Chcete začať predávať svoj produkt a vidieť, ako naň ostatní ľudia reagujú... ale je to ťažšie, ako sa zdá! Ako to budete reklamovať? Prečítajte si naše tipy, stratégie a základné informácie o tom, ako dostať svoj produkt na trh.

Kroky

Rozvoj značky

Udržujte to aktualizované. Uistite sa, že návrhy vašej značky sú vždy aktuálne s najnovšími módnymi trendmi. Kto chce ísť do salónu krásy s nápisom z osemdesiatych rokov, alebo si kúpiť produkty na stránke, ktorá vyzerá, ako keby ju hostil Narod (týka sa to najmä mladých ľudí do 22 rokov).

Najmite si grafického dizajnéra. Nepokúšajte sa vytvoriť si vlastné logo a dizajn obalu pre svoj produkt, pokiaľ nemáte pokročilé dizajnérske zručnosti a skúsenosti s kreslením. Atraktívny dizajn je dôležitým článkom pri výrobe a uvoľnení tovaru, preto je lepšie nechať túto záležitosť na skúsených ľudí. Nájdite si grafického dizajnéra (lacnú pracovnú silu nájdete na umeleckej škole/univerzite v okolí), ktorý vám navrhne.

Navrhnite logo. Ak vaša spoločnosť a produkt stále nemajú logo, budete ho potrebovať. Uistite sa, že sa dá ľahko čítať, ľahko tlačiť, ľahko zapamätateľné a že logo je univerzálne. Váš dizajnér vám pomôže prísť s nápadom.

• Najúspešnejšie logá sa vyznačujú hrubými čiarami a dynamickými tvarmi. Spomeňte si na logo Pepsi, logo Nike alebo symbol Batmana.

1. Vytvorte nezabudnuteľný obal pre váš produkt. Balenie by malo obsahovať logá, obrázky, ktoré sú rovnako dobre navrhnuté ako vaše logo. Obal by mal byť atraktívny, štýlovo vhodný k vášmu produktu a tvári spoločnosti a tiež ľahko rozpoznateľný.

   • Pamätajte: ak si niekto nevie spomenúť na názov vášho produktu, keď o ňom hovorí svojim priateľom, pravdepodobne povie niečo ako: „Choďte do ďalšej uličky a uvidíte to na poličke: tá vec v pohode fialový obal.“ , s bielym volánikovým dizajnom.“

Nájdite svoj trh

1. Spustite webovú stránku. Väčšina dôležitá vec V dnešnej dobe pri propagácii produktu máte vlastnú webovú stránku. Týmto spôsobom oslovíte širší okruh spotrebiteľov ako pomocou iných marketingových techník a vaše podnikanie sa navyše stane veľmi ziskovým. Bude to potrebné aj pre efektívnejšie marketingové metódy. Ak chcete, aby sa váš web stal skutočne užitočným, začnite prostredníctvom neho predávať produkty.

   • Najviac jednoduchým spôsobom predajom vášho produktu bude predaj vášho produktu prostredníctvom obchodu Amazon, kde bude váš produkt dostupný, a pomocou špeciálneho widgetu alebo len odkazu na váš produkt.

2. Urobte tlačovú správu. Pri niektorých typoch produktov môže byť tlačová správa naozaj dobrým nápadom. Nájdite médiá, ktoré sú najviac spojené (napr. ktorých publikum bude zaujímať) s typom produktu, ktorý budete predávať, a vytvorte tlačovú správu, v ktorej bude váš produkt čoskoro dostupný. Je to skvelý krok pre nové produkty, najmä ak obsahujú inovatívne technológie.

   Použite digitálne kupóny.Ľuďom sa páči, keď majú pocit, že pri kúpe produktu dostanú veľa. Použite digitálne kupóny na prilákanie nových zákazníkov. Ak chcete získať zľavu, môžete použiť propagačné kódy, kupóny, ktoré si vytlačíte a prinesiete do predajne, alebo špeciálne QR kódy, ktoré si naskenujete smartfónom.

Rozšírenie vášho podnikania

Staňte sa odborníkom na trhu pre váš produkt. Vykonajte prieskum na svojom cieľovom trhu. Môžete skúmať online, v knižnici alebo si urobiť vlastný prieskum tak, že pozvete skupinu ľudí a dáte im príklady svojich produktov, ktoré si môžu vyskúšať.

• Rozhodnite sa, aký bude váš cieľový trh. Je potrebné zvážiť rôzne aspekty, ako je vek, pohlavie, úroveň vzdelania, poloha, záujmy, etnická príslušnosť a sexuálna orientácia.

1. Urobte produkt ideálnym pre váš trh. Keď budete mať informácie o používaní vášho produktu a viac informácií o vašom cieľovom trhu, môžete začať upravovať produkt tak, aby lepšie vyhovoval cieľovému publiku.

   • Pamätajte, že aj keď sa názory na váš produkt budú značne líšiť, ak sa kritika vášho produktu zhoduje v jednej veci, potom môže byť správna a mali by ste sa nad tým zamyslieť.

2. Rozvíjajte svoje predajné ciele. Budete si musieť dobre premyslieť, koľko produktu a za akú cenu budete musieť predať, aby sa firma udržala nad vodou. Toto je veľmi, veľmi dôležité. Rovnováha môže byť náročná a môže chvíľu trvať, kým nájdete správny vzorec pre vaše podnikanie.

V skutočnosti štart vzrastie, ak sa jeho zakladatelia rozbehnú. Existujú výnimky, ale veľmi zriedka. Zvyčajne musíte „zrýchliť“ spoločnosť sami - rovnako ako auto pred príchodom elektrického štartéra. Ak chcete naštartovať motor v tých dňoch, museli ste otočiť železnú rukoväť. Po naštartovaní je všetko v poriadku, ale ak chcete jazdiť, najskôr to otočte!

klientov

V prvom rade si budete musieť hľadať klientov. Prechádzajú tým takmer všetky startupy. Nemôžete sedieť a čakať, kým používatelia prídu – neprídu. Musíte ísť a priniesť si ich sami.

Zo všetkých startupov, ktoré sme financovali, bol Stripe jedným z najúspešnejších a čelil tejto výzve zoči-voči. V skutočnosti, ak by niekto mohol ticho sedieť a čakať na klientov, bol by to Stripe, ale v Y Combinator sa preslávili agresívnym získavaním používateľov v počiatočnej fáze.

