līdz ar Krievijas tūristu piesaisti šādiem reģioniem nekavējoties jāiesaistās starptautiskajā tirgū, jo palielinās ārvalstu tūristu maksātspēja un interese par civilizācijas neskartām vietām. Konkrēti uzdevumi šīs grupas pārstāvjiem ir šādi (skatīt tabulu Nr. 4):

5. grupa. "Tīri palagi". Tās ir pilsētas, rajoni un reģioni, kas ir uzsākuši ceļu aktīva attīstība tūrisms pavisam nesen, un saistībā ar kuru lielākajai daļai krievu tūristu vēl nav radušās nekādas saprotamas idejas. Tajos ietilpst Komi Republika, Mordovija, Udmurtija, Brjanska, Voroņeža, Tambova, Kurska, Belgoroda, Kirova, Omskas apgabals un vairākas citas republikas, teritorijas un reģioni. Protams, arī šajos reģionos ir ar ko lepoties un ko parādīt tūristiem. Tie ir muzeji, tempļi, klosteri, rezervāti, senās pilsētas ēkas un īpašumi, sanatorijas un pansionāti uc Tomēr ilgu laiku visi šie objekti bija vērsti galvenokārt uz sava reģiona iedzīvotājiem, nevis uz tūkstošiem cilvēku plūsmu. viesi no visas valsts - līdz ar to stereotipu trūkums.

Šai reģionu grupai atšķirībā no pārējiem vajadzētu sākt ne tik daudz no saviem resursiem un ambīcijām, cik no tā, kā nav citiem, proti, meklēt brīvas nišas un tās slēgt. Tas ir grūti, bet nav cita ceļa.

Iespējams, ka ideja attīstīt tūrismu šajos reģionos nav nekas vairāk kā modes kliedziens saistībā ar nākamo “partijas uzdevumu”. Ja tā, tad nav jātērē pūles. Atvēlētos līdzekļus labāk ieguldīt apzaļumošanas vai sociālajos projektos. Ja vadība pašvaldība vai reģions tūrismu uztver nopietni, jāsāk ar mārketinga uzdevumiem, kas uzrādīti tabulā Nr.5.

Tabula Nr.5

Uzdevumu formulējums, protams, ir labs, bet kā tos risināt un ko tieši darīt? Par to mēs runāsim turpmākajās šīs grāmatas nodaļās. Un, apkopojot šo nodaļu, es minēšu vēl trīs uzdevumus, ar kuriem vienā vai otrā pakāpē saskaras visas teritorijas:

1. Piesaistīt investorus tūrisma infrastruktūras veidošanai (tas attiecas gan uz ārējiem investoriem, gan mijiedarbību ar vietējiem uzņēmumiem).

. Šis izplatīšanas veids sākotnēji tika atklāts valodniecībā un atspoguļoja saistību starp vārdu lietošanas biežumu un to popularitāti. Bet vēlāk izrādījās, ka šāds sadalījums ir raksturīgs arī bioloģijai, ekonomikai, socioloģijai, zinātnes zinātnei utt. Sīkāk: Vikentiev I.L. Biznesa kouča dzīvā vārdnīca: 300 termini, 190 piemēri. - Sanktpēterburga: TRIZ-CHANCE, 2007. 149. lpp.

Piedāvāto klasifikāciju izstrādāja autors, un tā, tāpat kā jebkura klasifikācija, ir vienkāršots modelis. Tomēr tas palīdz labāk izprast atšķirības mērķu noteikšanā teritorijām ar atšķirīgu “tūrisma mantojumu”.

Terminu "cenas pamatojums" ierosināja S.V. Sičevs, uzņēmuma "Sychev and K" (Rostova pie Donas) direktors. Cenas pamatojums nozīmē pārliecinošu atbildi uz jautājumu, kāpēc konkrēta produkta vai pakalpojuma cena ir tāda, kāda tā ir, un kāpēc šo līdzekļu ieguldījums ir pamatots.

Diezgan ievērojama daļa mūsu pastāvīgo klientu ir dažādas tūrisma aģentūras, kas darbojas gan lielākās pilsētas miljonāri, un mazos provinču pilsētas Krievijā un ārzemēs.Neatkarīgi no aģentūras darba mēroga un specifikas, ikvienam bez izņēmuma primārais uzdevums ir piesaistīt klientus un vēlmi redzēt viņus kā savus iecienītākos pastāvīgos klientus.

Šajā materiālā mēs centīsimies izcelt dažus, mūsuprāt, būtiskus punktus, bez kuriem ceļojumu kompāniju panākumi īpaši konkurences apstākļos ir gandrīz neiespējami. Mēs ceram, ka šī informācija būs noderīga jaunpienācējiem aģentūras darbībā vai vienkārši pieņemta.

Tātad, nedaudz par vissvarīgāko:

