v zóne turbulencie. Ako prilákať zahraničných turistov do Ruska. Ako prilákať turistov? – Vytvorenie krásneho príbehu Prilákanie turistov do mesta

Ak chcete, aby sa svet zmenil, staňte sa tou zmenou.

Mahátma Gándhí

Akákoľvek prekážka je prekonaná vytrvalosťou.

Leonardo da Vinci

Predslov

Ako môžeme prilákať turistov? Ako sa nestratiť v pozadí tisícok návrhov z iných miest a krajín? Ako presvedčiť Rusov, že v Rusku môžete relaxovať v pohodlí a Mestečkoďaleko od ruských hlavných miest nie je nevyhnutne "diera"?

Ako ukazuje prax posledných rokov, tieto otázky možno počuť na všetkých konferenciách, okrúhlych stoloch a fórach venovaných rozvoju cestovného ruchu v Rusku. Zaznejú aj počas našich rozhovorov so zástupcami miestnych a regionálnych samospráv z rôznych častí krajiny. A tieto otázky znepokojujú nielen úradníkov, ale aj vedúcich cestovných kancelárií, majiteľov hotelov a reštaurácií, riaditeľov múzeí, sanatórií a dokonca aj miestnych obyvateľov, ktorí prenajímajú svoj životný priestor dovolenkárom ...

Čo teda robiť? "Vezmite si príklad z Myškina!" – táto nebezpečná rada sa opakuje ako pokazená platňa, všelijakí „guruovia“. Myshkin je nádherné mesto, ale po prvé, jeho stratégia zďaleka nie je vhodná pre každého (v Myshkine žije asi 6 000 obyvateľov) a po druhé, je zbytočné kopírovať špičku ľadovca bez toho, aby ste videli a pochopili všetko, čo je skryté. z očí v hustejšom ako voda.

Pred tromi alebo štyrmi rokmi účastníci turistických výstav zastupujúcich ruské mestá a regióny povedali: „Potrebujeme len peniaze na reklamu a ľudia k nám prídu! Peniaze boli pridelené, turisti nechodili ... Dnes prichádza profesionálnejšie chápanie, že prilákanie turistov nie je až tak reklama ako celok systém úloh, ktoré je potrebné riešiť na regionálnej úrovni. A táto kniha je príbehom o tom, kto a ako by mal tieto problémy riešiť, aké chyby a „úskalia“ tu môžu byť, aké prostriedky možno pri práci použiť a ako klásť akcenty. A samozrejme príklady úspechu.

Kniha „Ako prilákať turistov a stať sa značkou cestovného ruchu v Rusku“ je založená na analýze skúseností nahromadených v Rusku a SNŠ, úspešných aj neúspešných, ako aj na skúsenostiach niektorých zahraničných krajín s rozvojom cestovného ruchu a propagácia územia na trhu cestovného ruchu. Ako materiál pre knihu navyše poslúžili niektoré pozorovania a závery z práce na projektoch poradenskej spoločnosti "Konkretika".

Táto kniha je metodická, miestami nepríjemná až urážlivá, pretože vypovedá nielen o možnostiach a skrytom potenciáli ruské mestá a regiónoch, ale aj o ich typických chybách a nedostatkoch. Ale hlavnou hodnotou knihy sú podľa mňa konkrétne praktické odporúčania vysvetľujúce ČO treba urobiť a AKO ako aj 420 príkladov zo skutočného života, ktoré poskytujú bohatú platformu pre vaše vlastné nápady a riešenia.

Dúfam, že vám táto kniha pomôže vo vašej práci. Užite si produktívne čítanie!


Nadežda Makatrová,

Riaditeľ poradenskej spoločnosti "Konkretika"

Kapitola 1
Značka cestovania: byť či nebyť?

Osud vedie toho, kto chce ísť, vlečie toho, kto nechce.

Cleanthes, starogrécky filozof (IV-111 storočia pred Kristom)


V Sovietskom zväze nebolo o značkách počuť. Ale zároveň všetci občania našej obrovskej a mnohonárodnej krajiny pevne vedeli, že:

Ak chcete ísť k moru, musíte ísť Pobrežie Čierneho mora Kaukaz alebo Krym. S malými deťmi - do Anapy alebo Evpatoria;

Ak neexistujú žiadne poukážky pre Čierne more, potom - do Azovského mora, do Yeyska;

Inteligencia uprednostňovala Pobaltie;

Ak sa potrebujete vyliečiť, priama cesta do sanatória na Kaukaze Minerálne Vody;

Pre milovníkov výletov a kultúrnych a historických hodnôt - Moskva, Leningrad, mestá Zlatého prsteňa a možno aj Pskov a Novgorod;

Vojensko-vlastenecké vzdelávanie - Volgograd so slávnym Mamaevom Kurganom.

Všetci sovietski ľudia tiež vedeli o Bajkale a Kamčatke, ale ani sa im nesnívalo, že sa tam dostanú - let je príliš drahý, jednoduchá sovietska rodina si to nemôže dovoliť. Tu sú - skutočné turistické značky, mimochodom vytvorené so silnou podporou štátu...

Samozrejme, v ZSSR bolo mnoho ďalších zaujímavé miesta a trasy – „hity“ okresného a krajského meradla, kde výletné skupiny zo škôl, univerzít, podnikov a inštitúcií, ale nemohli konkurovať celoúnijným „veľkom“.

Od perestrojky uplynulo 25 rokov...


Dnes, pri pohľade na výstavu MITT alebo "Intourmarket" v Moskve, môžete na stánkoch vidieť stovky, ak nie tisíce nových turistických miest a trás po celej krajine. Jeden je lepší ako druhý, so pútavým popisom a úžasnými fotografiami. Zdalo by sa, že nové časy – nové mená.

Bez ohľadu na to, ako!

Opýtajte sa bežného Rusa, ktoré mestá či letoviská u nás považuje medzi turistami za najobľúbenejšie a s najväčšou pravdepodobnosťou dostanete rovnaký zoznam. Pravda, Krym a pobaltské štáty (ako zahraničie) z nej budú musieť byť vymazané a miesto Leningradu nastúpi Petrohrad. Nech partner zahrnie do zoznamu zahraničné letoviská a Turecko a Egypt zaručene spadnú do prvej línie. Hovorím o hromadných cestách. Lyžiari zvyčajne nazývajú Elbrus, rybári - Astrakhan.

"Ako to? prečo? Turistický potenciál Ruska nie je obmedzený na 10-15 populárnych trás?! Máme o dva rády viac!“ - rozhorčí sa jeden z čitateľov. Potenciál nemusí byť obmedzený, ale vnímanie turistu podľa zákonov marketingu, žiaľ, nie je gumené. Zákon hovorí: počet jasných, zapamätateľných obrázkov na trhu je obmedzený. Odporúčam, aby ste si zvýraznenú frázu prečítali ešte dvakrát.

Len na prvý pohľad sa zdá, že stačí prísť s „niečím originálnym“ a všimnete si. Môžete si myslieť, čo chcete, ale tu je otázka:

- Budú si to pamätať (na pozadí návrhov súťažiacich)?

– Kúpia si to (porovnanie rôznych ponúk)? A kupujte nie jednu sezónu, ale aspoň desať rokov za sebou.


Pre prehľadnosť uvediem dve užitočné analógie.

1. Každá trieda má svojho „výborného“, „porazených“, „klauna“, „športovca“, svoju „krásu“. A niekedy - váš "vyvrheľ" (pamätajte na film "Strašiak"). Charakterizovať všetky ostatné deti z hľadiska ich roly v triede je veľmi problematické.

2. V 90. rokoch v ruské mestá otvorila sa široká škála obchodov a obchodov a dnes väčšina z nich „zomrela“, čím ustúpila sieťovým hráčom. Mimochodom, v Európe sa asi 80 % tovaru predáva cez obchodné reťazce.


Aký to má dopad na cestovný ruch?

