Щоб стати підприємцем на Землі Обіцяної, не обов'язково знати іврит і дотримуватися шабату

При переїзді до Ізраїлю московський маркетолог Єгор Горелік найменше хотів працювати вантажником. Але власний невдалий «досвід замовника» змусив його уважніше придивитися до сфери вантажоперевезень і знайти в ній нішу для свого бізнесу. Оформити всі необхідні для легальної роботи документи виявилося набагато простіше, ніж конкурувати з несумлінними приватниками. Про те, як вищі ціни перетворити на гарантію якості сервісу, засновник компанії IMS Єгор Горелік розповів сайт.

27 років, підприємець із Ізраїлю, засновник компанії Israeli Moving Service(IMS). Закінчив РДГУ за спеціальністю "маркетинг". Працював менеджером із продажу в салонах зв'язку «Іон», «Зв'язковий» та «Білий вітер», організатором знімального процесу на ТБ. Спробував займатися власним бізнесом, відкриваючи невеликі інтернет-магазини. У 2015 році емігрував до Ізраїлю, де у квітні 2016 року створив компанію IMS – послуги з перевезення при переїздах. Початкові вкладення бізнес склали близько 1000 доларів.

Пошук себе на новій батьківщині

У Єгора Гореліка завжди була можливість емігрувати з Росії до Ізраїлю - через наявність єврейського коріння. Але цим шансом сім'я, яка жила в Москві, довго не наважувалася скористатися. Все змінилося у 2015 році, коли першим на переїзд наважився Єгор.

«Я не бачив свого майбутнього в Росії через різні чинники – від політичних до економічних. Не знаходив для себе тут перспективи», - пояснює хлопець.

Слідом за ним перебралися до Ізраїлю його батьки та сестра. На новому місці Єгор до здобуття громадянства став учасником навчальної програми. Вона допомагає «новим репатріантам» поступово звикнути до життя в новій країні та здобути кваліфікацію. Працювати під час навчання не можна.

Коли Єгор Горелік став повноцінним громадянином Ізраїлю, настав час вирішувати питання працевлаштування. Ключовою перешкодою у цьому питанні було незнання мови. В принципі знайти роботу, не володіючи івритом, в Ізраїлі можна. Найлегше у цьому відношенні IT-фахівцям. Іноді цілі офіси IT-компаній не говорять івритом. Але багатьом іншим фахівцям щодо цього складніше. Тому Єгор не дуже розумів, що робити далі.

Він зрозумів, що єдиний вихід – займатися власним бізнесом. "Якщо немає роботи, створи її сам", - вважає Єгор.

Бізнес-ідея народилася з невдалого перевезення

Поки Єгор думав, яку справу відкрити в Ізраїлі, він обживався на орендованій квартирі в Бат-Ямі, передмісті Тель-Авіва, де живе багато вихідців із Росії. У квітні 2016 року він замовив доставку пральної машини, скориставшись послугами перевізників-приватників, яких знайшов у Facebook.

З доставкою виникли несподівані складнощі. Машинку привезли на чотири години пізніше за заявлений час, при цьому вона була невпакована, через що під час перевезення сильно подряпалася. При підйомі у квартиру вантажники стали вимагати більше грошей, ніж було обумовлено спочатку.

Єгор Горелик почав розбиратися, чи йому так «пощастило» з доставкою. Він вирішив дослідити це питання на ізраїльських російськомовних форумах та групах у Facebook.

«Прочитавши величезну кількість різних обговорень, я зрозумів, що сфера побутових перевезень в Ізраїлі – це пекло. Тут досить велика проблема із послугами взагалі. Якщо ви в Москві хочете замовити прибирання або переїзд, то можете завантажити програму і зробити все в три кліки. В Ізраїлі немає жодних проблем із доставкою їжі: тут або їдять, або бігають. Але щодо побутових послуг, все набагато гірше. На ринку дуже мало великих компаній із серйозною репутацією, зазвичай цим займаються приватники. Наприклад, якщо хочеш замовити прибирання чи встановлення кондиціонера, треба дуже добре заморочитися. Те саме стосується переїздів та доставки», - розповідає Єгор.

Він почав вивчати ринок побутових перевезень, якого сам залишився над захопленням. Виявилось, що мешканці Ізраїлю переїжджають досить часто. Через високі ціни на житло більшість орендує квартири, а не володіє ними. Тому люди досить часто наважуються на переїзди через різні причини: знайшли нову роботу, господар житла змінив умови оренди, знайшли квартиру краще чи дешевше.

У рік, за словами Єгора Гореліка, у 6-мільйонній державі Ізраїль відбувається близько 200 тисяч переїздів

В Ізраїлі близько 12 тисяч вантажівок, 3 тисячі з них займаються перевезеннями. Пропозицій щодо переїзду на ринку багато. Але такі послуги найчастіше надають приватники. І знайти перевізників із гарантованим високим рівнем сервісу складно.