1. Tūrisma aģentūras mājas lapa

Tūrisma aģentūras mājas lapa ir viens no neaizstājamiem rīkiem klientu piesaistē un popularizēšanā tūrisma pakalpojumi. Ja pirms dažiem gadiem pietika ar vizītkaršu mājaslapu ar informāciju par tūrisma aģentūru ar norādēm un kontaktiem, tad šodien tehnoloģijas ir gājušas tālu uz priekšu. Vizītkaršu vietnes vai pat tās neesamība vairs nepiesaista masu patērētāju, kad visādi tiešsaistes pakalpojumi ceļojumu, biļešu, viesnīcu, ekskursiju meklēšanai un rezervēšanai, vispār jau pilnā sparā darbojas dažādi tūrisma produkti. . Patiesībā vietnes galvenais uzdevums ir aktīvi piedalīties meklētājprogrammās, skaidri un maksimāli detalizēti parādīt topošajam tūristam visa veida uzņēmumu piedāvājumus un noteikti nodrošināt iespēju veikt pasūtījumu vai rezervēt sev tīkamu ekskursiju. Ir svarīgi, lai pati vietne būtu lietotājam draudzīga, informatīva un viegli orientējama. Ikvienam tūrisma galamērķim, kurā darbojas tūrisma aģentūra, jābūt krāsaini izrotātam ar fotogrāfijām, maršrutiem, viesnīcu aprakstiem, papildu pakalpojumiem un, protams, patiesām cenām. Uzkrītošas ​​svētku akcijas un īpašie piedāvājumi vietnes galvenajā lapā vienmēr būs piemēroti un apmeklētājiem noteikti tos izpētīs. Neaizmirstiet, ka daudziem vietnes apmeklētājiem noteiktu lomu spēlē citu tūristu atsauksmes un ieteikumi. Tūrisma aģentūras klientu redzamā aktīvā līdzdalība, kā likums, raisa uzticības un atvērtības sajūtu. Ja vietnē ir pieejami dažādi tiešsaistes pakalpojumi ceļojumu, aviobiļešu un dzelzceļa biļešu, viesnīcu, automašīnu nomas un citu palīgpakalpojumu izvēlei ar pieteikumu vai rezervāciju, tas nodrošina vietnei visu diennakti diennakts darba priekšrocības, automātisks atbalsts piedāvājumu atbilstībai, integrēta pieeja jūsu potenciālo klientu apkalpošanai. Noteikti atrodieties visredzamākajā vietā un ātrās atgriezeniskās saites elements no uzņēmuma darbiniekiem, piemēram, zvanu pasūtījuma veidlapas vai tiešsaistes konsultanta veidā. Līdz šim noteikta daļa tūristu klientu nevēlas piezvanīt vai doties uz ceļojumu aģentūru ceļojuma izvēles vai apmaksas posmā. Neizslēdziet šādus tūristus no saviem nākamajiem klientiem.

Laba vietne bieži mudina veikt pirkumu. Un kā piesaistīt vairāk klientu šai vietnei, ir otrais un ļoti svarīgais uzdevums. Tūrisma vietņu popularizēšanai šobrīd ir daudz metožu, jautājums ir tikai par reklāmas budžeta lielumu. Apskatīsim galvenos reklāmas mehānismus no dārgas līdz bezmaksas:

· Vietņu optimizācija meklētājprogrammām

Tā sauktā meklēšanas veicināšana kā interneta reklāmas rīks parasti ir atbildīga par vietnes redzamību (vērtējumu) klientiem meklēšanas procesā un klientu trafika palielināšanu uz vietni, izmantojot pāreju (klikšķus) uz to no meklētājprogrammām. Jo augstāk vietne atrodas galveno klientu vaicājumu meklēšanas rezultātu lapā, jo lielāka iespēja, ka lietotājs dosies uz šo vietni, lai meklētu informāciju. Parasti visvairāk tiek skatītas pirmās 2-3 meklēšanas lapas. Un tad vai nu lietotājs formulē savu pieprasījumu savādāk, izpēta rezultātus nākamajās lapās, dodas uz šķērssaitēm vai citām meklētājprogrammām. Vietne ir optimizēta gan no iekšpuses vietnes admin daļā, kur var izrakstīt atslēgvārdus meklētājprogrammām. Un arī dažādām melnbaltās optimizācijas metodēm ir zināma popularitāte. Tas ietver saišu apmaiņu ar līdzīgām vietnēm, reģistrāciju katalogos, uzņēmuma ziņu izplatīšanu, rakstu ievietošanu, dalību forumos utt. Parasti paveiktā darba rezultāts nav redzams uzreiz, bet tikai pēc dažiem mēnešiem. Tas ir darbietilpīgs un tāpēc diezgan dārgs. Bez īpašas apmācības vai specializētiem speciālistiem tas var nesniegt vēlamos rezultātus. Galvenais šajā jautājumā ir pareizi pieiet pašam procesam vai darbuzņēmēja izvēlei. Skaidrības labad: lai pareizi izveidotu optimizācijas kritērijus, varat ņemt vērā un izpētīt galveno vaicājumu statistiku jebkurā meklēšanas resursā: wordstat.yandex.ru(no Yandex), adwords.google.ru no Google, adstat.rambler.ru no Rambler.

· kontekstuālā reklāma

Kontekstuālā reklāma ir vēl viens ceļojumu aģentūras teksta reklāmas izmantošanas veids meklētājprogrammu un dažādu tematisko partneru vietņu meklēšanas rezultātu lapā. Sludinājumu iesniegšana meklētājprogrammās tiek veikta virs un pa labi no rezultātiem ar norādi "kā reklāma" vai pašās partneru vietnēs. Šeit atkal liela nozīme ir pareizai galveno vaicājumu izvēlei un samaksai par tiem meklētājprogrammām.Šī metode ir daudz lētāka nekā meklētājprogrammu optimizācija un neprasa augstu izpildītāja profesionalitāti. Sludinājums tiks garantēts, ka tas tiks parādīts jums nepieciešamo reižu skaitu, un maksa par tā izvietošanu tiks ieturēta pakāpeniski un ne tik smagi uz jūsu kabatas. Kontekstuālā reklāma ir piemērota karsto ceļojumu, akciju, īpašo piedāvājumu, kā arī viesnīcu un komplekso ceļojumu komplektu popularizēšanai, tūrisma aģentūras reklamēšanai vai tūrisma operatora reklamēšanai. Šobrīd populārākie kontekstuālās reklāmas pakalpojumi: Yandex.Direct, Yandex Advertising Network, Google AdWords, Google AdSense, Begun.