O päť rokov sa v Rusku vytvorí nový fond turistických značiek celoruského významu. Je jasné, že Moskva a Petrohrad si automaticky udržia svoje vedúce pozície vďaka svojim výnimočným štartovacím príležitostiam (rovnako ako sú v krajine tri hlavné TV kanály a ... všetky ostatné). Vo výsadnom postavení budú strediská na našej teplé moria(pokiaľ nedôjde k náhlej zmene klímy). A kto ďalší bude zaradený do zoznamu najsilnejších, je stále otázne ...

Ak by sa hlavy miest a regiónov spomínané na začiatku aktívne rozvíjali počas 25 rokov perestrojky a nespoliehali sa na turistické zdroje nahromadené v predchádzajúcich desaťročiach, potom by nebolo všetko ostatné predurčené na to, aby to dobehli. s nimi v dohľadnej dobe. Vývoj sa však spamätal len pred 5 – 7 rokmi, čím dali šancu svojim susedom.

Dôležitosť dostať sa do skupiny lídrov ilustruje Zipfova (Zipfova) krivka



Obrázok 1

Distribúcia Zipf (Zipf)


Tie mestá a regióny, ktoré skončia na chvoste tejto krivky, možno s ničím vážnym nepočítajú... Toto snáď nepotrebujú a cestovný ruch je pre nich ako brezová šťava v bežnom obchode s potravinami: takmer neberú to, ale existuje sortiment .

Naše rozhovory so zástupcami miestnej a regionálnej správy zároveň ukazujú, že v mnohých častiach Ruska sa cestovný ruch berú vážne v nádeji, že ho využijú na nový impulz pre rozvoj územia a na doplnenie rozpočtu. Na tento účel sa všade vyvíjajú krátkodobé a dlhodobé programy, ohlasujú sa nové turistické značky, tlačia sa reklamné katalógy, konajú sa výstavy a prezentácie, pozývajú sa novinári atď.

Prečo mnohé mestá a regióny nedokážu preraziť a výrazne zvýšiť prílev turistov? Čo treba v práci zmeniť? Podrobnej odpovedi na tieto otázky budú venované nasledujúce kapitoly knihy, tu však načrtnem len kľúčové body.


1. Mestá a regióny, rovnako ako ľudia, majú túžby, ale existujú „dedičnosť“ a „prirodzené sklony“. Pri výbere nového obrázka je užitočné zvážiť druhý. Pre vysokého tínedžera je ťažké stať sa vynikajúcim pilotom Formuly 1 alebo samostatným krasokorčuliarom - dlhé nohy zasahovať. A vo volejbale alebo basketbale sa vysoký rast, naopak, bude hodiť. Rovnaký princíp platí pre územia. S prírodou sa dá polemizovať, ale je to drahé a nie každý má trpezlivosť. (Viac informácií o vplyve polohy na budovanie značky a propagáciu nájdete v kapitolách 2 a 3.)

2. Značka bez odkazu na cieľové publikum je odsúdená na zánik. Sila cestovnej značky nie je určená veľkosťou reklamného rozpočtu alebo množstvom propagačných produktov a veľkým menom PR agentúry, ktorá slogany a logá vymyslela. Dobrá značka je v prvom rade dobrý nápad, teda nápad, ktorý robí tento objekt zaujímavým pre konkrétne cieľové publikum. A táto cieľová skupina by si mala jasne uvedomovať, prečo je pre ňu tento objekt lepší ako ostatné. Inými slovami, silná myšlienka sama o sebe generuje cielený turistický tok. (Viac o umiestnení a zacielení na segmenty nájdete v kapitolách 4 a 5.)

3. Potrebujeme nie jednotlivé riešenia, ale systém (!) riešení.

Fakt: v tvrdej konkurencii sa jednotlivé úspešné nálezy kopírujú „pre budúcu sezónu“. Silná značka preto okrem kľúčovej myšlienky implikuje aj systém súvisiacich riešení – lepšie funguje na prilákanie turistov a ťažšie je kopírovať.

Boli ste niekedy na dobre zorganizovanej svadbe? A zle zorganizované? Rozdiel medzi prvým a druhým je v tom, že na dobrej svadbe si hostia tento proces užijú bez toho, aby na čokoľvek mysleli. Všetko bolo pre nich premyslené. Na zle zorganizovanej svadbe sa hostia hádajú s toastmasterom, buď hľadajú niečo, čo by urobili, alebo zápasili s dôsledkami svojich či cudzích aktivít. Kraj, samozrejme, nie je svadba, ale princíp dôslednosti je tu rovnaký: veľké veci sa skladajú z maličkostí. (Viac informácií o vytváraní turistických zariadení a užitočných doplnkové služby pre turistov pozri kapitoly 6, 7 a 8.)

4. Interferencia – zotrvačnosť myslenia a nedostatok spätnej väzby.Často obyvatelia, deň čo deň uvažujú o svojich rodné mesto, dedina či dedina, sa nevie vymaniť z rámca zabehnutých stereotypov a pozrieť sa na miesta srdcu drahé očami nováčika... (Niet divu, že v americkom poradenstve sa hovorí: „Klient je v pan, a konzultant uvažuje širšie - je mimo.") Keby sa manažéri turistických zariadení, ako aj miestne a regionálne úrady z času na čas zaujímali o názor turistov, cestovných kancelárií, investorov, a konzultantov o atraktivite či neatraktivite ich územia, mnohým problémom sa dalo predísť. A vymyslené slogany a nápady na značku by nevyvolali súcitné úsmevy. (Viac o stereotypoch turistov a cestovných kancelárií ohľadom dovolenky v Rusku sa dozviete v kapitolách 9 a 10.)

5. Na propagáciu značky nepotrebujete toľko peňazí, ako pracovnú hlavu. Ruské mestá a regióny majú v istom zmysle šťastie: existujú zahraničné skúsenosti s propagáciou turistických lokalít. Existujú marketingové techniky, ktoré sa úspešne používajú v najprogresívnejších odvetviach, napríklad v maloobchode, telekomunikáciách atď., vrátane Ruska. Preto treba kanály a prostriedky propagácie vyberať kriticky a nespoliehať sa na rady „známej“ reklamnej agentúry, ktorá nezarába na skutočnej príťažlivosti turistov, ale iba na reklame. Pamätajte si, ako v monológu brilantného Michaila Zhvanetského:

„Za päťtisíc rubľov sa mu nejako podarilo prežiť. Už som trpel za desaťtisíc rubľov. Ale cítil skutočnú potrebu, keď začal dostávať šesťdesiattisíc rubľov.

(Viac o účinných spôsoboch podpory potenciálu cestovného ruchu nájdete v kapitole 11.)

6. Značku nevytvára jeden človek alebo jeho tím. Je to produkt celého územia ako celku. Myšlienku značky alebo koncepciu propagácie môže vyvinúť jeden alebo viacerí profesionáli v oblasti propagácie územia. Toto je fajn. Na to, aby sa nápady na papieri premenili na fungujúcu značku, je však nevyhnutná účasť úradov a miestnej podnikateľskej komunity a zapojenie miestnych obyvateľov, a nielen iniciatívy cestovných kancelárií, múzeí, hotelov a reštaurácií. Turistu nepotešia úplne nové lampáše, ak osvetlia smetisko alebo rozbitú cestu; ak bezdomovci spia vedľa moderného hotela a zvedaví miestni tínedžeri otvorili auto ponechané na parkovisku a zobrali si časť obsahu salónu na pamiatku. Ide o komplexnú prácu na ďalšie roky. (Viac o otázkach interakcie medzi turistickým priemyslom, vládou a miestnymi obyvateľmi nájdete v kapitolách 12 a 13.)


Áno, veci nie sú také jednoduché, ako by sme chceli s cestovnými značkami…


Na rozdiel od predaja produktov každodennej potreby (čaj, klobása, chlieb), tu je potrebné vybudovať stratégiu na ďalšie roky a potom dosiahnuť jej postupnú implementáciu. Dá sa to inak? Je to možné, ale bude to pripomínať Brownov pohyb... A vaši susedia-konkurenti sa poučia z vašich chýb.