Startupy, ktoré robia veci pre iné startupy, majú veľkú skupinu potenciálnych používateľov v iných spoločnostiach, ktoré sme financovali. Nikto nevyužil túto príležitosť lepšie ako Stripe. V Y Combinator nazývame ich prístup „nastavením Collison Brothers“ (tvorcovia služby). Skromnejší zakladatelia sa používateľa najskôr opýtajú, či chce vyskúšať ich beta verziu, a ak je odpoveď áno, pošlú odkaz. Ale nie bratia Collisonovci. Collisonovci nechceli len tak sedieť a čakať. Akonáhle niekto súhlasil, že vyskúša Stripe, okamžite povedal: „Super, dajte mi sem notebook“ a okamžite vykonal všetky nastavenia.

Podľa môjho názoru existujú dva dôvody, prečo zakladatelia startupov nechcú nájsť používateľov sami. Po prvé, kombinácia plachosti a lenivosti. Radšej sedia doma a píšu kód, ako by sa rozprávali s cudzími ľuďmi, z ktorých väčšina s najväčšou pravdepodobnosťou povie nie. Aby však bola nová spoločnosť úspešná, musí aspoň jeden z jej zakladateľov (zvyčajne generálny riaditeľ) venovať veľa času predaju a marketingu.

Druhý dôvod spočíva v tom, že úspechy sa na prvý pohľad zdajú skromné. Nováčikovia veria, že takto úspešné, slávne startupy nezačínali. Chybou takýchto ľudí je podceňovanie celkového tempa rastu. Odporúčame, aby si každý startup zmeral svoje týždenné tempo rastu. Ak máte 100 používateľov, tak na týždenný rast o 10 % do začiatku budúceho týždňa budete musieť nájsť ďalších desať klientov. A hoci 110 nie je oveľa viac ako 100, ak dokážete udržať rast na úrovni 10% týždenne, čísla vás čoskoro príjemne prekvapia. Za rok už budete mať 14 000 používateľov a za 2 roky - 2 milióny.

Samozrejme, keď počet súčasne prilákaných používateľov dosiahne tisíce, budete musieť konať inak a v určitom okamihu sa tempo rastu zníži. Ak však existuje dopyt, zvyčajne môžete začať vyhľadávaním klientov „ručne“ a postupne ho automatizovať.

Klasickým príkladom tohto prístupu je Airbnb. Takéto stránky (tzv. trhoviská) sa spúšťajú veľmi ťažko, preto si spočiatku vyžadujú doslova hrdinské úsilie. V prípade Airbnb išlo toto úsilie od dverí k dverám v New Yorku, aby našli nových používateľov a pomohli existujúcim zákazníkom zlepšiť ich ponuky prenájmu. Keď si spomeniem na spoluprácu Y Combinator s chalanmi z Airbnb, neviem si ich predstaviť bez kufrov na kolieskach, pretože sa vždy objavili na našej tradičnej utorkovej večeri z ďalšej pracovnej cesty priamo z lietadla.

Nestálosť

Dnes Airbnb vyzerá ako nezničiteľné monštrum, ale počiatočná pozícia spoločnosti bola veľmi neistá. Práve ten mesiac strávený obchádzaním a osobnou komunikáciou s potenciálnymi klientmi oddeľoval úspech od neúspechu.

Táto počiatočná nestabilita nie je charakteristickým znakom Airbnb. Takmer všetky startupy v prvej fáze sú extrémne nestabilné a toto je jedna z hlavných mylných predstáv ich neskúsených tvorcov a investorov (ako aj novinárov a „expertov“ na fórach). Nevedome posudzujú startupy v zárodku podľa štandardov etablovaných firiem. Je to ako pozerať sa na novonarodené dieťa a dospieť k záveru: "Je nepravdepodobné, že toto malé stvorenie bude schopné niečo dosiahnuť."

Je v poriadku, ak novinári a znalci odmietnu brať váš startup vážne. Vždy sa mýlia. Je v poriadku, ak váš startup neinšpiruje investorov – zmenia názor, keď uvidia rast spoločnosti. Najhoršie je, ak tomu sám prestanete veriť. Často musím povzbudzovať ľudí, ktorí nevidia perspektívu vlastného duchovného dieťaťa. Tejto chybe sa nevyhol ani Bill Gates, ktorý založil Microsoft a potom sa (aj keď nakrátko) vrátil na Harvard. To by sa nikdy nestalo, keby si čo i len trochu predstavoval, na čo sa jeho spoločnosť zmení.

V počiatočných fázach startupu si treba položiť otázku nie „Prevezme táto spoločnosť svet?“, ale „Ako môže spoločnosť rásť, ak zakladatelia urobia všetko správne?“ Robiť správne veci často vyzerá časovo náročné a nedôsledné. Bolo nepravdepodobné, že by sa v Microsofte dalo vidieť niečo zvláštne, keď dvaja chlapíci v Albuquerque napísali tlmočníkov základného jazyka pre niekoľko tisíc, ako sa vtedy hovorilo, „amatérskych nadšencov“. Dnes však možno tvrdiť, že to bola optimálna cesta k dominancii na trhu so softvérom pre osobné počítače. S istotou tiež viem, že keď zakladatelia Airbnb Brian Chesky a Joe Gebbia „profesionálne“ fotografovali byty svojich prvých klientov, vôbec nepredvídali prichádzajúci úspech, ale jednoducho sa snažili udržať spoločnosť nad vodou. Teraz je však tiež jasné, že to bola najistejšia cesta k zachyteniu veľkého trhu.

Ako nájsť používateľov sami? Ak vyvíjate niečo na riešenie svojich vlastných problémov, potom zostáva len nájsť ľudí, ktorí sú vám podobní, čo zvyčajne nespôsobuje ťažkosti. V opačnom prípade budete musieť cielene hľadať najsľubnejší zdroj doplnenia používateľskej základne. Zvyčajne to zahŕňa prilákanie počiatočnej skupiny zákazníkov uvedením produktu alebo služby na trh viac-menej necieleným a následne zisťovaním, kto o ne prejavuje najväčší záujem, a snahou prilákať viac týchto zákazníkov. Medzi jeho prvými používateľmi si to všimol napríklad zakladateľ Pinterestu Ben Silberman sociálna sieť je veľa tých, ktorí sa zaujímajú o dizajn. Pri hľadaní nových klientov sa vybral na konferenciu blogerov, ktorí píšu o dizajne, a tento krok sa ukázal ako úspešný.