· Tūrisma vietnes (forumi, apskati, raksti, apskati)

Meistarklases, ekspertu raksti, tematiskās intervijas, jaunu galamērķu prezentācijas, konkursi ar balvām tūrisma objektos, protams, būs ievērojams pluss tūrisma uzņēmumam, kas aktīvi reklamē savu zīmolu. Apmeklētāju uzmanību var piesaistīt arī ar baneru reklāmas palīdzību. Galvenais ir uzraudzīt tā efektivitāti. Efektīvs veids, kā reklamēt ceļojumu aģentūru, popularizēt ceļojumus, veidot lojalitāti un tūrisma uzņēmuma tēlu, ir dalība ceļojumu forumos. Mūsdienās ir daudz tūrisma vietņu un portālu, kuros apmeklētāji atstāj atsauksmes, fotogrāfijas, dalās iespaidos par saviem ceļojumiem, uzzina informāciju par valstīm, kūrortiem, pilsētām, apmeklētās valsts kultūru un paražām utt. Tūrisma kompānija var izmantot un demonstrēt savu profesionalitāti, atstājot noderīgus rakstus un ieteikumus par dažādām tūrisma tēmām. Šāds tiešās komunikācijas formāts ļauj runāt par konkrēta atpūtas veida priekšrocībām, vairo pārliecību par uzņēmumu un tā darbiniekiem No populārākajiem un apmeklētākajiem tūrisma objektiem tūrisma vidē var izdalīt: Tonkosti. lv, tūrisms. ru, Tourprom.ru , Travel.ru , Tourbus.ru , Votpusk.ru , Travel.mail.ru, Travel.rambler.ru, Turizm.ru, Otzyv.ru, Turpravda.com, Tourinfo.ru, Svali.ru un daudzi citi reģionālie portāli. Esiet eksperti savā jomā.

Tūrisma aģentūras reklamēšana sociālajos tīklos ir diezgan efektīvs un joprojām bezmaksas veids, kā veicināt tūrisma pakalpojumi, pats tūrisma produkts, atbalstot tūrisma aģentūras tēlu un zīmola atpazīstamību.Pēc pašu tūrisma firmu aplēsēm, kurām ir savas lapas un grupas sociālajos tīklos, klientu īpatsvars, kas tiem piekļūst caur sociālajiem medijiem, pieaug ar katru diena. Tāpat kā vietnē, arī sociālajos tīklos ir pilnīgi iespējams informēt klientus par viņu akcijām, īpašajiem piedāvājumiem, karstajām ekskursijām un atlaidēm, pieņemt pieteikumus un pieprasījumus ekskursijām. Svarīgi, lai sociālie tīkli būtu efektīvs līdzeklis, lai izpētītu savu patērētāju viedokļus, vēlmes un vēlmes, kā arī apmierinātību ar saņemtajiem pakalpojumiem. Neaizmirstiet par komentāriem un noderīgiem rakstiem blogosfērā. Veidojiet sociālo tēlu, mēģiniet būt tuvāk saviem klientiem.

3. Lojalitātes programmas

Lai pārdotu ekskursijas un īpašos piedāvājumus, tūrisma kompānija var sadarboties ar dažādiem kuponu pakalpojumiem. Pēc pašu tūristu un ceļojumu aģentu atsauksmēm, šis tikko sācies pakalpojums pamazām gūst zināmu popularitāti un nes vēlamo pārdošanas apjomu.No šiem visvairāk reklamētajiem pakalpojumiem var atzīmēt biglion .ru, groupon.ru, kupikupon.ru, kuponkin. ru un tā tālāk pēc analoģijas. Jūs varat arī ieinteresēt klientus ar visu veidu kopīgām akcijām ar tūrisma operatoriem, izmantojot reklāmu gan viņu vietnē, gan citās partneru vietnēs (tā sauktā starpmārketinga veicināšana). Lai atbalstītu pastāvīgo klientu bāzi, ceļojumu aģentūras tīmekļa vietnē varat organizēt sertifikātu un lojalitātes karšu ar atlaidēm izsniegšanu un atvērtā pirmkoda programmatūru. Nedrīkst aizmirst, ka ir klientu kategorija, kas vienmēr un jebkuros apstākļos meklēs atlaides un Speciālie piedāvājumi. Izdariet saviem klientiem pievilcīgu piedāvājumu.

4. Tūrisma preces pārdošana

Reklāmas jautājumā nevar teikt par pašu tūrisma produktu. Galu galā lielākā daļa reklāmas uzņēmumu vienmēr ir vērsti uz tūrisma produkta pārdošanu. Pareiza tūrisma produkta un mērķauditorijas izvēle parasti ir 1. uzdevums pirms visu tūrisma aktivitāšu uzsākšanas. Tūrisma pakalpojumu klāsts ir diezgan plašs: ienākošais un izejošais tūrisms, masu un individuālie galamērķi, VIP tūres, medicīnas kūrorti, darījumu un mācību braucieni u.c. Katrai darbības jomai ir vairākas funkcijas, un tai ir nepieciešama īpaša pieeja reklāmai vietnē un reklamēšanai internetā. Pārdodiet pēdējā brīža ekskursijas populārām bezvīzu valstis Protams, tas ir vieglāk, bet konkurence ir lielāka. Un otrādi, ja jums ir ekskluzīvas ceļojumu paketes, jums būs jābūt uzmanīgiem un skaidri jāstrādā savā segmentā. Tāpēc īpaša uzmanība jāpievērš tūrisma produkta un papildu pakalpojumu izvēlei. Vienmēr ir jābūt kaut kam, kas jūs atšķir no konkurentiem.