Má svoje vlastné pravidlá hry a svoje metódy práce, trochu podobné, ale trochu odlišné od iných oblastí ekonomiky, takže budete musieť zvládnuť novú oblasť vedomostí - územný marketing.


A túto úvodnú kapitolu chcem zakončiť slovami Svätého písma, čiastočne v súlade s vyššie uvedenými myšlienkami: „Takže poslední budú prví a prví poslední, lebo mnohí sú povolaní, ale málo vyvolených“ (Matúš 20:16; 22:14).

Takže je čas vyhrnúť si rukávy...

Kapitola 2
O marketingových úlohách rozvoja cestovného ruchu

Málokedy úplne rozumieme tomu, čo vlastne chceme.

Francois de La Rochefoucauld, francúzsky mysliteľ a politik 17. storočia.


Verí sa, že dobre položený problém je napoly vyriešený problém. Ak si rozoberieme situáciu s lákaním turistov a vytváraním značiek cestovného ruchu u nás, zistíme, že úloha „rozvinúť cestovný ruch“ s rovnakým znením má pre rôzne mestá a regióny rôzny význam. Existujú, samozrejme, čiastkové úlohy spoločné pre všetkých: najmä zvýšenie povedomia o konkrétnych turistických lokalitách, umiestnenie územia na trhu cestovného ruchu alebo jeho odlíšenie od konkurenčných susedov. Existujú však aj špeciálne úlohy, ktoré závisia od úrovne rozvoja cestovného ruchu v regióne, od obrazu regiónu v očiach Rusov a od smerníc, ktoré si orgány daného územia stanovili v oblasti cestovného ruchu. Ak vezmeme za základ skúsenosti s rozvojom cestovného ruchu na území a analyzujeme úlohy, ktoré vznikajú v rôznych fázach, potom môžeme podmienečne rozdeliť všetky územia do piatich skupín:


Skupina 1. "Stará garda". Toto sú regióny a obce, ktoré Rusi silne spájajú s určitými druhmi turizmu, kde sa v priebehu mnohých desaťročí vytvoril stály turistický prúd. Patria sem mestá Zlatého prsteňa, letoviská Krasnodarské územie a kaukazské Mineralnye Vody, Dombai a Elbrusye, Karélia, Altaj, Bajkal, samozrejme, Moskva a Petrohrad a množstvo ďalších území a prírodných objektov. Tieto územia sa aktívne propagujú už od čias Sovietskeho zväzu, no zároveň potrebujú naliehavú potrebu rozvíjať nové druhy cestovného ruchu, vytvárať nové atrakcie, zlepšovať úroveň služieb atď. Prečo? Zabezpečiť, aby energickí konkurenti „neukradli“ ich turistický tok, ako aj zvýšiť príjmy z cestovného ruchu. Marketingové úlohy relevantné pre túto skupinu území sú uvedené v tabuľke 1.


Tabuľka č.1





Riešenie každej z uvedených úloh sa neobmedzuje len na reklamu a PR, ale zahŕňa celý zoznam vzájomne súvisiacich činností, vrátane organizačných a technických. Vyššie uvedené úlohy budú užitočné aj pre územia z iných skupín, ale pre nich to nie sú hlavné priority.


Skupina 2. "Skrytá rezerva". To zahŕňa územia, ktoré skutočne majú významné objekty výstavy, ale v minulosti nemali silnú reklamnú podporu – „propagáciu“ zo strany štátu – a z tohto dôvodu nie sú medzi Rusmi, a ešte viac medzi zahraničnými turistami, veľmi obľúbené. Výnimkou sú obyvatelia ich regiónu a bezprostrední susedia. To môže zahŕňať: Permská oblasť, Krasnojarské územie, Burjatsko, Adygea, Južný Ural, Baškirsko, Archangelská oblasť, Khakassia atď. Keďže turistický tok z iných regiónov sa tu len formuje, vznikajú určité ťažkosti pri vytváraní infraštruktúru cestovného ruchu, pri obsluhe turistov, v spolupráci s cestovnými kanceláriami a pod.. Ich prekonanie je otázkou času a vôle vedenia územia. Čo sa týka reklamných a marketingových úloh, v prvom rade musíte venovať pozornosť úlohám uvedeným v tabuľke 2.


Tabuľka číslo 2




Skupina 3. "Adaptéry". Patria sem mestá a regióny, ktorých cestovný ruch bol založený na určitej téme, ktorá rokmi stratila medzi Rusmi svoju popularitu. V dôsledku toho sú tu atrakcie, ale málo turistov. Najvýraznejším príkladom je Uljanovsk.

Do tejto skupiny patria aj územia, do ktorých sa prílev turistov v porovnaní s nimi výrazne znížil Sovietske obdobie kvôli obavám, mylným predstavám, nedorozumeniam, ktoré sa objavili v spoločnosti. Týka sa to najmä regiónov Severný Kaukaz, ako aj do tých regiónov, kde sa vyskytli mimoriadne udalosti týkajúce sa turistov. Tieto zdanlivo odlišné skupiny majú rovnakú úlohu – posunúť sa z už vytvorenej niky v mysli Ruskí turisti do nového, sľubnejšieho. Kľúčové úlohy pre predstaviteľov tejto skupiny sú spravidla úlohy uvedené v tabuľke 3.


Tabuľka č.3




Skupina 4. "Pustovníci". Sú to územia, ktoré sú napriek všetkej svojej jedinečnosti vzdialené rušnému turistickému ruchu kvôli odľahlosti a vysokým nákladom. osobnej dopravy z veľkých ruských miest. Táto skupina môže zahŕňať Kamčatku, Čukotku, polostrov Kola, Jakutsko, Primorsky a Územie Chabarovsk a iné.Niekedy situáciu komplikuje osobitný prístupový režim. Spolu s prilákaním ruských turistov by sa takéto regióny mali okamžite etablovať na medzinárodnom trhu z dôvodu väčšej solventnosti zahraničných turistov a ich zvýšeného záujmu o miesta nedotknuté civilizáciou. Medzi špecifické úlohy pre zástupcov tejto skupiny patria nasledovné (pozri tabuľku č. 4):




Skupina 5. "Čisté obliečky". Ide o mestá, okresy a regióny, ktoré sa vydali na cestu aktívny rozvoj cestovný ruch pomerne nedávno av súvislosti s ktorým väčšina ruských turistov ešte nerozvinula žiadne zrozumiteľné myšlienky. Patria sem Komi, Mordovia, Udmurtia, Brjansk, Voronež, Tambov, Kursk, Belgorod, Kirov, Omská oblasť a množstvo ďalších republík, území a regiónov. Samozrejme, aj tieto regióny sa majú čím pochváliť a čo ukázať turistom. Ide o múzeá, chrámy, kláštory, rezervácie, starobylé mestské budovy a statky, sanatóriá a penzióny atď. Všetky tieto objekty sa však dlho zameriavali najmä na obyvateľov svojho regiónu, a nie na tok tisícov hostí z celej krajiny - teda absencia stereotypov.

Na rozdiel od ostatných by táto skupina regiónov nemala vychádzať ani tak z vlastných zdrojov a ambícií, ako skôr z toho, čo iní nemajú, teda hľadať voľné miesta a zatvárať ich. Je to ťažké, ale inak to nejde.

Je možné, že myšlienka rozvoja cestovného ruchu v týchto regiónoch nie je ničím iným ako módnym výstrelkom v súvislosti s najbližšou „stranícke úlohy“. Ak áno, potom nie je potrebné strácať svoje úsilie. Pridelené prostriedky je lepšie investovať do pozemkových úprav alebo sociálnych projektov. Ak vedenie obce alebo región berie cestovný ruch vážne, je potrebné začať s marketingovými úlohami uvedenými v tabuľke č.5.


Tabuľka č.5




Formulácia úloh je samozrejme dobrá, ale ako ich vyriešiť a čo presne robiť? O tom si povieme v nasledujúcich kapitolách tejto knihy. A zhrnutím tejto kapitoly spomeniem ďalšie tri úlohy, ktorým čelia všetky územia v tej či onej miere:

1. Prilákať investorov, aby vytvorili infraštruktúru cestovného ruchu (to platí tak pre externých investorov, ako aj pre interakciu s miestnymi podnikmi).