Spokojnosť

Budete musieť tvrdo pracovať nielen na získavaní používateľov, ale aj na tom, aby boli spokojní. Kým to trvalo (a trvalo to prekvapivo dlho), Wufoo poslalo každému novému používateľovi rukou napísané poďakovanie. Prví používatelia by mali mať pocit, že registrácia na webovej stránke vašej spoločnosti je jedným z najlepších rozhodnutí v ich živote. Vy si zase musíte potrápiť hlavu: čo by ste ešte mohli urobiť, aby ste ich potešili?

Prečo to musíme učiť startupy? Prečo tomu nerozumejú ani samotní tvorcovia? Podľa mňa z troch dôvodov.

Po prvé, mnohí z nich sú vyškolení inžinieri, ktorí nie sú vyškolení na prácu s klientmi. Sú naučení vytvárať spoľahlivé a elegantné veci a nie potešiť užívateľa ako nejaký predavač. Paradoxne, táto neochota technikov opatrovať klientov je čiastočne spôsobená tradíciami ich profesie - napokon, v minulosti mal inžinier oveľa menší vplyv a bol zodpovedný len za svoju úzku oblasť rozvoja, a nie za výrobok ako celok. V posádke Enterprise môže inžinier Scotty reptať, ale nie kapitán Kirk.

Druhým dôvodom, prečo sa startupy nezameriavajú na individuálnych zákazníkov, je obava, že tento prístup nebude škálovať. Keď je startup v plienkach a zakladatelia sa o to začnú obávať, pripomínam im to tento moment aj tak nemajú čo stratiť. Áno, ak sa teraz budete veľmi snažiť, aby boli súčasní používatelia spokojní so všetkým, jedného dňa ich bude veľa a nebude dostatok energie pre všetkých. Prajem ti viac takýchto „problémov“. Skúste to teda dosiahnuť. Mimochodom, ak to funguje, uvidíte, že spokojnosť zákazníkov je oveľa lepšia, ako ste si mysleli. Čiastočne preto, že takmer vždy bude existovať spôsob, ako dosiahnuť rozsah v rozpore s pôvodnými predpoveďami; a čiastočne preto, že sa už stane súčasťou vašej firemnej kultúry.

Nikdy som nevidel, že by startup zlyhal, pretože bol príliš dychtivý potešiť svojich prvých osvojiteľov.

Pravdepodobne hlavnou bariérou, ktorá startupom bráni pochopiť dôležitosť starostlivosti o používateľa, je však nedostatok skúseností vlastníkov s takýmto postojom k sebe. Štandardy ich služieb si často požičiavajú od spoločností, ktorých boli kedysi klientmi. Spravidla ide o veľké korporácie. CEO spoločnosti Apple Tim Cook nepíše rukou ďakovný list, keď si od neho kúpite notebook. On jednoducho nemôže, ale ty môžeš. To je jedna z výhod malej firmy. Môžete poskytnúť úroveň služieb, ktorú nemôže poskytnúť žiadna veľká spoločnosť.

Keď pochopíte, že existujúce konvencie nie sú prekážkou pri zlepšovaní používateľskej skúsenosti, je pekné popremýšľať o tom, čo ešte môžete urobiť pre svojich zákazníkov, aby ste zaistili, že budú úplne spokojní so svojimi interakciami s vašou spoločnosťou.

Skúsenosti

Hľadal som spôsob, ako lepšie vysvetliť extrémy, do ktorých musíme zájsť, aby sme sa starali o našich používateľov. Ukázalo sa, že Steve Jobs to už urobil, keď nazval Mac „bláznivo krásny“. „Až do zbláznenia“ nie je len synonymom slova „veľmi“. Steve to pochopil doslova: ako potrebu zamerať sa na kvalitu výkonu do takej miery, že v bežnom živote by to bolo považované za patologické.

Všetci sa najviac líšili v tomto prístupe úspešných startupov, ktorú sme financovali, čo zakladateľov nových firiem zrejme neprekvapí. Nováčikovia však nerozumejú, čo to veľmi „krásne do šialenstva“ pre startup na samom začiatku znamená. Keď Steve Jobs prvýkrát povedal tieto slová, Apple už bola zavedená spoločnosť. Myslel tým, že dizajn a prevedenie počítačov Mac (vrátane ich dokumentácie a dokonca aj balenia – taký bol rozsah jeho posadnutosti) by mali byť „šialene krásne“. Tento prístup nie je pre inžiniera ťažké pochopiť: je to rovnaká požiadavka na „vytváranie spoľahlivých a elegantných vecí“ - len v kategorickejšej forme.

Pre zakladateľov spoločnosti môže byť ťažké pochopiť, čo to znamená, ak sa vrátime k prvým mesiacom života startupu (možno by to teraz bolo ťažké aj pre samotného Steva). Nie je to produkt, ktorý by mal byť „krásny až do šialenstva“, ale používateľská skúsenosť. Produkt je len jednou zložkou tohto zážitku. Samozrejme, pre veľkú spoločnosť majú dominantný význam produkty. Môžete a mali by ste však používateľom poskytnúť „bláznivo krásny“ zážitok so surovým a nedokončeným produktom, pričom nedostatky kompenzujete pozornosťou k zákazníkovi.

Pravdepodobne je to možné. Ale je to potrebné? Nepochybne! Aktívne zapojenie sa do nových používateľov nie je len jedným zo spôsobov rastu. Pre najúspešnejšie startupy je to najdôležitejší prvok spätnej väzby, ktorý vyústi do produktu. Vysoká kvalita. „Zlepšenie pasce na myši“ je iteratívny proces. Aj keď pôjdete cestou najúspešnejších startupov a vytvoríte produkt, ktorý sami potrebujete, nedopadne to na prvý raz dokonale. V počiatočnej fáze je lepšie sa vôbec nesnažiť o dokonalosť (pokiaľ, samozrejme, nepracujete v oblasti, kde sú náklady na chyby príliš vysoké). Pri vývoji softvéru je najefektívnejšie zaviesť produkt používateľom hneď, ako bude mať nejaké využitie, a potom zistiť, čo presne s ním robia. Perfekcionizmus je často výhovorkou na otáľanie, ale pamätajte, že vaše počiatočné chápanie vašich používateľov je vždy nepresné, aj keď ste ním sami.