5. Korporatīvā kultūra

Tas ir viens no mūsuprāt svarīgiem punktiem klientu piesaistes procesā. Kad kontā ir pat katrs potenciālais klients, ceļojumu aģentūras darbs nav iedomājams bez korporatīvās klientu bāzes uzturēšanas. Šādu iekšējo biroju programmu priekšrocībām vajadzētu būt tieši tiem instrumentiem, kas ļaus efektīvāk veidot attiecības ar klientiem. Populārākie rīki automatizētajās programmatūras sistēmās ir e-pasta un sms informēšanas pakalpojumi, atlases un rezervēšanas pakalpojumi, uzdevumu plānotāji un organizētāji, atgādinājumu sistēmas, ceļveži uz valstīm un klientu tūrēm un dažādi crm elementi. Tā kā mutvārdu ietekme tūrismā vēl nav atcelta, noteikti jāparūpējas par pirmspārdošanas un pēcpārdošanas ētiku un komunikācijas veidu ar klientiem. Piesaistot vietnei potenciālos tūristus, vienmēr jābūt gatavam profesionāli atbildēt uz visiem viņu jautājumiem, ātri izvēlēties pieprasījumu variantus un izskaidrot šīs izvēles priekšrocības. Tas viss piešķir ceļojumu aģentūras vadītāja darbam neaizvietojamu profesionalitāti. Galvenais, lai vairāk kā viens vietnes apmeklētājs un klients, kurš meklē pakalpojumus, nepaliktu nepamanīts un nepamanīts. Un apliecinājums kvalitatīvam un profesionālam darbam ar klientiem var būt dažādi neatkarīgi reitingi, kuros var novērtēt tūrisma aģentūru. Šādu vērtējumu piemēri: http://firms.turizm.ru/firms_rating/, ceļojumu tops. lv. Pārvērtiet savu pieredzi savā labā.

Šī tēma, protams, ir daudz plašāka, nekā aprakstīts šajā rakstā. Drukātie mediji un citas bezsaistes klientu piesaistes metodes šeit netiek ietekmētas. Svarīgi arī neaizmirst par pieprasījuma sezonalitāti un atbilstošu izmantoto reklāmas mehānismu pielāgošanu. Izvēloties veicināšanas metodes, svarīga ir arī korekcija jūsu galvenajai mērķauditorijai, neatkarīgi no tā, vai tas ir VIP atvaļinājums vai masu galamērķi. Veidojiet pozitīvu sava uzņēmuma tēlu, uzlabojiet darba kvalitāti un lojalitāti uzņēmumam, neaizmirstiet par sava zīmola atpazīstamību.

Ja lasītājiem ir interese, mēs ar noteiktu biežumu varam izstrādāt publikāciju sēriju par tūrismā aktuālākajām tēmām. Pietiek norādīt savus jautājumus šī raksta komentāros.

Ekskursijas laikā tūristi izklaidējas, pārstāj klausīties un skatās apkārt, un nemaz nav kur rāda? Šī situācija nav nekas neparasts, tāpēc katram gidam ir jāapgūst uzmanības piesaistīšanas paņēmieni.

1. Pielāgojiet savu materiālu noteiktai auditorijai

Šis padoms bieži tiek uztverts vienpusēji: tiek ņemtas vērā tikai vecuma atšķirības. Attiecīgi viņi dažādos veidos veido stāstu bērnam un pieaugušajam. Tomēr ir vērts arī veikt korekcijas stāstījumā, kas saistīts ar klientu profesionālo darbību vai hobijiem. Tūristu un gidu satikšanās vietne palīdzēs noskaidrot šo informāciju: sarunājot ekskursiju, ne tikai atbildiet uz ceļotāja jautājumiem, bet arī uzdodiet viņam savus.

2. Izmantojiet aktiermākslu un publisko runu

Nekas nav tik labvēlīgs, lai izkliedētu apskates apmeklētāju uzmanību, kā vienmuļā gida runa un žestu trūkums. Tāpēc izmantojiet dažādus izteiksmīgus līdzekļus no runātāju un mākslinieku arsenāla:

• spēlējieties ar intonāciju un runas tempu: pārejiet no sparīga mēles griezēja uz sirsnīgu toni, akcentējiet svarīgas frāzes ar balsi utt .;
• runāt par skumjiem un priecīgiem notikumiem ar atbilstošām emocijām;
• veiciet pauzes starp stāstījuma semantiskiem blokiem, pretējā gadījumā klausītāji pārstās asimilēt teikto;
• atbalstīt runu ar žestiem: izteikt emocijas ar tiem, norādīt uz interesantiem objektiem.

3. Veiciet "liriskas atkāpes"

Ļaujiet sev periodiski novirzīties no tēmas: pastāstiet mums par dažām ikdienas detaļām, mīlas stāstiem, aizraujošiem atgadījumiem. Protams, atkāpēm vienā vai otrā veidā jābūt saistītām ar jūsu stāstu. Šādas "skices" uztur interesi par notiekošo.

Labi darbojas ar personisku attiecību uzņemšanu. Jūsu sajūsma, noraidījums vai pārsteigums par kādu vēsturisku personāžu vai notikumu tūristiem paliks atmiņā uz ilgu laiku. Vienkārši neizmantojiet šo metodi stāstā par mūsdienu realitāti, lai neizraisītu konfliktu.

4. Uzdodiet jautājumus

Nepārvērtiet ekskursiju par lekciju, kad runā tikai "skolotājs". Šādā situācijā klausītāju uzmanība ļoti ātri tiek novērsta. Mudiniet klientus apspriest, un, lai to izdarītu, uzdodiet jautājumus par to, ko viņi zina par notikumiem, ēkām un varoņiem no jūsu stāsta. Tas liks cilvēkiem iesaistīties notiekošajā, aktivizēs atmiņu, kas nozīmē, ka neviens neskatīsies apkārt un ignorēs gidu.

5. Joks

Neesiet pārāk nopietni, ejot ar klientiem: ieprieciniet viņus ar vēsturiskām anekdotēm, smieklīgiem gadījumiem no prakses, smieklīgiem salīdzinājumiem. Smiekli ļauj mazināt spriedzi un ar jaunu sparu klausīties ceļvedi. Un humors “par tēmu” palīdz atcerēties informāciju: tūristi drīz aizmirsīs sausus faktus, un joks paliks atmiņā uz ilgu laiku.