. Tento typ distribúcie bol pôvodne objavený v lingvistike a odrážal vzťah medzi frekvenciou používania slov a ich popularitou. Neskôr sa však ukázalo, že takéto rozdelenie je charakteristické aj pre biológiu, ekonómiu, sociológiu, vedu atď. Podrobnejšie: Vikentiev I.L. Živý slovník biznis kouča: 300 výrazov, 190 príkladov. - Petrohrad: TRIZ-CHANCE, 2007. S. 149.

Navrhovanú klasifikáciu vypracoval autor a ako každá klasifikácia je zjednodušeným modelom. Pomáha však lepšie pochopiť rozdiely v stanovovaní cieľov pre územia s rôznym „turistickým dedičstvom“.

Pojem „odôvodnenie ceny“ navrhol S.V. Sychev, riaditeľ spoločnosti "Sychev a K" (Rostov na Done). Zdôvodnenie ceny implikuje presvedčivú odpoveď na otázku, prečo je cena daného produktu alebo služby taká, aká je a prečo je investícia týchto prostriedkov opodstatnená.

Pomerne podstatnú časť našich stálych zákazníkov tvoria rôzne cestovné kancelárie pôsobiace v oboch Hlavné mestá milionárov a v malom provinčné mestá v Rusku aj v zahraničí.Bez ohľadu na rozsah a špecifiká práce agentúry je pre každého bez výnimky prvoradou úlohou prilákať klientov a túžbu vidieť ich ako svojich obľúbených stálych.

V tomto materiáli sa pokúsime zdôrazniť niektoré dôležité body, podľa nášho názoru, bez ktorých je úspech cestovných kancelárií v ultrakonkurenčnom prostredí takmer nemožný. Dúfame, že tieto informácie budú užitočné pre nováčikov v činnostiach agentúry alebo budú jednoducho prijaté.

Takže trochu o tom najdôležitejšom:

1. Webová stránka cestovnej kancelárie

Webová stránka cestovnej kancelárie je jedným z nevyhnutných nástrojov na prilákanie zákazníkov a propagáciu služby cestovného ruchu. Ak pred pár rokmi stačilo mať webovú stránku s vizitkou s informáciami o cestovnej kancelárii s popisom cesty a kontaktov, dnes išla technika ďaleko dopredu. Stránky vizitiek, alebo dokonca ich absencia, už nepriťahujú masového spotrebiteľa, keď všetky druhy online služieb na vyhľadávanie a rezerváciu zájazdov, leteniek, hotelov, výletov, vo všeobecnosti, rôzne turistické produkty už fungujú v plnom prúde. . V skutočnosti je hlavnou úlohou stránky aktívne sa podieľať na vyhľadávačoch, jasne a čo najpodrobnejšie ukázať budúcemu turistovi všetky druhy firemných ponúk a určite poskytnúť príležitosť zadať objednávku alebo rezervovať zájazd, ktorý sa vám páči. Je dôležité, aby samotná stránka bola užívateľsky prívetivá, informatívna a ľahko sa v nej orientovalo. Každá z turistických destinácií, v ktorej cestovná kancelária pôsobí, by mala byť farebne vyzdobená fotografiami, trasami, popismi hotelov, doplnkovými službami a samozrejme pravdivými cenami. Pútavé dovolenkové akcie a špeciálne ponuky na hlavnej stránke webu budú vždy vhodné a návštevníci si ich určite preštudujú. Nezabudnite, že pre mnohých návštevníkov stránky zohrávajú určitú úlohu recenzie a odporúčania iných turistov. Viditeľná aktívna účasť klientov cestovnej kancelárie spravidla vyvoláva pocit dôvery a otvorenosti. Ak stránka obsahuje rôzne online služby na výber zájazdov, leteniek a železničných lístkov, hotelov, požičovní áut a akýchkoľvek iných doplnkových služieb s aplikáciou alebo rezerváciou, dáva to stránke výhodu nepretržitej 24-hodinovej práce, automatická podpora relevantnosti ponúk, integrovaný prístup k službám vašim potenciálnym zákazníkom. Uistite sa, že ste na najvýraznejšom mieste a prvok rýchlej spätnej väzby od zamestnancov spoločnosti, napríklad vo forme telefonickej objednávky alebo online konzultanta. Určitá časť klientov cestovného ruchu dodnes nechce zavolať alebo ísť do cestovnej kancelárie vo fáze výberu zájazdu alebo jeho platenia. Nevylučujte takýchto turistov zo svojich budúcich zákazníkov.

Dobrá webová stránka často nabáda k nákupu. A ako priviesť viac zákazníkov na túto stránku je druhá a veľmi dôležitá úloha. V súčasnosti existuje veľa spôsobov propagácie turistických stránok, jedinou otázkou je veľkosť reklamného rozpočtu. Pozrime sa na hlavné reklamné mechanizmy od drahých po bezplatné:

· Optimalizácia webových stránok pre vyhľadávače

Takzvaná propagácia vyhľadávania ako nástroj internetovej reklamy je vo všeobecnosti zodpovedná za viditeľnosť (hodnotenie) stránky v procese vyhľadávania zákazníkmi a za zvýšenie návštevnosti zákazníkov na stránku prostredníctvom prechodov (preklikov) na ňu z vyhľadávačov. Čím vyššie je umiestnenie stránky na stránke s výsledkami vyhľadávania pre kľúčové dopyty klientov, tým je pravdepodobnejšie, že používateľ navštívi túto stránku pre informácie, ktoré hľadá. Spravidla sú prvé 2-3 strany vyhľadávania najprezeranejšie. A potom buď používateľ sformuluje svoju požiadavku inak, preštuduje si výsledky na nasledujúcich stránkach, prejde na krížové odkazy alebo do iných vyhľadávačov. Stránka je optimalizovaná aj zvnútra v admin časti stránky, kde si môžete predpísať kľúčové slová pre vyhľadávače. A tiež rôzne metódy čiernobielej optimalizácie majú určitú popularitu. To zahŕňa výmenu odkazov s podobnými stránkami, registráciu v adresároch, distribúciu firemných noviniek, uverejňovanie článkov, účasť na fórach atď. Výsledok vykonanej práce nie je spravidla viditeľný okamžite, ale až po niekoľkých mesiacoch. Je to prácne, a preto aj dosť nákladné. Bez špeciálneho školenia alebo špecializovaných špecialistov to nemusí priniesť želané výsledky. Hlavnou vecou v tejto veci je správne pristupovať k samotnému procesu alebo výberu dodávateľa. Pre prehľadnosť: na správne zostavenie kritérií optimalizácie môžete vziať do úvahy a študovať štatistiku kľúčových dopytov na akomkoľvek vyhľadávacom zdroji: wordstat.yandex.ru(od spoločnosti Yandex), adwords.google.ru od spoločnosti Google, adstat.rambler.ru od spoločnosti Rambler.

· kontextová reklama

Kontextová reklama je ďalším typom využitia textovej reklamy cestovnej kancelárie na stránke s výsledkami vyhľadávania vo vyhľadávačoch a na rôznych tematických partnerských stránkach. Podávanie inzerátov do vyhľadávačov sa vykonáva nad výsledkami a napravo od výsledkov s označením „ako reklama“ alebo v rámci samotných partnerských stránok. Dôležitú úlohu tu opäť zohráva správny výber kľúčových dopytov a ich platba vyhľadávačom.Tento spôsob je oveľa menej nákladný ako optimalizácia pre vyhľadávače a nevyžaduje vysokú profesionalitu realizátora. Inzerát bude zaručene zobrazený toľkokrát, koľkokrát potrebujete, a platba za jeho umiestnenie sa vám bude strhávať postupne a nie tak ťažko do vrecka. Kontextová reklama je vhodná na propagáciu horúcich zájazdov, akcií, špeciálnych ponúk, ako aj hotelov a komplexných balíkov zájazdov, propagáciu cestovnej kancelárie alebo reklamu cestovnej kancelárie. Najpopulárnejšie služby kontextovej reklamy teraz: Yandex.Direct, Yandex Advertising Network, Google AdWords, Google AdSense, Begun.