Najlepšiu spätnú väzbu poskytujú prví používatelia. Keď sa vaša spoločnosť rozrastá a vy začnete organizovať cieľové skupiny, budete snívať o tom, že budete môcť pozorovať tých, ktorí používajú váš produkt vo svojom dome alebo kancelárii rovnakým spôsobom, ako ste to urobili so svojou prvou hŕstkou zákazníkov.

Táborák

Niekedy je správnym liekom na škálovanie zámerné zameranie sa na veľmi úzky trh. Je to ako s ohňom: najprv zapálite malý oheň a necháte ho horieť a potom môžete prikladať polienka.

Presne to urobili zakladatelia Facebooku. Najprv bol vyrobený len pre študentov Harvardskej univerzity. Potenciálnych klientov bolo len niekoľko tisíc, no všetci verili, že sieť bola vytvorená špeciálne pre nich, takže sa im podarilo veľmi rýchlo získať kritické množstvo prvých používateľov. Aj keď Facebook expandoval za Harvard, sieť bola ešte dlho určená len pre študentov niekoľkých vysokých škôl. V rozhovore pre našu Startup School mi Mark Zuckerberg povedal, koľko času zabralo zbieranie údajov o rozvrhu tried na každej vysokej škole, no pre študentov, ktorí to robili, sa stránka okamžite stala domovom.

Ak je startup platformou trhu, potom takmer vždy začína jedným z úzkych segmentov vybraného trhu. Tento prístup však môže fungovať aj pre iné startupy. Vždy má zmysel hľadať segment, v ktorom môžete rýchlo získať kritické množstvo používateľov.

Väčšina startupov, ktoré používajú stratégiu „založiť oheň“, to robí nevedome. Vytvárajú produkt pre seba a svojich priateľov, ktorí sú prvými aktívnymi používateľmi. Neskôr si zrazu uvedomia, že to môžu ponúknuť širšiemu okruhu. Táto stratégia funguje skvele, aj keď je implementovaná nevedome. Nebezpečenstvo tu je, že ak konáte nevedome, môžete jednoducho vynechať niektorú časť systému. Napríklad sa stáva, že produkt nie je vyrobený pre seba a priateľov, alebo sa vývoj uskutočňuje vo firemnom prostredí a priatelia sa potom nestanú prvými aktívnymi používateľmi. V tomto prípade už nebudete mať pôvodný trh „na striebornom podnose“.

V B2B modeli majú tí najlepší aktívni používatelia tendenciu pochádzať z iných startupov. Sú otvorenejší novým veciam – sčasti jednoducho od prírody a sčasti preto, že sú na úplnom začiatku svojej cesty a ešte sa nerozhodli o svojich prioritách. Navyše, ak sú úspešné, začínajú rýchlo rásť startupy a spolu s nimi rastie aj vaša firma. Jednou z mnohých nesporných výhod modelu Y Combinator (a najmä toho, že sa Y Combinator stal veľký projekt) je, že B2B startupy majú teraz pripravený trh od stoviek iných startupov.

Meraki

Pre začínajúce hardvérové ​​podniky existuje spôsob, ako zabudnúť na škálovanie, ktorý nazývame „Meraki trik“. So samotnou Meraki sme nespolupracovali, ale založili ju postgraduálni študenti jedného zo zakladateľov Y Combinator, Roberta Morrisa, takže sme si vedomí všetkého vývoja. Začali samotnou montážou smerovačov – tu by ste na škálovanie mali naozaj zabudnúť.

Začínajúci hardvér často čelia prekážkam, ktoré vývojári softvéru nepoznajú. Minimálna cena objednávky na spustenie továrenskej série je zvyčajne niekoľko stoviek tisíc dolárov. Vzniká začarovaný kruh: bez produktu nebude rast a bez rastu nepritiahnete prostriedky na výrobu produktu. Predtým boli hardvérové ​​startupy úplne závislé od investorov, takže potrebovali seriózne schopnosti presviedčania. S príchodom crowdfundingu (alebo skôr predobjednávkového systému) sa situácia zmenila, no aj tak odporúčam podľa možnosti využiť trik Meraki. Presne to urobil Pebble, vývojár inteligentných hodiniek. Jej pracovníci sami zmontovali prvých niekoľko stoviek výrobkov. Ak by spoločnosť neprešla touto fázou, sotva by bola schopná predať hodinky v hodnote 10 miliónov dolárov po návšteve Kickstarteru.

Okrem hypertrofovanej pozornosti k prvým zákazníkom je pre začínajúce hardvérové ​​podnikanie veľmi dôležitou etapou aj nezávislá výroba produktov. Svojou výrobou môžete upraviť dizajn rýchlejšie ako zadaním objednávky niekde inde. Zároveň rýchlo dostanete spätnú väzbu, ktorá za iných okolností jednoducho nie je dostupná. Eric Miedzikowski z Pebble raz spomenul, že si uvedomil, „aké dôležité je nájsť dobré skrutky“. No, kto by to bol povedal?

Poradenstvo

Niekedy odporúčame, aby B2B startupy urobili extrémny krok a vybrali si jedného používateľa a vyvíjali sa špeciálne pre nich, ako keby ste boli konzultantom pre konkrétneho klienta. Prvý používateľ sa stáva akousi „plesňou“ produktu. Musíte robiť zmeny, kým váš produkt dokonale nebude spĺňať jeho potreby, a v dôsledku toho zvyčajne zistíte, že ho potrebujú aj ostatní používatelia. Aj keď je týchto klientov málo, v susednom segmente trhu ich bude zrejme viac. Pokiaľ existuje aspoň jeden používateľ so skutočnou potrebou, ktorú dokážete nejako uspokojiť, máte oporu – robíte predsa niečo potrebné. A startup nepotrebuje viac, aby mohol začať.

Poradenstvo je klasickým príkladom práce bez rozsahu. Avšak (rovnako ako pri iných možnostiach darovania) sa tejto činnosti môžete pokojne venovať len dovtedy, kým za ňu nedostanete zaplatené. To je miesto, kde veľa ľudí prekračuje hranicu toho, čo je povolené. Pokiaľ ste produktová spoločnosť, ktorá klientovi jednoducho venuje zvýšenú pozornosť, bude vám len vďačný, aj keď niektoré problémy nie sú úplne vyriešené. Ale keď klient začne platiť každú hodinu za rovnakú pozornosť, očakáva, že budete robiť, čo chce.