6. Izmantot elektroniskās tehnoloģijas

Mūsdienīgie sīkrīki palīdzēs saglabāt interesi: planšetdatori, netbooks, viedtālruņi. Visauglīgākais darbs ar viņiem tiek iegūts personīgās ekskursijās, jo 30-40 cilvēku grupā diez vai visi pārdomās, kas notiek uz ekrāna. Un, sazinoties ar "tete-a-tete", šī metode ir efektīva.

No Rostourism. 2014.gadā, kas saistīts ar krīzes sākšanos, Krievijas pilsoņu vidū reģistrēts 42 921 tūrisma brauciens uz ārvalstīm. 2017. gadā - 39 629.

Jā, noteikti ir lejupejoša tendence. Bet 7 vai pat 8 procenti nav tas skaitlis, kas var "nogalināt" tirgu. Cilvēki ceļo, un 2017. gada TOP-20 ir Vācija, Izraēla, Itālija - valstis ar tālu no zemākajām cenām.

Ja jā, kur ir klienti?

Daudzi ceļojumu kompānijas radās pirmajā desmitgadē pēc PSRS sabrukuma. Toreiz cilvēkiem, kuri tikko bija sabrukuši "dzelzs priekškars", pietika, lai vienkārši nodotu lidmašīnas biļeti un viesnīcas rezervāciju, un viss. Cilvēks ir laimīgs. Viņš ir aizbēdzis redzēt pasauli un var pastāstīt draugiem, kā klājas ārzemēs.

Laiks ir pagājis, un šobrīd lielākā daļa potenciālo klientu tūrisma biznesam ir 80. un 90. gadu bērni. Ar citu pasaules uzskatu, brīvāku un neatkarīgāku.

Viņi nevēlas Antālijas pludmalēs gulēt vēderā. Ja vien reizi gadā, kad vajag "izstaigāt" vecākus un mazu bērnu. Un viņi nevēlas drūzmēties ar desmitiem pilnīgi svešu cilvēku ap nākamo katedrāli vai pieminekli. Tieši viņi paši var organizēt savu atvaļinājumu, izmantojot internetu, bez starpniekiem.

Ko viņi vēlas? Spilgti, sulīgi iespaidi, kurus grūti iegūt pašam. Lidojums uz gaisa balons virs Kapadokijas. Pastaiga pa Stambulas "slepenajiem" pagalmiem. Ceļojums uz "Hobitu ciematu" Jaunzēlandē. Dalība valsts svētkos. Viņi vēlas īstenot savus sapņus un dzirksti ar skaistām fotogrāfijām sociālajos tīklos.

Secinājums: tirgus mainās, un mums ir jāmainās līdzi.

Daudzsološas nišas tuvākajiem gadiem

Šeit mēs nonākam pie galvenā jautājuma. Par to, kā pasaule mainās, varat runāt cik vien vēlaties, bet kur skriet? Ko darīt, lai piesaistītu pašreizējo tūristu paaudzi, kas alkst pēc dažādības un pieredzes?

Pirmkārt, pārejiet no standarta risinājumiem uz unikālajiem risinājumiem. Izstrādājiet savus maršrutus, izveidojiet attiecības ar jauna formāta tūroperatoriem, sadarbojieties ar privātiem gidiem.

Un pats galvenais, izturieties pret tūrisma biznesu kā pret radošumu, nevis kā pret amatniecību. Radošums mūsdienās ir modē – šī vārda visplašākajā nozīmē.

Šeit ir daži auglīgu nišu piemēri:

• Organizācija individuālas ekskursijas. Cilvēki, kuriem ir nauda, ​​nevēlas ceļot kā visi citi. Dodiet viņiem iespēju rezervēt ekskursiju ar elastīgākajiem nosacījumiem, bez standarta risinājumiem. Šo nišu jau sāk izpētīt lielie tūrisma operatori, piemēram, TUI un PAC. Viņi organizē braucienus pēc individuāliem pieprasījumiem gandrīz uz jebkuru pasaules valsti, neatsaucoties uz gatavām "paciņām". Ir arī mazi privāti uzņēmumi, piemēram, White Label Travel, kas specializējas premium segmentā. Bet šī tūrisma tirgus daļa joprojām var uzņemt daudzus uzņēmumus.
• Tematisko ekskursiju organizēšana. Braucieni ar velosipēdu, niršanas tūres, kulinārijas nodarbības – atrodiet tos galamērķus, kas jūs interesē un kur varat piedāvāt ko neparastu. Tieši ar šo pieeju savās nišās populāri ir kļuvuši Velovuyki, kas organizē velobraucienus pa Eiropu, vai Safari Tours, kas specializējas niršanas tūrēs un niršanas safari. Starp citu, arī lielie tūroperatori bieži veido šādas programmas - paredzētas nevis plašai auditorijai, bet gan atsevišķiem tematiskiem segmentiem. Tas nozīmē, ka tirgus pastāv.
• Autoru ekskursiju organizēšana. Emuāru autoriem ir milzīgs lasītāju loks, un daudzi no viņiem specializējas ceļojumos. Sadarbībā ar viņiem jūs varat izstrādāt neparastas programmas. Piemēram, viens no maniem iecienītākajiem projektiem Travel Inside izauga no tīri "emuāru rakstīšanas" formāta. Viņiem nav īpašas tematiskās nišas, viņi izmanto citu pieeju - viņi savāc savu silto auditoriju, kas ceļo tikai ar viņiem. Jūs varat darīt to pašu vai sadarboties ar populāriem emuāru autoriem un organizēt ekskursijas kopā.
• Tūristu grupu organizēšana kluba formātā. Mājoklis, transports, izklaide un atrakcijas - tas ir minimums organizētās grupas. Bet jūs varat doties tālāk un organizēt ballītes, socializēšanos un citus komandas saliedēšanas elementus ceļojumu laikā. Ievērojami šī formāta pārstāvji var būt One Life un Mihaila Kozhukhova Travel Club. Viņu klienti nav tikai grupas, kas satiekas ik pēc pāris dienām un atvadās uz visiem laikiem. Nē, viņi brauc ar viņiem un viens ar otru daudzus gadus.
• Ekskursiju organizēšana Krievijā ārzemniekiem. Visas tās pašas pieejas var izmantot savā valstī (neparastas, autora, tematiskas ekskursijas). Kā piemērus var minēt Express to Russia vai ExploRussia, kā arī ārvalstu uzņēmumus, piemēram, Responsibletravel, kas organizē ekskursijas uz Krieviju ārzemniekiem. Viņi koncentrējas ne tikai uz vēsturi un tipiskām pastaigām Maskavas vai Sanktpēterburgas centrā, bet arī uz dabas objektiem, brīvdienām, nacionālā virtuve. Tirgus pastāv, taču tas vēl nav piepildīts ar konkurenci, un jaunu uzņēmumu iespējas ir milzīgas.