· Turistické stránky (fóra, recenzie, články, recenzie)

Umiestňovanie majstrovských kurzov, odborných článkov, tematických rozhovorov, prezentácií nových destinácií, súťaží o ceny na turistických stránkach bude, samozrejme, významným plusom pre cestovnú kanceláriu, ktorá aktívne propaguje svoju značku. Pozornosť návštevníkov môžete upútať aj pomocou bannerovej reklamy. Hlavná vec je sledovať jeho účinnosť. Účinným spôsobom, ako propagovať cestovnú kanceláriu, propagovať zájazdy, budovať lojalitu a imidž cestovnej kancelárie, je účasť na cestovateľských fórach. V dnešnej dobe existuje množstvo stránok a portálov pre cestovný ruch, kde návštevníci zanechávajú recenzie, fotografie, zdieľajú svoje dojmy zo svojich ciest, dozvedia sa informácie o krajinách, letoviskách, mestách, kultúre a zvykoch navštívenej krajiny atď. Cestovná kancelária môže využiť a preukázať svoju profesionalitu zanechaním užitočných článkov a odporúčaní na rôzne témy cestovného ruchu. Tento formát priamej komunikácie umožňuje porozprávať sa o výhodách konkrétneho druhu rekreácie, zvýšiť dôveru v spoločnosť a jej zamestnancov.Z najobľúbenejších a najnavštevovanejších turistických lokalít v turistickom prostredí môžeme rozlíšiť: Tonkosti. en, turné. ru, Tourprom.ru , Travel.ru , Tourbus.ru , Votpusk.ru , Travel.mail.ru, Travel.rambler.ru, Turizm.ru, Otzyv.ru, Turpravda.com, Tourinfo.ru, Svali.ru a mnohé ďalšie regionálne portály. Buďte odborníkmi vo svojom odbore.

Inzercia cestovnej kancelárie na sociálnych sieťach je pomerne efektívny a stále bezplatný spôsob propagácie služby cestovného ruchu, samotný produkt cestovného ruchu, podporujúci imidž cestovnej kancelárie a známosť značky Podľa odhadov samotných cestovných kancelárií, ktoré majú svoje stránky a skupiny na sociálnych sieťach, sa podiel zákazníkov, ktorí sa k nim dostanú cez sociálne siete, zvyšuje každým deň. Rovnako ako na webovej stránke je celkom možné informovať zákazníkov na sociálnych sieťach o ich akciách, špeciálnych ponukách, horúcich zájazdoch a zľavách, prijímať prihlášky a žiadosti o zájazdy. Je dôležité, aby sociálne siete boli účinným nástrojom na štúdium názorov ich spotrebiteľov, ich preferencií a želaní a spokojnosti s poskytovanými službami. Nezabudnite na komentáre a užitočné články v blogosfére. Vytvorte si spoločenský imidž, snažte sa byť bližšie k svojim zákazníkom.

3. Vernostné programy

Pri predaji zájazdov a špeciálnych ponúk môže cestovná kancelária spolupracovať s rôznymi kupónovými službami. Podľa recenzií samotných turistov a cestovných kancelárií si táto práve začínajúca služba postupne získava na popularite a prináša požadovaný predaj. Z týchto najviac propagovaných služieb možno spomenúť biglion .ru, groupon.ru, kupikupon.ru, kuponkin. ru a tak ďalej analogicky. Zákazníkov môžete zaujať aj všetkými druhmi spoločných propagácií s touroperátormi s reklamou na ich webovej stránke a na iných partnerských stránkach (tzv. cross-marketingová propagácia). Na podporu klientskej základne stálych zákazníkov môžete na webovej stránke cestovnej kancelárie zorganizovať vydávanie certifikátov a vernostných kariet so zľavami a open source softvér. Netreba zabúdať, že existuje kategória zákazníkov, ktorí budú vždy a za každých okolností vyhľadávať zľavy a Špeciálne ponuky. Urobte atraktívnu ponuku pre svojich zákazníkov.

4. Predaj turistického produktu

Čo sa týka reklamy, nedá sa povedať o samotnom turistickom produkte. Koniec koncov, väčšina reklamnej spoločnosti je vždy zameraná na predaj turistického produktu. Výber správneho produktu cestovného ruchu a vašej cieľovej skupiny je vo všeobecnosti úlohou číslo 1 pred začatím všetkých aktivít cestovného ruchu. Rozsah služieb cestovného ruchu je pomerne široký: príjazdový a výjazdový cestovný ruch, hromadné a individuálne destinácie, VIP zájazdy, liečebné strediská, služobné a študijné cesty a pod. Každá oblasť činnosti má množstvo funkcií a vyžaduje si vlastný osobitný prístup k reklame na stránke a propagácii na internete. Predávajte zájazdy na poslednú chvíľu obľúbeným bezvízových krajín Samozrejme je to jednoduchšie, ale konkurencia je vyššia. A naopak, ak máte exkluzívne zájazdy, budete musieť byť opatrní a pracovať jasne vo svojom segmente. Preto je potrebné výberu turistického produktu a doplnkových služieb venovať osobitnú pozornosť. Vždy by malo existovať niečo, čo vás odlišuje od vašich konkurentov.

5. Firemná kultúra

Toto je podľa nášho názoru jeden z dôležitých bodov v procese získavania zákazníkov. Keď je na účte aj každý potenciálny klient, prácu cestovnej kancelárie si nemožno predstaviť bez udržiavania firemnej zákazníckej základne. Výhodou takýchto vnútropodnikových programov by mali byť práve tie nástroje, ktoré vám umožnia efektívnejšie budovať vzťahy so zákazníkmi. Medzi najobľúbenejšie nástroje v automatizovaných softvérových systémoch patria e-mailové a sms informačné služby, výberové a rezervačné služby, plánovače a organizátori úloh, pripomienkové systémy, sprievodcovia po krajinách a zájazdoch zákazníkov a rôzne prvky crm. Keďže účinok ústneho podania ešte nebol v cestovnom ruchu zrušený, určite by ste sa mali postarať o predpredajnú a popredajnú etiku a spôsob komunikácie so zákazníkmi. Pri prilákaní potenciálnych turistov na stránku musíte byť vždy pripravení profesionálne odpovedať na akúkoľvek ich otázku, rýchlo vybrať možnosti pre požiadavky a vysvetliť výhody tohto výberu. To všetko dodáva práci manažéra cestovnej kancelárie nenahraditeľnú profesionalitu. Hlavná vec je, že viac ako jeden návštevník stránky a klient, ktorý vyhľadáva služby, nezostane bez povšimnutia a bez vedomia. A dôkazom kvalitnej a profesionálnej práce s klientmi môžu byť rôzne nezávislé hodnotenia, v ktorých sa dá cestovná kancelária hodnotiť. Príklady takýchto hodnotení na http://firms.turizm.ru/firms_rating/ , cestovateľský vrchol. en. Premeňte svoje skúsenosti vo svoj prospech.

Táto téma je, samozrejme, oveľa širšia, ako je popísané v tomto článku. Tlačové médiá a iné offline metódy prilákania zákazníkov tu nie sú ovplyvnené. Dôležité je nezabúdať ani na sezónnosť dopytu a vhodné prispôsobenie používaných reklamných mechanizmov. Pri výbere spôsobov propagácie je dôležitá aj korekcia pre vašu hlavnú cieľovú skupinu, či už ide o VIP dovolenku alebo hromadné destinácie. Vytvárajte pozitívny obraz o vašej spoločnosti, zlepšujte kvalitu práce a lojalitu k spoločnosti, nezabúdajte na známosť svojej značky.

V prípade záujmu čitateľov môžeme s určitou frekvenciou vypracovať sériu publikácií na témy, ktoré sú v cestovnom ruchu najrelevantnejšie. Stačí uviesť svoje otázky v komentároch k tomuto článku.