Ďalšou možnosťou konzultácie, ktorá vám umožňuje získať klientov, ktorým je produkt spočiatku ľahostajný, je pracovať s vaším vlastným softvérom „v ich mene“. Tento prístup sme zvolili s Viawebom. obchodné spoločnosti, ktorému sme ponúkli vyskúšať našu službu na vytváranie internetových obchodov, často odmietli, ale neprekážalo mu, ak by sme to urobili sami. Súhlasili sme, pretože sme boli pripravení urobiť čokoľvek v záujme používateľov. Samozrejme, v tej chvíli sme sa cítili ako „slabí“: koniec koncov, namiesto veľkých strategických partnerstiev pri vytváraní online obchodov sme museli predávať kufre, perá a pánske košele. Teraz je však jasné, že kurz bol vybraný správne, pretože sme pochopili, ako sa klient cíti pri práci s našou službou. Niekedy sa spätná väzba objavila takmer okamžite: pri práci na webovej stránke obchodu som si zrazu uvedomil, aká funkcia nám chýba. Potom som túto funkciu rýchlo dokončil a vrátil sa k práci na stránke.

Manuálne

Existuje aj extrémnejšia možnosť: nepracovať s vašou službou, ale jednoducho sa ňou stať. Ak máte málo používateľov, niektoré úlohy možno vykonať manuálne a neskôr zautomatizovať. To vám umožní spustiť projekt rýchlejšie a keď príde čas na automatizáciu, budete už presne vedieť, čo je potrebné urobiť, pretože po vlastnoručný potrebné informácie sa uložia do „svalovej pamäte“.

Keď manuálne prvky vyzerajú pre používateľa ako softvér, práca začína nadobúdať vlastnosti podvodu. Napríklad, keď zakladatelia Stripe „okamžite“ poskytli svojim prvým používateľom účty na prijímanie online platieb z bankových kariet, tieto účty im jednoducho manuálne zaregistrovali.

Niektoré startupy mohli v prvej fáze pracovať úplne manuálne. Ak máte záujemcu s problémom, ktorý je potrebné vyriešiť, a môžete ho vyriešiť manuálne, pokračujte a pracujte, kým môžete, a potom postupne automatizujte úzke miesta. Samozrejme, riešenie problémov bez automatizácie je strašidelné, ale oveľa desivejšie je, že automatizácia existuje, ale nerieši problémy.

Spustiť

Existuje jedna taktika, ktorá takmer nikdy nefunguje – spustenie rozsiahleho projektu. Zdá sa, že niektorí zakladatelia startupov si myslia, že spoločnosť je menej ako lietadlo a viac ako delostrelecký granát. Veria, že veľký úspech možno dosiahnuť len spustením projektu s dostatočne vysokou počiatočnou rýchlosťou. Títo ľudia sa snažia ohlásiť spustenie súčasne na ôsmich rôznych miestach a nie skôr ako v určitý dátum. Áno, a určite v utorok, pretože niekde čítali, že najlepší deň na spustenie projektu je utorok.

Je ľahké pochopiť, že spustenie nehrá žiadnu rolu. Vezmite si niekoľko úspešných startupov – pamätáte si, ako začali? Uvedenie na trh má jednu úlohu – prilákať prvú skupinu používateľov. Váš úspech za pár mesiacov závisí viac od vašej schopnosti uspokojiť potreby týchto používateľov ako od ich počtu.

Prečo zakladatelia startupov kladú taký dôraz na spustenie? Je to spôsobené kombináciou sebectva a lenivosti. Takíto ľudia si myslia, že ich produkt je taký úžasný, že každý, kto o ňom počuje, sa okamžite rozhodne pridať k radom zákazníkov. Navyše sa im zdá, že je oveľa jednoduchšie zaujať používateľov jednoduchým ohlásením ich existencie, ako ich hľadať po jednom. Ale aj keď je vaša služba skutočne skvelá, používatelia sa budú postupne hromadiť. Čiastočne preto, že skvelé produkty vyzerajú na prvý pohľad divne, ale hlavne preto, že ľudia majú iné starosti.

Väčšinou nefungujú ani partnerské vzťahy. Nefungujú pre startupy vo všeobecnosti a najmä nie ako prostriedok na generovanie rastu. Medzi nováčikmi panuje všeobecná mylná predstava, že partnerstvo s veľkou spoločnosťou bude pre nich veľkým prielomom. Po šiestich mesiacoch však všetci jednomyseľne hovoria, že museli pracovať oveľa viac, ako sa očakávalo, ale efekt sa prakticky nedostavil.

Nestačí len urobiť niečo skvelé na začiatku. Na začiatku musíte vynaložiť mimoriadne úsilie. Akákoľvek stratégia, ktorá nespočíva v úsilí, ale vo veľkom meradle alebo veľkom partnerovi pri hľadaní zákazníkov, je sama o sebe mimoriadne otázna.

Vektor

Keďže spustenie vždy vyžaduje prácu náročnú na prácu bez možnosti škálovania, už nemá zmysel považovať nápady na spustenie za skalárne veličiny. Myšlienku je najlepšie predstaviť ako párovú kombináciu: produkt, ktorý sa má vytvoriť, a neškálovateľná práca, ktorá je potrebná na spustenie startupu.

Bolo by užitočné uvažovať o nápadoch týmto spôsobom, pretože vzhľadom na dve zložky môžete hľadať kreatívne riešenia nielen pre prvú, ale aj pre druhú. Vo väčšine prípadov však druhý komponent zostáva nezmenený: vyhľadávanie zákazníkov „ručne“ a poskytovanie bezkonkurenčnej používateľskej skúsenosti. Hlavnou výhodou reprezentácie startupu ako vektora je možnosť pripomenúť jeho tvorcom, že musia tvrdo pracovať v dvoch dimenziách naraz.

V najlepšom prípade obe zložky takéhoto vektora prispejú k vytvoreniu DNA spoločnosti. Nerozmerná práca, ktorú je potrebné vykonať včas, nie je len „nevyhnutným zlom“, zmení spoločnosť navždy k lepšiemu. Ak aktívne priťahujete používateľov, kým je spoločnosť malá, potom keď bude rásť, budete pravdepodobne rovnako aktívni. Samostatnou výrobou vlastného zariadenia alebo prácou s vlastným softvér, získate vedomosti, ktoré sa nikde inde nenaučíte. A čo je najdôležitejšie: ak ste museli tvrdo pracovať, aby ste udržali prvých pár používateľov spokojných, potom budete pracovať rovnako tvrdo, keď ich bude veľa.