Personīgā pieredze

Tūrisma biznesā sāku strādāt 2015. gadā, kārtējās krīzes vidū. Lielākā daļa klientu ir no bijušās Padomju Savienības valstīm. Tajā brīdī mums ar vīru izdevās intuitīvi atrast pareizo virzienu un nodibinājām Time 2 Travel club - individuālo ceļojumu organizēšanas uzņēmumu.

Kas darbojās labi:

• Pieredze un savs piemērs. Mēs daudz ceļojam pa Eiropu un Āziju, pastāvīgi rakstām par to savos sociālajos tīklos, un klienti uzticas mūsu padomiem par atrakciju un viesnīcu izvēli. Turklāt viņi vēlas, lai mēs kā cilvēki, kas visu redzējuši savām acīm, sniegtu viņiem padomu par labākajiem variantiem.
• Individuāla pieeja. Mēs nepiedāvājam gatavas ekskursijas, bet jautājiet, ko klients vēlētos. Jā, bieži vien izvēle ir viena no desmit populārajām valstīm, kurām mums jau ir sagataves. Bet tā klients iesaistās procesā, sāk plānot ceļojumu jau pirms apmaksas brīža, jūt, ka šis ir viņa ceļojums, viņa sapnis piepildās. Un rezultātā viņš iet mums līdzi līdz pašām beigām, un neskatās, kā klājas konkurentiem.
• Godīgums. Mēs spēlējam atklāti un sakām saviem klientiem: tās ir ceļojuma izmaksas, tā ir mūsu komisija. Savādi, ka viņi tirgojas ārkārtīgi reti - acīmredzot saprot, ka ienākumi vienā braucienā nav tik lieli, un nefantazē par milzīgām slēptām komisijām. Tāpat vienmēr godīgi pasakām cilvēkiem, par ko viņi maksā, kāpēc viens variants ir dārgāks vai lētāks par citu, ko sagaidīt uz vietas. Tas tiek augstu novērtēts un atmaksājas pozitīvu atsauksmju veidā.

Organizējot individuālās ekskursijas, tas bija labs lēmums, un mēs nolēmām iet tālāk. Tagad mēs paplašinām savu biznesu un drīzumā uzsāksim tiešsaistes projektu ar tādu pašu nosaukumu Time 2 Travel - meklētājs, kas pulcēs ekskursiju, ekskursiju un tūrisma objektu organizatorus, kā arī ceļotājus, kuri meklē neparastu pieredzi.

Foto: ieslēgts

Šis jaunais projekts izauga no mūsu kā ceļojumu organizatoru sāpēm: ir grūti atrast kvalitatīvas ekskursijas un izklaidi. Kad klienti lūdz noorganizēt pastaigu pa Stambulu vai Parīzi, pēdējā lieta, ko viņi vēlas, ir uzkāpt uz standarta. vēsturiska atsauce' dažu stundu garumā. Vēlos atrast cilvēku, kurš mīl šo pilsētu, dzīvo tajā un ne tikai stāsta un rāda, bet sniedz ceļotājiem iespaidus.

Te atkal varam atgriezties pie jautājuma par brīvajām nišām tūrisma biznesā. Piekrītu, gids nav tā retākā profesija. Bet, ja jūs nestrādājat kā visi citi, bet darāt kaut ko neparastu, patiešām kvalitatīvu un no sirds, nevis pēc standarta veidnēm, jums būs daudz vieglāk atrast savu auditoriju un pārdot viņiem savus pakalpojumus par labām cenām. .

Daži atslēgas vārdi

Tirgū nepārtraukti parādās brīvas nišas un tās atrast nav nemaz tik grūti. Jums ir jāseko līdzi tam, kā mainās cilvēku preferences. Vakar vienkārši gribēja organizācijas "vīza, biļete, viesnīca" ietvaros - vajadzēja šīs vajadzības apmierināt. Šodien viņi vēlas izklaidi, pieredzi un skaistas fotogrāfijas- jums ir jāapmierina šīs jaunās vēlmes. Rīt arī tas mainīsies un popularitāti sāks gūt citas tūrisma jomas.

Lai turētu pirkstu uz pulsa, ir lietderīgi regulāri lasīt sociālie mēdiji un forumos, klausieties atsauksmes un, pats galvenais, jautājiet tieši savai auditorijai. Tam visam vajadzētu būt daļai no nepārtrauktas un regulāras darbplūsmas.