Turisti sa počas prehliadky vyrušia, prestanú počúvať a obzerajú sa a už vôbec nie, kam ukazujete? Táto situácia nie je nezvyčajná, takže každý sprievodca musí ovládať techniky upútania pozornosti.

1. Prispôsobte svoj materiál konkrétnemu publiku

Táto rada je často vnímaná jednostranne: do úvahy sa berú len vekové rozdiely. Podľa toho rôznymi spôsobmi budujú príbeh pre dieťa a dospelého. Oplatí sa však urobiť aj úpravy rozprávania súvisiace s profesionálnymi aktivitami alebo záľubami klientov. Stránka na stretnutia s turistami a sprievodcami vám pomôže zistiť tieto informácie: pri vyjednávaní exkurzie nielen odpovedzte na otázky cestovateľa, ale opýtajte sa ho aj na svoje.

2. Využite herectvo a verejné vystupovanie

Nič neprispieva k rozptýleniu pozornosti turistov viac ako monotónna reč sprievodcu a nedostatok gest. Preto používajte rôzne výrazové prostriedky z arzenálu rečníkov a umelcov:

  • hrajte sa s intonáciou a tempom reči: prepnite sa z pikantného jazykolamu na úprimný tón, zdôraznite dôležité frázy hlasom atď.;
  • hovoriť o smutných a radostných udalostiach s primeranými emóciami;
  • robiť pauzy medzi sémantickými blokmi rozprávania, inak poslucháči prestanú asimilovať to, čo bolo povedané;
  • podporujte reč gestami: vyjadrujte nimi emócie, ukazujte na zaujímavé predmety.

3. Robte „lyrické odbočky“

Dovoľte si pravidelne odbočovať od témy: povedzte nám o niektorých každodenných detailoch, milostných príbehoch, vzrušujúcich udalostiach. Samozrejme, odbočky by mali tak či onak súvisieť s vaším príbehom. Takéto „náčrty“ udržiavajú záujem o to, čo sa deje.

Funguje dobre s recepciou osobného vzťahu. Váš obdiv, odmietnutie alebo prekvapenie nad nejakou historickou postavou alebo udalosťou si turisti zapamätajú ešte dlho. Len nepoužívajte túto metódu v príbehu o modernej realite, aby ste nevyvolali konflikt.

4. Pýtajte sa

Nemeňte prehliadku na prednášku, keď hovorí iba „učiteľ“. V takejto situácii sú poslucháči veľmi rýchlo rozptýlení. Povzbudzujte klientov, aby diskutovali, a aby ste to urobili, pýtajte sa, čo vedia o udalostiach, budovách a postavách z vášho príbehu. To prinúti ľudí zapojiť sa do diania, aktivovať si pamäť, čo znamená, že sa nikto nebude obzerať a ignorovať sprievodcu.

5. Vtip

Nebuďte pri prechádzkach s klientmi príliš vážni: potešte ich historickými anekdotami, vtipnými prípadmi z praxe, vtipnými prirovnaniami. Smiech vám umožňuje uvoľniť napätie a počúvať sprievodcu s novým elánom. A humor „na túto tému“ pomáha zapamätať si informácie: turisti čoskoro zabudnú na suché fakty a vtip zostane v pamäti na dlhú dobu.

6. Používajte elektronické technológie

Moderné gadgety vám pomôžu udržať záujem: tablety, netbooky, smartfóny. Najplodnejšia práca s nimi sa získava na osobných exkurziách, pretože v skupine 30 - 40 ľudí je nepravdepodobné, že by každý zvážil, čo sa deje na obrazovke. A pri komunikácii „tete-a-tete“ je táto metóda účinná.

Z Rosturizmu. V roku 2014, ktorý sa spája so začiatkom krízy, bolo medzi ruskými občanmi zaregistrovaných 42 921 zahraničných turistických zájazdov. V roku 2017 - 39 629.

Áno, určite existuje klesajúci trend. Ale 7 alebo dokonca 8 percent nie je číslo, ktoré môže „zabiť“ trh. Ľudia cestujú a v TOP-20 za rok 2017 sú Nemecko, Izrael, Taliansko – krajiny, ktoré nemajú ani zďaleka najnižšie ceny.

Ak áno, kde sú klienti?

Veľa cestovné kancelárie vznikla v prvom desaťročí po rozpade ZSSR. Ľuďom, ktorým sa práve strhla „železná opona“, vtedy stačilo jednoducho odovzdať letenku a rezerváciu hotela a je to. Osoba je šťastná. Utiekol, aby videl svet a svojim priateľom môže povedať, aké je to v zahraničí.

Čas plynul a väčšinu potenciálnych zákazníkov pre cestovný ruch tvoria deti z 80. a 90. rokov. S iným svetonázorom, slobodnejším a nezávislejším.

Nechcú ležať bruchom na plážach v Antalyi. Ibaže raz za rok, keď potrebujete „venčiť“ rodičov a malé dieťa. A nechcú sa tlačiť s desiatkami úplne cudzích ľudí okolo susednej katedrály či pamätníka. Práve oni si môžu zorganizovať vlastnú dovolenku cez internet, bez sprostredkovateľov.

čo chcú? Jasné, šťavnaté dojmy, ktoré je ťažké získať sami. Let do teplovzdušný balón nad Kapadóciou. Prejdite sa po „tajných“ nádvoriach Istanbulu. Výlet do „hobitej dediny“ na Novom Zélande. Účasť na štátnom sviatku. Chcú realizovať svoje sny a trblietať sa krásnymi fotkami na sociálnych sieťach.

Záver: trh sa mení a my sa musíme meniť s ním.

Sľubné výklenky na najbližšie roky

Tu sa dostávame k hlavnému bodu. O tom, ako sa svet mení, môžete rozprávať koľko chcete, ale kam utiecť? Čím prilákať súčasnú generáciu turistov hladných po pestrosti a zážitkoch?

V prvom rade prejdite od štandardných riešení k jedinečným. Vyvíjajte svoje vlastné trasy, nadväzujte vzťahy s touroperátormi nového formátu, spolupracujte so súkromnými sprievodcami.

A čo je najdôležitejšie, pristupujte k cestovnému ruchu ako k tvorivosti a nie ako k remeslu. Kreativita je dnes v móde – v tom najširšom zmysle slova.

Tu je niekoľko príkladov úrodných výklenkov:

  • Organizácia individuálne zájazdy. Ľudia, ktorí majú peniaze, nechcú cestovať ako všetci ostatní. Dajte im možnosť objednať si zájazd s najflexibilnejšími podmienkami, bez štandardných riešení. Toto miesto už začínajú objavovať veľkí tour operátori, ako sú TUI a PAC. Organizujú zájazdy na individuálne požiadavky do takmer akejkoľvek krajiny sveta, bez odkazu na hotové „balíčky“. Existujú aj malé súkromné ​​spoločnosti ako White Label Travel, ktorá sa špecializuje na prémiový segment. Ale táto časť trhu cestovného ruchu stále dokáže ubytovať veľa spoločností.
  • Organizácia tematických zájazdov. Cyklistické výlety, potápačské zájazdy, kurzy varenia – nájdite tie destinácie, ktoré vás zaujímajú a kde môžete ponúknuť niečo neobvyklé. Práve s týmto prístupom si vo svojich výklenkoch obľúbili Velovuyki, ktorí organizujú cyklistické výlety po Európe, alebo Safari Tours, ktoré sa špecializujú na potápačské zájazdy a potápačské safari. Mimochodom, veľké cestovné kancelárie tiež často robia takéto programy - určené nie pre široké publikum, ale pre samostatné tematické segmenty. To znamená, že trh existuje.
  • Organizácia autorských zájazdov. Blogeri majú obrovskú čitateľskú obec a mnohí z nich sa špecializujú na cestovanie. V spolupráci s nimi môžete vyvíjať nezvyčajné programy. Napríklad jeden z mojich obľúbených projektov Travel Inside vyrástol z čisto „blogovacieho“ formátu. Nemajú špeciálny tematický výklenok, používajú iný prístup - zhromažďujú svoje vlastné vrelé publikum, ktoré cestuje iba s nimi. Môžete urobiť to isté alebo sa spojiť s populárnymi blogermi a organizovať spoločné výlety.
  • Organizácia turistických skupín v klubovom formáte. Bývanie, doprava, zábava a atrakcie – to je minimum pre organizované skupiny. Môžete však zájsť ešte ďalej a počas výletov organizovať večierky, spoločenské stretnutia a ďalšie prvky budovania tímu. Významnými predstaviteľmi tohto formátu môžu byť One Life a Travel Club Michaila Kozhukhova. Ich klientmi nie sú len skupiny, ktoré sa stretávajú každých pár dní a lúčia sa navždy. Nie, jazdia s nimi a medzi sebou dlhé roky.
  • Organizácia zájazdov v Rusku pre cudzincov. Všetky rovnaké prístupy je možné použiť v rámci vlastnej krajiny (neobvyklé, autorské, tematické zájazdy). Príkladom je Express to Russia alebo ExploRussia, ale aj zahraničné spoločnosti ako Responsibletravel, ktoré organizujú zájazdy do Ruska pre cudzincov. Zameriavajú sa nielen na históriu a typické prechádzky v centre Moskvy či Petrohradu, ale aj na prírodné zaujímavosti, dovolenky, resp. národná kuchyňa. Trh existuje, ale ešte nie je zaplnený konkurenciou a priestor pre nové obchody je obrovský.