«Є лише три-чотири компанії, які працюють на високому рівні. Виходить, за такого великого обсягу ринку перевізникам навіть немає сенсу особливо «напружуватися». Як би вони не працювали погано, клієнти все одно знайдуться», - каже Єгор.

Зваживши на всі ці фактори, Єгор Горелик зрозумів, що перевізник з високим рівнем сервісу буде затребуваний на ринку. Він вирішив відкрити власну справу у цій сфері.

Реєстрація бізнесу

В Ізраїлі індивідуальні підприємці зазвичай реєструють бізнес через бухгалтера, який згодом їх обслуговуватиме. Але можна обійтися і самотужки. У цьому випадку весь процес займе близько чотирьох годин, протягом яких майбутній підприємець заповнює необхідні документи та подає їх у дві організації-реєстратори.

Через чотири дні після подання пакету документів надходить повідомлення, що заявник зареєстрований як індивідуальний підприємець. ІП в Ізраїлі буває двох видів: з оплатою податку на додаткову вартість і без нього (у тому випадку, коли річний оборот не перевищуватиме 100 тисяч шекелів або 25 тисяч доларів).

Єгор Горелік оформив ІП без сплати ПДВ. Вирішив, що якщо прибуток його компанії перевищить 100 тисяч шекелів на рік, тоді він попросить свого бухгалтера переоформити ІП з оплатою ПДВ. Ця процедура триватиме три години.

Займатися паперовими питаннями під час реєстрації ІП Єгор не хотів, тож знайшов за рекомендацією бухгалтера. Той за 70 доларів оформив індивідуального підприємця Гореліка, для цього потрібен був лише скан паспорта Єгора.

Запуск проекту

Для початку Єгор він знайшов місцевого жителя з вантажною машиною, що говорить на івриті. І разом з ним почав працювати у своїй компанії IMS (Israeli Moving Service).

Початкові вкладення у проект становили близько 1000 доларів. Вони були витрачені на реєстрацію ІП, закупівлю інструментів та пристроїв для перевезень, розробку фірмового стилю компанії для сторінки у Facebook, а також рекламу.

У пошуку клієнтів Єгору дуже знадобилося його освіту маркетолога. На початковому етапі він використав місцеві дошки оголошень, які працюють за принципом їхнього російського аналога – сервісу Avito. Також він розміщував інформацію про послуги компанії IMS на сайті про перевезення російською мовою та Facebook.

Зараз Єгор працює в основному з російськомовною аудиторією. Він хоче відпрацювати систему на одному аудиторному сегменті, щоб потім вміти приймати велику кількість заявок при виході та на івритомовних клієнтів.

Спочатку Єгор і його компаньйон-водій робили всі роботи разом. Іноді для великих замовлень вони підключали 1-2 вантажників. Але ця схема була зручною, поки кількість замовлень не зросла в кілька разів.

Проблеми зростання

У «високий» літній сезон Єгор поєднував функції вантажника та менеджера. І від цього страждала якість сервісу. Перебуваючи на розвантаженні, Єгор не міг прийняти замовлення. Його втома та зайнятість призводила до помилок із вже прийнятими заявками.

«Мені зателефонувала людина 31 серпня о 6 годині вечора і запитала: «Ну і де ви?». Він чекав на нас для переїзду, а ми були зовсім не в його місті. Я просто забув про це замовлення, хоча у нас була в таблиці Excel і наш розклад. У цей момент я зрозумів, що ми втрачаємо гроші та репутацію, і мені треба переходити лише на менеджерську роботу. Але мій партнер не хотів змін, і ми вирішили розійтися», – згадує Єгор.

З вересня Єгор повністю сконцентрувався на роботі менеджера, а також просуванні та розвитку компанії IMS. Він приймає та обробляє заявки, шукає водіїв та вантажників, яких хоче залучити до проекту. З кожним із водіїв він зустрічається, щоб зрозуміти, як вони спілкуватимуться з іншими людьми. Після таких розмов стає зрозуміло, чи підходить кандидат і чи дотримуватиметься стандартів якості.

Єгор планує використовувати CRM-систему, щоб приймати та обробляти замовлення було простіше. Тому зараз він відпрацьовує ці та інші технології, що полегшують діяльність його компанії.

«Піднімати на гроші»

На ринок перевезень в Ізраїлі увійти досить легко – достатньо мати вантажівку та давати рекламу про свої послуги. І в цьому для гравців, які хочуть надавати високий сервіс, є одна з проблем.

«Люди, які нещодавно почали займатися перевезеннями, зазвичай не розуміють, за рахунок чого вони можуть конкурувати чесно і йдуть на обман. Вони пропонують дуже низькі, але наперед нереальні ціни. Роблять це телефоном, без виїзду на об'єкт. І вже у процесі перевезення починають тиснути на клієнтів та просити додаткових грошей під загрозою припинити роботу. Тут це називається "піднімати на гроші". Процес цього «підняття» зазвичай починається не від початку робіт, а десь у середині, коли речі вже в машині, і їх треба розвантажувати», - розповідає Єгор Горелик.