Nebaidieties no negatīvām atsauksmēm. Kad klients saka, ka kaut kā trūkst, viņš sniedz jums visvērtīgāko bezmaksas konsultāciju un faktiski norāda, kas ir jāuzlabo. Tādā pašā veidā var sekot līdzi konkurentu atsauksmēm un smelties idejas: kas patīk viņu klientiem, kas nepatīk.

Izmantojot šo pieeju, diez vai jums pietrūks ideju. Protams, tad ir daudz jāstrādā, lai plānu īstenotu, bet šī ir tēma citam stāstam.

Nadežda Makatrova

Kā piesaistīt tūristus un kļūt par tūristu zīmolu Krievijā

Ja vēlaties, lai pasaule mainītos, kļūstiet par šīm izmaiņām.

Mahatma Gandijs

Jebkurš šķērslis tiek pārvarēts ar neatlaidību.

Leonardo da Vinči

Priekšvārds

Kā mēs varam piesaistīt tūristus? Kā nepazust uz tūkstošiem citu pilsētu un valstu priekšlikumu fona? Kā pārliecināt krievus, ka Krievijā ir iespējams ērti atpūsties un ka mazpilsēta, kas atrodas tālu no Krievijas galvaspilsētām, nebūt nav "bedre"?

Kā liecina pēdējo gadu prakse, šos jautājumus var uzklausīt visās konferencēs, apaļajos galdos un forumos, kas veltīti tūrisma attīstībai Krievijā. Tie izskan arī mūsu sarunās ar vietējo un reģionālo pārvalžu pārstāvjiem no dažādām valsts daļām. Un šie jautājumi uztrauc ne tikai ierēdņus, bet arī ceļojumu aģentūru vadītājus, viesnīcu un restorānu īpašniekus, muzeju, sanatoriju direktorus un pat vietējos iedzīvotājus, kuri savu dzīvojamo platību īrē atpūtniekiem...

Tātad, ko darīt? "Ņemiet piemēru no Miškina!" - šo bīstamo padomu atkārto kā salauztu ierakstu, visādi "guru". Miškina ir brīnišķīga pilsēta, taču, pirmkārt, tās stratēģija ne tuvu nav piemērota visiem (Miškino ir aptuveni 6 tūkstoši iedzīvotāju), un, otrkārt, ir bezjēdzīgi kopēt aisberga galu, neredzot un nesaprotot visu, kas slēpjas. no acīm biezākā par ūdeni.

Pirms trim vai četriem gadiem tūrisma izstāžu dalībnieki, kas pārstāvēja Krievijas pilsētas un reģionus, teica: "Mums tikai vajag naudu reklāmai, un cilvēki nāks pie mums!" Naudu iedalīja, tūristi negāja... Šodien nāk profesionālāka izpratne, ka tūristu piesaiste nav tik daudz reklāma kā veselums uzdevumu sistēma, kas jārisina reģionālā līmenī. Un šī grāmata ir stāsts par to, kam un kā šīs problēmas jārisina, kādas šeit var būt kļūdas un “slazds”, kādus resursus var izmantot darbā un kā likt akcentus. Un, protams, veiksmes piemēri.

Grāmata “Kā piesaistīt tūristus un kļūt par tūrisma zīmolu Krievijā” ir balstīta uz Krievijā un NVS valstīs uzkrātās gan veiksmīgās, gan neveiksmīgās pieredzes analīzi, kā arī dažu ārvalstu pieredzi tūrisma un tūrisma attīstībā. teritorijas popularizēšana tūrisma tirgū. Turklāt kā materiāls grāmatai kalpoja daži novērojumi un secinājumi, kas izdarīti, strādājot pie konsultāciju kompānijas "Konkretika" projektiem.

Šī grāmata ir metodiska, reizēm nepatīkama un pat aizskaroša, jo stāsta ne tikai par Krievijas pilsētu un reģionu iespējām un slēpto potenciālu, bet arī par to tipiskām kļūdām un trūkumiem. Taču grāmatas galvenā vērtība, manuprāt, ir konkrēti praktiski ieteikumi, kas izskaidro KAS jādara un KĀ ko darīt, kā arī 420 reālās dzīves piemērus, kas nodrošina bagātīgu platformu jūsu idejām un risinājumiem.

Es ceru, ka šī grāmata jums palīdzēs jūsu darbā. Lai produktīva lasīšana!

Nadežda Makatrova,

Konsultāciju uzņēmuma "Konkretika" direktors

Ceļojumu zīmols: būt vai nebūt?

Liktenis ved to, kas grib iet, velk to, kurš negrib.

Cleanthes, sengrieķu filozofs (IV-111. gadsimts pirms mūsu ēras)

Padomju Savienībā par zīmoliem nebija dzirdēts. Bet tajā pašā laikā visi mūsu plašās un daudznacionālās valsts pilsoņi stingri zināja, ka:

Ja vēlaties doties uz jūru, tad jums jādodas uz Kaukāza Melnās jūras piekrasti vai uz Krimu. Ar maziem bērniem - uz Anapu vai Evpatoriju;

Ja nav kuponu uz Melno jūru, tad - uz Azovas jūru, uz Jeysku;

Inteliģence deva priekšroku Baltijai;

Ja vajag izārstēties, tiešs ceļš uz Kaukāza minerālūdeņu sanatoriju;

Ekskursiju un kultūrvēsturisko vērtību cienītājiem - Maskava, Ļeņingrada, Zelta gredzena pilsētas un, iespējams, Pleskava un Novgoroda;

Militāri patriotiskā izglītība - Volgograda ar savu slaveno Mamajevu Kurganu.

Visi padomju cilvēki zināja arī par Baikālu un Kamčatku, bet pat nesapņoja par turp nokļūt - lidojums ir pārāk dārgs, vienkārša padomju ģimene nevar atļauties.Šeit viņi ir - īstie tūristu zīmoli, radīti, starp citu , ar spēcīgu valsts atbalstu...