Osobná skúsenosť

V cestovnom ruchu som začal pracovať v roku 2015, uprostred ďalšej krízy. Väčšina klientov je z krajín bývalého Sovietskeho zväzu. V tom momente sa nám s manželom podarilo intuitívne nájsť správny smer a založili sme Time 2 Travel club - spoločnosť na organizovanie individuálneho cestovania.

Čo fungovalo dobre:

  • Skúsenosť a vlastný príklad. Veľa cestujeme po Európe a Ázii, neustále o tom píšeme na našich sociálnych sieťach a zákazníci dôverujú našim radám pri výbere atrakcií a hotelov. Navyše chcú, aby sme im ako ľuďom, ktorí všetko videli na vlastné oči, poradili tie najlepšie možnosti.
  • Individuálny prístup. Neponúkame hotové zájazdy, ale pýtajte sa, čo by si klient želal. Áno, výber často padne na jednu z desiatich populárnych krajín, pre ktoré už máme prázdne miesta. Ale klient sa takto zapojí do procesu, začne plánovať cestu ešte pred momentom platby, cíti, že toto je jeho cesta, splní sa mu sen. A v dôsledku toho ide s nami až do konca a nepozerá sa na to, ako sa darí jeho konkurentom.
  • Čestnosť. Hráme otvorene a hovoríme našim klientom: toto sú náklady na cestu, toto je naša provízia. Napodiv obchodujú veľmi zriedkavo - zjavne chápu, že zárobky na jednej ceste nie sú také veľké a nefantazírujú o obrovských skrytých províziách. Ľuďom tiež vždy úprimne povieme, za čo platia, prečo je jedna možnosť drahšia alebo lacnejšia ako druhá, čo môžu očakávať na mieste. To je vysoko cenené a bohato sa to odvďačí vo forme pozitívnych recenzií.

S organizáciou jednotlivých zájazdov to bolo dobré rozhodnutie a rozhodli sme sa ísť ďalej. Teraz rozširujeme naše podnikanie a čoskoro spustíme online projekt pod rovnakým názvom Time 2 Travel - vyhľadávač, ktorá združí organizátorov exkurzií, zájazdov a turistických atrakcií, ale aj cestovateľov, ktorí hľadajú nevšedné zážitky.

Foto: na

Tento nový projekt vyrástol z našej bolesti ako organizátorov cestovania: je ťažké nájsť kvalitné výlety a zábavu. Keď klienti požiadajú o zorganizovanie prechádzky po Istanbule alebo Paríži, posledná vec, ktorú chcú, je dostať sa na štandard “ historické pozadie“ niekoľko hodín. Chcel by som nájsť človeka, ktorý toto mesto miluje, žije ním a nielen rozpráva a ukazuje, ale dáva cestovateľom dojmy.

Tu sa môžeme opäť vrátiť k problematike voľných výklenkov v cestovnom ruchu. Súhlasíte, sprievodca nie je najvzácnejšie povolanie. Ak ale nepracujete ako všetci ostatní, ale robíte niečo nezvyčajné, naozaj kvalitné a od srdca, a nie podľa štandardných šablón, bude pre vás oveľa jednoduchšie nájsť si svoje publikum a predávať mu svoje služby za dobré ceny .

Niekoľko kľúčových slov

Voľné výklenky sa na trhu neustále objavujú a nájsť ich nie je také ťažké. Čo potrebujete, je sledovať, ako sa menia preferencie ľudí. Včera chceli len organizácie v rámci "víza, letenka, hotel" - bolo potrebné vyjsť v ústrety. Dnes chcú zábavu, zážitky a krásne fotky- musíte uspokojiť tieto nové túžby. Zajtra sa to tiež zmení a obľubu si začnú získavať aj ďalšie oblasti cestovného ruchu.

Aby ste mali prst na pulze, je užitočné pravidelne čítať sociálne médiá a fórach, vypočujte si spätnú väzbu a čo je najdôležitejšie, spýtajte sa priamo svojho publika. To všetko by malo byť súčasťou nepretržitého a pravidelného pracovného postupu.

Nebojte sa negatívnych recenzií. Keď klient povie, že mu niečo chýba, poskytne vám najcennejšiu bezplatnú konzultáciu a vlastne vám ukáže, čo treba zlepšiť. Rovnakým spôsobom môžete sledovať recenzie konkurentov a kresliť nápady: čo sa ich zákazníkom páči, čo sa im nepáči.

S týmto prístupom je nepravdepodobné, že vám dôjdu nápady. Samozrejme, potom je ešte veľa práce na realizácii plánu, ale to je téma na iný príbeh.

Nadežda Makatrová

Ako prilákať turistov a stať sa turistickou značkou v Rusku

Ak chcete, aby sa svet zmenil, staňte sa tou zmenou.

Mahátma Gándhí

Akákoľvek prekážka je prekonaná vytrvalosťou.

Leonardo da Vinci

Predslov

Ako môžeme prilákať turistov? Ako sa nestratiť v pozadí tisícok návrhov z iných miest a krajín? Ako presvedčiť Rusov, že v Rusku sa dá pohodlne relaxovať a že mestečko ďaleko od ruských metropol nie je nevyhnutne „diera“?

Ako ukazuje prax posledných rokov, tieto otázky možno počuť na všetkých konferenciách, okrúhlych stoloch a fórach venovaných rozvoju cestovného ruchu v Rusku. Zaznejú aj počas našich rozhovorov so zástupcami miestnych a regionálnych samospráv z rôznych častí krajiny. A tieto otázky znepokojujú nielen úradníkov, ale aj vedúcich cestovných kancelárií, majiteľov hotelov a reštaurácií, riaditeľov múzeí, sanatórií a dokonca aj miestnych obyvateľov, ktorí prenajímajú svoj životný priestor dovolenkárom ...

Čo teda robiť? "Vezmite si príklad z Myškina!" – táto nebezpečná rada sa opakuje ako pokazená platňa, všelijakí „guruovia“. Myshkin je nádherné mesto, ale po prvé, jeho stratégia zďaleka nie je vhodná pre každého (v Myshkine žije asi 6 000 obyvateľov) a po druhé, je zbytočné kopírovať špičku ľadovca bez toho, aby ste videli a pochopili všetko, čo je skryté. z očí v hustejšom ako voda.