V skutočnosti Emerson ani nespomenul pasce na myši. Napísal: „Ak má človek na predaj dobré obilie, drevo, dosky alebo ošípané, alebo vie lepšie ako ostatní vyrobiť stoličky, nože, tégliky či kostolné organy, potom nájdete širokú, dobre vyšliapanú cestu k jeho dom, aj keď býva v hlbokom lese.“

Ďakujem Samovi Altmanovi za radu riešiť tento bod priamo. Mimochodom, majte na pamäti, že outsourcing predaja najatému špecialistovi nebude fungovať. Najprv si s nimi musíte poradiť sami, no neskôr môžete nájsť niekoho, kto ich nahradí.

Táto technika funguje, pretože ako sa vaša spoločnosť rozrastá, jej veľkosť podporuje ďalší rast. Ako napísal Patrick Collison: „V určitom bode sa skúsenosť s prácou v Stripe výrazne zmenila. Je to, ako keby sa spoločnosť zmenila z balvanu, ktorý ťaháme do kopca, na železničný vagón, ktorý sa sám valí z kopca.“

Spolupráca s fondom Y Combinator spolu s ďalšími, evidentnejšími benefitmi pomáha zakladateľom firiem presne posúdiť ich ambície – veď dobre vieme, ako vyzerali mnohé úspešné startupy na úplnom začiatku svojej cesty.

Ak je pre váš produkt ťažké zostaviť čo i len malú skupinu používateľov na monitorovanie (napríklad vyvíjate podnikový softvér) a nemáte správne pripojenia v teréne, budete sa musieť spoľahnúť na studené volania a žiadosti o predstavenie. správnym ľuďom. Naozaj však stojí za to venovať čas takejto myšlienke?

Harry Tan upozornil na zaujímavú pascu, do ktorej spadajú zakladatelia startupov v počiatočnej fáze. Chcú pôsobiť vo veľkom až tak, že dokonca kopírujú nedostatky veľkých spoločností, vrátane ľahostajnosti k jednotlivým používateľom. Zdá sa im to „profesionálnejšie“. V skutočnosti je lepšie prijať fakt, že ste malá firma a využiť všetky výhody, ktoré to prináša.

Vaše chápanie používateľov jednoducho nemôže byť úplne presné, pretože ich potreby sa často menia v závislosti od produktu, ktorý vytvoríte. Ponúknite im osobný počítač a zrazu budú chcieť spustiť tabuľky, ktoré niekto vymyslel, keď dostal váš počítač.

Ak v jednom segmente môžete rýchlo prilákať zákazníkov a v inom je platobná schopnosť vyššia, potom je lepšie zamerať sa na prvý. Títo ľudia budú pravdepodobne prvými aktívnymi používateľmi, ktorí prispejú k vývoju produktu bez toho, aby ste museli vynakladať ďalšie úsilie na generovanie predaja. Nie je strašidelné, že majú menej peňazí, pretože v počiatočnej fáze nie je potrebné veľa na udržanie plánovaného tempa rastu.

Áno, je tiež možné, že produkt, ktorý vytvoríte, bude užitočný práve pre jedného používateľa. Takéto prípady sú však spravidla zrejmé aj začiatočníkom. Preto, ak si nie ste úplne istí, že existuje iba jeden potenciálny klient, nemali by ste sa obávať.

Vzťah medzi rozsahom spustenia a úspechom projektu môže byť dokonca inverzný. Všetky spustenia, ktoré si osobne pamätám, sa zmenili na obrovské zlyhania, napríklad Segway alebo Google Wave. Najstrašnejší je príklad Google Wave, pretože nápad to bol podľa mňa výborný, no pompézne spustenie veľkou mierou prispelo k jeho neúspechu.

Google vyrástol na veľkú spoločnosť založenú na Yahoo, no nešlo o partnerstvo. Yahoo bol klientom Google.

Zakladateľom startupov tiež pripomenie, že nápad, ktorý nepoužíva druhý komponent, to znamená, že na spustenie nevyžaduje žiadnu akciu (napríklad preto, že nie je možné nájsť používateľov manuálne), je pravdepodobne zlý nápad. Aspoň konkrétne pre nich.

Anastasia Zakatova, Vedúci marketingu v Diet-18, St. Petersburg

Na aké otázky nájdete odpovede v tomto článku?

• Akú stratégiu propagácie produktu je najlepšie dodržiavať pri uvádzaní nového produktu na trh?
• Kto by mal v spoločnosti iniciovať tvorbu nových produktov a zodpovedať za ich uvedenie na trh?
• Aké náklady si vyžiada rozšírenie sortimentu?

Budete tiež čítať

• Aké sú dve požiadavky na nové produkty od spoločnosti Oki?

Podľa štatistík je propagácia nového produktu na trhu v 90 % prípadov neúspešná. Dovoľte mi uviesť príklad hry Angry Birds (aplikácia pre mobilné zariadenia od spoločnosti Apple): populárna verzia tejto hry bola 52. pokusom spoločnosti - to znamená, že 51 vtákov nedosiahlo cieľ. Predstavte si, koľko spoločností sa nikdy nerozhodlo uviesť na trh svoj 52. vták.

To však neznamená, že musíte uviesť na trh čo najviac nových produktov a dúfať, že sa niektorý z nich ujme. Naopak, som zástancom vyváženého prístupu, kedy rozhodnutie propagovať produkt je založené na serióznej analýze existujúceho sortimentu 1. Stačí povedať, že napríklad na trhu s mäsom v severozápadnom Rusku 80 % objemu predaja zabezpečuje len 29 z existujúcich 375 SKU. ( Angličtina . skladová jednotka - jednotka obchodného inventára).

Ak ste po analýze sortimentu presvedčení o potrebe uviesť na trh nové produkty, tento článok vám pomôže znížiť počet pokusov na minimum a zvýšiť šance na úspech nového produktu.

¹Viac podrobností o tom možno nájsť v článku od toho istého autora, uverejnenom v májovom čísle časopisu (GD. 2013. č. 5.). Nájdete tam aj vysvetlenia a popisy pojmov a metód analýzy sortimentu použitých nižšie. - Poznámka. redaktorov.

• Ako zvýšiť predaj: tri metódy overené v praxi

>

Propagácia nového produktu na trhu: akú stratégiu je najlepšie dodržiavať?

Stratégia 1. Trajektória inovátora.