Protams, PSRS bija arī daudzas citas interesantas vietas un maršruti – rajonu un reģionāla mēroga «hiti», kur nemitīgi tika sūtītas ekskursiju grupas no skolām, augstskolām, uzņēmumiem un iestādēm, taču tās nespēja konkurēt ar Vissavienību. "grandi".

Ir pagājuši 25 gadi kopš perestroikas...

Šodien, aplūkojot izstādi MITT jeb "Intourmarket" Maskavā, stendos var redzēt simtiem, ja ne tūkstošiem jaunu tūrisma objektu un maršrutu visā valstī. Viens ir labāks par otru, ar intriģējošu aprakstu un pārsteidzošām fotogrāfijām. Šķiet, ka jauni laiki - jauni vārdi.

Vienalga, kā!

Pajautājiet parastam krievam, kuras pilsētas vai kūrortus mūsu valstī viņš uzskata par populārākajiem tūristu vidū, un jūs, visticamāk, saņemsiet to pašu sarakstu. Tiesa, Krima un Baltijas valstis (kā ārvalstis) no tās būs jāsvītro, un Ļeņingradas vietu ieņems Sanktpēterburga. Ļaujiet sarunu biedram sarakstā iekļaut ārvalstu kūrortus, un Turcija un Ēģipte garantēti ietilpst pirmajā rindā. Es runāju par masu maršrutiem. Slēpotāji parasti sauc par Elbrusu, zvejnieki - par Astrahaņu.

"Kā tā? Kāpēc? Krievijas tūrisma potenciāls neaprobežojas tikai ar 10-15 populāriem maršrutiem?! Mums ir par divām kārtām vairāk! – būs sašutis kāds no lasītājiem. Potenciāls varbūt nav ierobežots, bet tūrista uztvere, pēc mārketinga likumiem, diemžēl, nav gumija. Likumā teikts: spilgtu, neaizmirstamu attēlu skaits tirgū ir ierobežots. Iesaku izcelto frāzi pārlasīt vēl divas reizes.

Tikai no pirmā acu uzmetiena šķiet, ka pietiek izdomāt “kaut ko oriģinālu”, un jūs tiksiet pamanīts. Jūs varat izdomāt visu, ko vēlaties, bet šeit ir jautājums:

– Vai viņi to atcerēsies (uz konkurentu priekšlikumu fona)?

– Vai viņi to iegādāsies (salīdzinot dažādus piedāvājumus)? Un pērciet nevis vienu sezonu, bet vismaz desmit gadus pēc kārtas.

Skaidrības labad es sniegšu divas noderīgas analoģijas.

1. Katrai klasei ir savs "teicējs", "lūzeri", "klauns", "sportists", savs "skaistulis". Un dažreiz - jūsu "izstumtais" (atcerieties filmu "Scarecrow"). Ir ļoti problemātiski raksturot visus pārējos bērnus pēc viņu lomas klasē.

2. 90. gados Krievijas pilsētās tika atvērti daudzi dažādi veikali un veikali, un šodien lielākā daļa no tiem ir “miruši”, dodot vietu tīkla spēlētājiem. Starp citu, Eiropā aptuveni 80% preču tiek pārdotas caur veikalu ķēdēm.

Kāda ir tā ietekme uz tūrismu?

Pēc pieciem gadiem Krievijā tiks izveidots jauns viskrievijas nozīmes tūrisma zīmolu kopums. Skaidrs, ka Maskava un Sanktpēterburga automātiski saglabās savas līderpozīcijas, pateicoties savām izcilajām starta iespējām (tāpat kā valstī ir trīs galvenie televīzijas kanāli un ... visi pārējie). Arī kūrorti mūsu siltajās jūrās būs priviliģētā stāvoklī (ja nenotiks pēkšņas klimata izmaiņas). Un kurš vēl tiks iekļauts spēcīgāko sarakstā, joprojām ir jautājums ...

Ja sākumā minētie pilsētu un reģionu vadītāji 25 perestroikas gadu laikā būtu aktīvi attīstījušies un nepaļautos uz iepriekšējās desmitgadēs uzkrātajiem tūrisma resursiem, tad visiem pārējiem nebūtu lemts panākt. ar viņiem pārskatāmā nākotnē. Taču par attīstību atcerējās tikai pirms 5–7 gadiem, tādējādi dodot iespēju saviem kaimiņiem.

To, cik svarīgi ir iekļūt līderu pulkā, ilustrē Zipf (Zipf) līkne

1. attēls

Zipf izplatīšana (Zipf)

Tās pilsētas un reģioni, kas nonāk šīs līknes astē, var ne ar ko nopietnu rēķināties... Varbūt viņiem tas nav vajadzīgs, un tūrisms viņiem ir kā bērzu sulas parastā pārtikas preču veikalā: viņi tikpat kā neņem. to, bet ir sortiments .

Tajā pašā laikā mūsu sarunas ar vietējo un reģionālo pārvalžu pārstāvjiem liecina, ka daudzviet Krievijā tūrisms tiek uztverts nopietni, cerot to izmantot, lai dotu jaunu impulsu teritorijas attīstībai un papildinātu budžetu. Šim nolūkam visur tiek izstrādātas īstermiņa un ilgtermiņa programmas, tiek izsludināti jauni tūrisma zīmoli, tiek drukāti reklāmas katalogi, tiek rīkotas izstādes un prezentācijas, tiek aicināti žurnālisti utt.

Kāpēc daudzas pilsētas un reģioni nevar veikt izrāvienu un būtiski palielināt tūristu plūsmu? Kas jāmaina darbā? Sīkāka atbilde uz šiem jautājumiem tiks veltīta turpmākajās grāmatas nodaļās, taču šeit es iesklēšu tikai galvenos punktus.