Pred tromi alebo štyrmi rokmi účastníci turistických výstav zastupujúcich ruské mestá a regióny povedali: „Potrebujeme len peniaze na reklamu a ľudia k nám prídu! Peniaze boli pridelené, turisti nechodili ... Dnes prichádza profesionálnejšie chápanie, že prilákanie turistov nie je až tak reklama ako celok systém úloh, ktoré je potrebné riešiť na regionálnej úrovni. A táto kniha je príbehom o tom, kto a ako by mal tieto problémy riešiť, aké chyby a „úskalia“ tu môžu byť, aké prostriedky možno pri práci použiť a ako klásť akcenty. A samozrejme príklady úspechu.

Kniha „Ako prilákať turistov a stať sa značkou cestovného ruchu v Rusku“ je založená na analýze skúseností nahromadených v Rusku a SNŠ, úspešných aj neúspešných, ako aj na skúsenostiach niektorých zahraničných krajín s rozvojom cestovného ruchu a propagácia územia na trhu cestovného ruchu. Ako materiál pre knihu navyše poslúžili niektoré pozorovania a závery z práce na projektoch poradenskej spoločnosti "Konkretika".

Táto kniha je metodická, miestami nepríjemná až urážlivá, pretože vypovedá nielen o možnostiach a skrytom potenciáli ruských miest a regiónov, ale aj o ich typických chybách a nedostatkoch. Ale hlavnou hodnotou knihy sú podľa mňa konkrétne praktické odporúčania vysvetľujúce ČO treba urobiť a AKO ako aj 420 príkladov zo skutočného života, ktoré poskytujú bohatú platformu pre vaše vlastné nápady a riešenia.

Dúfam, že vám táto kniha pomôže vo vašej práci. Užite si produktívne čítanie!


Nadežda Makatrová,

Riaditeľ poradenskej spoločnosti "Konkretika"

Značka cestovania: byť či nebyť?

Osud vedie toho, kto chce ísť, vlečie toho, kto nechce.

Cleanthes, starogrécky filozof (IV-111 storočia pred Kristom)


V Sovietskom zväze nebolo o značkách počuť. Ale zároveň všetci občania našej obrovskej a mnohonárodnej krajiny pevne vedeli, že:

Ak chcete ísť k moru, musíte ísť na pobrežie Čierneho mora na Kaukaze alebo na Krym. S malými deťmi - do Anapy alebo Evpatoria;

Ak neexistujú žiadne poukážky pre Čierne more, potom - do Azovského mora, do Yeyska;

Inteligencia uprednostňovala Pobaltie;

Ak sa potrebujete vyliečiť, priama cesta do sanatória kaukazských minerálnych vôd;

Pre milovníkov výletov a kultúrnych a historických hodnôt - Moskva, Leningrad, mestá Zlatého prsteňa a možno aj Pskov a Novgorod;

Vojensko-vlastenecké vzdelávanie - Volgograd so slávnym Mamaevom Kurganom.

Všetci sovietski ľudia tiež vedeli o Bajkale a Kamčatke, ale ani sa im nesnívalo, že sa tam dostanú - let je príliš drahý, jednoduchá sovietska rodina si to nemôže dovoliť. Tu sú - skutočné turistické značky, mimochodom vytvorené so silnou podporou štátu...

Samozrejme, v ZSSR bolo veľa ďalších zaujímavých miest a trás - "hitov" okresného a regionálneho meradla, kam boli neustále vysielané výletné skupiny zo škôl, univerzít, podnikov a inštitúcií, ktoré však nemohli konkurovať celoúnijnej „veľmi“.

Od perestrojky uplynulo 25 rokov...


Dnes, pri pohľade na výstavu MITT alebo "Intourmarket" v Moskve, môžete na stánkoch vidieť stovky, ak nie tisíce nových turistických miest a trás po celej krajine. Jeden je lepší ako druhý, so pútavým popisom a úžasnými fotografiami. Zdalo by sa, že nové časy – nové mená.

Bez ohľadu na to, ako!

Opýtajte sa bežného Rusa, ktoré mestá či letoviská u nás považuje medzi turistami za najobľúbenejšie a s najväčšou pravdepodobnosťou dostanete rovnaký zoznam. Pravda, Krym a pobaltské štáty (ako zahraničie) z nej budú musieť byť vymazané a miesto Leningradu nastúpi Petrohrad. Nech partner zahrnie do zoznamu zahraničné letoviská a Turecko a Egypt zaručene spadnú do prvej línie. Hovorím o hromadných cestách. Lyžiari zvyčajne nazývajú Elbrus, rybári - Astrakhan.

"Ako to? prečo? Turistický potenciál Ruska nie je obmedzený na 10-15 populárnych trás?! Máme o dva rády viac!“ - rozhorčí sa jeden z čitateľov. Potenciál nemusí byť obmedzený, ale vnímanie turistu podľa zákonov marketingu, žiaľ, nie je gumené. Zákon hovorí: počet jasných, zapamätateľných obrázkov na trhu je obmedzený. Odporúčam, aby ste si zvýraznenú frázu prečítali ešte dvakrát.

Len na prvý pohľad sa zdá, že stačí prísť s „niečím originálnym“ a všimnete si. Môžete si myslieť, čo chcete, ale tu je otázka:

- Budú si to pamätať (na pozadí návrhov súťažiacich)?

– Kúpia si to (porovnanie rôznych ponúk)? A kupujte nie jednu sezónu, ale aspoň desať rokov za sebou.


Pre prehľadnosť uvediem dve užitočné analógie.

1. Každá trieda má svojho „výborného“, „porazených“, „klauna“, „športovca“, svoju „krásu“. A niekedy - váš "vyvrheľ" (pamätajte na film "Strašiak"). Charakterizovať všetky ostatné deti z hľadiska ich roly v triede je veľmi problematické.

2. V 90. rokoch sa v ruských mestách otvorilo mnoho rôznych obchodov a obchodov a dnes väčšina z nich „zomrela“ a uvoľnila miesto sieťovým hráčom. Mimochodom, v Európe sa asi 80 % tovaru predáva cez obchodné reťazce.


Aký to má dopad na cestovný ruch?

O päť rokov sa v Rusku vytvorí nový fond turistických značiek celoruského významu. Je jasné, že Moskva a Petrohrad si automaticky udržia svoje vedúce pozície vďaka svojim výnimočným štartovacím príležitostiam (rovnako ako sú v krajine tri hlavné TV kanály a ... všetky ostatné). Vo výsadnom postavení (ak nedôjde k náhlej zmene klímy) budú aj letoviská na našich teplých moriach. A kto ďalší bude zaradený do zoznamu najsilnejších, je stále otázne ...

Ak by sa hlavy miest a regiónov spomínané na začiatku aktívne rozvíjali počas 25 rokov perestrojky a nespoliehali sa na turistické zdroje nahromadené v predchádzajúcich desaťročiach, potom by nebolo všetko ostatné predurčené na to, aby to dobehli. s nimi v dohľadnej dobe. Vývoj sa však spamätal len pred 5 – 7 rokmi, čím dali šancu svojim susedom.

Dôležitosť dostať sa do skupiny lídrov ilustruje Zipfova (Zipfova) krivka

Obrázok 1

Distribúcia Zipf (Zipf)


Tie mestá a regióny, ktoré skončia na chvoste tejto krivky, možno s ničím vážnym nepočítajú... Toto snáď nepotrebujú a cestovný ruch je pre nich ako brezová šťava v bežnom obchode s potravinami: takmer neberú to, ale existuje sortiment .

Naše rozhovory so zástupcami miestnej a regionálnej správy zároveň ukazujú, že v mnohých častiach Ruska sa cestovný ruch berú vážne v nádeji, že ho využijú na nový impulz pre rozvoj územia a na doplnenie rozpočtu. Na tento účel sa všade vyvíjajú krátkodobé a dlhodobé programy, ohlasujú sa nové turistické značky, tlačia sa reklamné katalógy, konajú sa výstavy a prezentácie, pozývajú sa novinári atď.

Prečo mnohé mestá a regióny nedokážu preraziť a výrazne zvýšiť prílev turistov? Čo treba v práci zmeniť? Podrobnej odpovedi na tieto otázky budú venované nasledujúce kapitoly knihy, tu však načrtnem len kľúčové body.

Prečítajte si tiež