Na prázdny trh je uvedený nový produkt (vytvára sa nová nika). Hlavné investície smerujú do vývoja produktov. Peniaze sa berú zo ziskov, ktoré prinášajú „dojné kravy“ (pozri. ryža. 1). To robí väčšina výrobcov zariadení. Napríklad 3D technológie neprišli na trh za päť minút – ich potrebu bolo cítiť šesť rokov predtým, ako sa televízory s touto funkciou prvýkrát objavili v predaji.

Táto stratégia funguje pre väčšinu spoločností, ktoré ponúkajú služby aj produkty, no výskum organizujú inak. V spoločnostiach poskytujúcich služby sú iniciátormi a hybnou silou výskumu zvyčajne marketér, riaditeľ alebo finančník a v spoločnostiach špecializujúcich sa na špičkové technológie vedci, inžinieri, dizajnéri, programátori.

Pozrite si svoj sortiment pomocou matice Boston Consulting Group. Ak je váš segment „divoká mačka“ prázdny a v segmente „dojná krava“ je veľa produktov, je čas investovať peniaze, ktoré získate od „kráv“ do výskumu, vývoja a propagácie produktov.

Dovoľte mi pripomenúť, že ťahová technológia ( Angličtina . ťah) má vždy prednosť pred technológiou push ( Angličtina . TAM). To znamená, že je lepšie najskôr preštudovať potenciálny produkt a potom vytvoriť produkt, ktorý mu najlepšie vyhovuje, ako najprv vytvoriť produkt a potom sa ho snažiť presadiť na trhu. Napriek očividnosti toho, čo bolo povedané, len málokto používa stratégiu ťahania Ruské spoločnosti. Oveľa častejšie sa myšlienka nového produktu dostane do technologického oddelenia na implementáciu a potom sa predajcovia snažia nájsť spôsob, ako nový produkt predať.

Stratégia 2. Trajektória nasledovateľa

Na trh, ktorý už má lídra, sa uvádza nový produkt. Hlavnou úlohou je dobyť trh vytlačením lídra. Rozšírenie podielu si vyžaduje značné peňažné injekcie na udržanie agresívnej propagačnej politiky (pozri. ryža. 2). Túto politiku dodržiava mnoho hráčov na trhu (známych aj menej známych): Coca-Cola, PepsiCo, BMW, Audi, výrobcovia cukroviniek a mäsových výrobkov. Stratégia je aplikovateľná na produkty, ktorých kopírované vlastnosti nevyžadujú zložitú technológiu, sú intuitívne, priťahujú spotrebiteľov a sú pre výrobcov zrejmé. Ako sa to stane? Výrobca buď vidí, že sa na trhu objavil úspešný produkt a spustí jeho kópiu do výroby, alebo nezávisle od konkurencie príde s rovnakou novinkou. Vďaka tomu sa na trhu takmer súčasne objavujú dva podobné produkty. Ďalší boj závisí od rozpočtov alebo od presnosti zásahu spotrebiteľa. Táto stratégia je prijateľná pre spoločnosti, ktoré radšej míňajú peniaze vo fáze propagácie ako vo fáze vývoja.

Chcel by som varovať pred slepým kopírovaním popredných produktov. Vytvorením presnej kópie zopakujete nielen výhody, ale aj nevýhody originálu. Okrem toho vytlačenie vedúceho produktu z trhu, ak sa váš produkt od neho nelíši, je veľmi drahé. Propagácia bude stáť o niečo menej, ak má nový produkt zjavné rozdiely. Preto je užitočné urobiť si prieskum u spotrebiteľov a zistiť, čo si myslia o poprednom produkte, aké vlastnosti sa im páčia a aké nie. Potom budete mať väčšiu šancu vytvoriť nový produkt, ktorý kopíruje výhody, ale chýba mu nevýhody konkurenčného produktu.

Hlavné dôvody zlyhania

Podpora zohráva rozhodujúcu úlohu pri úspechu produktu. Nový produkt, ktorý sa objavil na trhu, ale nezískal dostatočnú podporu, rýchlo stratí svoju pozíciu - stratí objemy predaja (ak by ich náhodou bolo možné získať) a nebude sa predávať konzistentne (viď. ryža. 3). Preto pri plánovaní rozšírenia sortimentu musíte byť pripravení na vážne intelektuálne a (alebo) finančné investície. Je ťažké uviesť príklad takýchto produktov, pretože pri vstupe na trh stratili svoje pozície a nestali sa slávnymi. Aj keď bol produkt určite dobrý, ale ak sa jeho propagácia ukázala ako slabá (neúspešná reklama, absencia v maloobchodných predajniach, zlé zobrazenie, nerentabilné označenie), produkt rýchlo opustil regály.

Stáva sa tiež, že spoločnosť, ktorá uvádza na trh nový produkt, nepozná potrebu a okamžite spadá do kategórie „psov“ (pozri. ryža. 4). Ako príklad si môžeme spomenúť džem v Cosmic tube. Zdalo by sa, že nápad je obojstranne výhodný: retro produkt populárny v sovietskych časoch, absencia priamych konkurentov... Ale buď sovietski spotrebitelia vyrástli a prestali jesť džem z tuby, alebo bolo príliš veľa konkurenčných produktov schopných uspokojenia potreby pochúťky (v sovietskych časoch bol takýchto výrobkov nedostatok), alebo plastová (namiesto kovová) tuba a nie veľmi dobré označenie odpudzovali nostalgických dospelých a neprilákali novú generáciu - vo všeobecnosti teraz budeme už nebude schopný pochopiť dôvody kolapsu, pretože výskum sa neuskutočnil. Jedna vec je jasná: peniaze vynaložené na vybavenie a propagáciu išli do piesku.

Kto v spoločnosti by mal iniciovať tvorbu nových produktov a zodpovedať za uvádzanie produktov na trh?

Podľa štatistík vývoj nových produktov najčastejšie začínajú generálni riaditelia a technológovia (54 % prípadov), a nie marketéri, ktorí by vraj mali vedieť všetko o potrebách zákazníkov lepšie ako ostatní. Na tom nie je nič zlé, ak sa nápad, bez ohľadu na to, od koho pochádza, otestuje. Žiaľ, často sa stáva, že firma je nekritická k návrhom vrcholných predstaviteľov alebo obchodných manažérov (viď. ryža. 5).

Raz som pracoval v cukrárskej firme a pozoroval som takú situáciu. Manažéri predaja jednomyseľne ubezpečili: ak spoločnosť začne vyrábať marshmallows, budú môcť predávať obrovské množstvá nového produktu súčasným zákazníkom. Padlo rozhodnutie, nakúpilo sa vybavenie a vyrobili sa prvé tony marshmallow. Produkt sa však ukázal byť veľmi drahý a nebolo možné ho predať v plánovanom množstve. Potom technológovia zjednodušili receptúru, no nové marshmallow sa zle skladovali (roztierali). Manažéri povedali, že potrebujú marshmallows rovnakej kvality, ale za nižšiu cenu. Žiaľ, neskoro sa ukázalo, že zlé (ale lacné) a dobré (ale drahé) marshmallow sú už na trhu a naši zákazníci chceli dobré a lacné a boli ochotní ich kupovať len vo veľkom množstve. V dôsledku toho sa zariadenie zastavilo (pozri tiež: Čo chcú špecialisti rôznych spoločností, keď navrhujú vydanie nového produktu?).

Čo chcú špecialisti rôznych spoločností, keď navrhujú vydanie nového produktu?

CEO(majiteľ). Implementujte dlhodobú obchodnú stratégiu a svoje nápady.

Manažéri predaja. Vytvorte produkt, ktorý ocenia partneri (nákupcovia, obchodníci, dodávatelia atď.), a nie koncoví spotrebitelia. Nepotrebujú strategicky výhodný produkt alebo produkt s vysokou maržou.

Výrobcovia. Zjednodušiť technologické operácie, zvýšiť výťažnosť produktu, znížiť odpad vo výrobe.

Dodávatelia. Znížte náklady na suroviny a predĺžte ich trvanlivosť.

Obchodníci. Uspokojte potreby koncového spotrebiteľa, príďte s jedinečným produktom, ktorý nemá na trhu obdoby.

• Ako určiť veľkosť trhu a prečo je to potrebné

Koľko stojí uvedenie nového produktu na trh?

Musíte pochopiť, že rozširovanie sortimentu je vždy spojené so značnými nákladmi – či už vo fáze vývoja, alebo vo fáze propagácie. Neexistujú žiadne úspešné nové produkty, ktoré nevyžadujú žiadne investície a predávajú sa samé. Uvediem najnákladnejšie položky výdavkov na rozšírenie sortimentu:

• investície do výskumu a vývoja (vývoj a testovanie produktov a obalov);
• nákup nového zariadenia alebo rekonfigurácia starého zariadenia;
• balenie, skladovanie, platenie práce pre nákupcov a logistikov;
• odmeny pre obchodných manažérov, ktorí budú propagovať nové produkty, náklady na zaradenie nových produktov do sortimentu obchodných reťazcov (vstupné bonusy);
• náklady na reklamu (katalógy, letáky atď.); Ide o nevyhnutné výdavky, pretože kupujúci veľmi často nevedia, ktoré produkty môžu uspokojiť ich potreby, a nevenujú pozornosť novým produktom.

Praktizujúci hovorí

Sergej Lebedev Marketingový riaditeľ OKI Systems Rus, Moskva

Aby spoločnosť Oki, ktorej história siaha 130 rokov späť, mohla patrične odmietnuť konkurenciu na rýchlo sa meniacom trhu tlače, musí neustále expandovať. zostava a nebojte sa odvážnych experimentov. O uvedení nových produktov na trh rozhodujú vývojári a marketéri z centrály v Japonsku. Teraz sa podľa ich názoru ruský trh veľmi aktívne rozvíja, a preto je možné jeho postavenie výrazne zlepšiť rozšírením sortimentu. Kľúčom k úspechu novinky je jej univerzálnosť, ako aj prítomnosť zákazníkov, ktorí si ju určite kúpia. Ukážem to na príkladoch.

Nový produkt musí byť multifunkčný. Nové produkty, ktoré plnia len jednu úlohu, už nie sú perspektívne, pretože trh je preplnený všetkými druhmi tlačiarní, kopírok, multifunkčných zariadení a skenerov. Preto spoločnosť v spolupráci s vývojárom programov pre zariadenia DICOM (z anglického digital imaging and communications in medicine - priemyselný štandard pre vytváranie, ukladanie, prenos a vizualizáciu lekárskych snímok a dokumentov pacientov), ​​vydala nezvyčajné zariadenie pre trhu. Dokáže tlačiť nielen bežné kancelárske dokumenty, ale aj röntgenové snímky, výsledky ultrazvuku a MRI dáta, čím nahrádza veľké a drahé lekárske vybavenie. K dnešnému dňu sa zariadenia tejto triedy testujú vo viacerých zdravotníckych zariadeniach, ktoré zvažujú možnosť ich zakúpenia.

Nový produkt musí spĺňať potreby konkrétnych zákazníkov, o ktorých firma presne vie. Malé tlačiarenské spoločnosti požiadali o vytvorenie zariadenia, ktoré by dokázalo tlačiť bielou farbou na farebné médiá. Ako odpoveď naša spoločnosť ponúkla tlačiareň s bielym tonerom. Dopyt po novom zariadení však zatiaľ nie je príliš veľký, no tento produkt má vysokú maržu, keďže dnes k nemu neexistujú analógy.

Odkaz

Anastasia Zakatova Absolvoval Štátnu akadémiu divadelných umení v Petrohrade (SPbGATI) a Štátnu polytechnickú univerzitu v Petrohrade (SPbSPU) v odbore marketing. Od roku 2003 sa venuje komunikačným technológiám v marketingu. Vyučuje kurz marketingovej komunikácie na Štátnej polytechnickej univerzite v Petrohrade. Riadny člen Petrohradského klubu marketérov.

Obchodná a priemyselná skupina "Diet-18"
Oblasti činnosti: dovoz mäsa; spracovanie mäsa; výroba chladených mäsových polotovarov; predaj mäsových výrobkov prostredníctvom vlastnej distribučnej siete
Počet zamestnancov: 1500
Ročný obrat: 2 % ruského dovozu mäsa (podľa spoločnosti)
Predplatiteľ časopisu „Generálny riaditeľ“: od roku 2009

OKI Systems Rus LLC
Oblasť činnosti: predaj tlačiarenských zariadení vyrábaných japonskou spoločnosťou Oki Data Corp. („OKI Systems Rus“ je jeho zastúpenie v Rusku)
Počet zamestnancov: 19
Ročný obrat za predaj prístrojov a spotrebného materiálu: 18,7 milióna dolárov (od 1. apríla 2012 do 31. marca 2013)