Наразі Єгор перед виконанням замовлення приїжджає до замовника, щоб оцінити обсяг робіт та укласти договір. Коли він призначає свою ціну, наприклад, 3000 шекелів, деякі клієнти кажуть, що у них є пропозиція за 1800 шекелів. Таким чином, різниця між двома пропозиціями становить цілих 300 доларів.

«Тут виникає питання, як із цими «пропозиціями» конкурувати. Ми показуємо відгуки про себе. На нашій сторінці у Facebook є 70 відгуків, вони майже всі позитивні, з оцінкою 5», - каже Єгор.

Якщо клієнт чомусь незадоволений послугами компанії IMS, її засновник намагається максимально виправити ситуацію. Якщо під час перевезення щось пішло не так, Єгор завжди відшкодовує збитки. Дії з виправлення помилок продовжуються до того моменту, поки клієнт не скаже, що все гаразд і претензій більше немає.

«У цьому й відмінність нашої компанії від більшості інших перевізників, яким на претензії просто начхати. До речі, одна з п'яти осіб, при роботі з якими ми припустилися помилок, згодом користувалася нашими послугами», - зауважує Єгор.

Чайові та «висока ціна»

Вантажоперевезення в Ізраїлі в цілому недешеві. І тим, хто нещодавно переїхав до цієї країни, буває досить складно пояснити, чому все так дорого порівняно з Росією та іншими країнами. Наприклад, перевезення шафи, що займає разом зі складанням-розбиранням три години, обійдеться клієнту в суму близько 400 шекелів (100 доларів).

Нерідко вартість перевезення буває вищою від вартості предмета. Тому деякі «нові репатріанти», дізнавшись ціну перевезень у Єгора або його «офіційних» колег, дивуються і намагаються знайти дешевші варіанти.

Ще одна ізраїльська особливість взаємин перевізників із клієнтами – «вибивання» чайових для вантажників

Цим зазвичай займається в кінці роботи власник машини або бригадир - власник бізнесу просто хоче заощадити на вантажниках. Він платить їм мінімальну суму, а решту оплати їхньої праці зарплати намагається перекласти на клієнтів.

Єгору Гореліку така практика не подобається і він її не використовує. Під час укладання угоди він одразу каже, що прописана у договорі ціна – остаточна. Також він вносить максимальну ясність у питання про чайові.

«Зазвичай я говорю клієнтам: «Я добре плачу своїм робітникам. Давати чайові чи ні – на ваш розсуд. Але якщо ви захочете віддячити їм за хорошу роботу, ці гроші підуть лише їм, я до них не маю жодного відношення», - зауважує Єгор.

Команда

Єгор Горелік співпрацює із сімома водіями, у кожного з яких своя машина, та кількома бригадами вантажників. Кожен водій оформлений як індивідуальний підприємець, з яким Єгор укладає угоду про співпрацю. Штатних робітників у нього немає, тому що їх зміст дорого коштує.

Якщо замовлень багато та потрібно залучити додаткових вантажників, Єгор шукає їх через Facebook.

Коли у компанії IMS з'явиться власна нова вантажівка, для роботи на ній буде найнятий водій - вона стане першим штатним співробітником компанії. Купівля вантажівки запланована на найближчий час.

Національні особливості

Ізраїль – невелика територія країна. Тому компанія IMS працює практично в кожному її населеному пункті, крім найпівденнішої точки – міста Ейлата, відокремленого від решти країни пустелею.

Відстань у країні теж невеликі. Наприклад, між столицею Тель-Авівом та містом Хайфа на півночі – близько 100 км. У компанії IMS намагаються так будувати графік своїх машин, щоб вільна машина на момент переїзду прибула до Хайфи після якогось іншого замовлення поблизу.

Проект має кілька бригад в інших «ключових» містах Ізраїлю: Ашдоді, Ашкелоні, Єрусалимі та Беер-Шеві. Це забезпечує високу мобільність компанії.

Взимку в Ізраїлі кількість тих, хто переїжджає, знижується, тому що це сезон дощів. А в дощ розвантажувати речі з машини не дуже зручно – намокають речі, у квартирі утворюється більше бруду. До того ж, для навантаження меблів та техніки через вікно (це поширена практика) використовується витяг, а в дощ така техніка через воду не може працювати.

Тож більшість переїздів припадає на літо. У цей час шкільні канікули та багато свят, через які у працюючих громадян з'являються вихідні дні. «Влітку роботи вистачає на всіх. У цей час замовити переїзд «на післязавтра» практично неможливо – все більш-менш нормальні перевізники зайняті. У них у високий сезон зазвичай все розписано на тиждень уперед», - зауважує Єгор.

Субота в Ізраїлі (шабат) – це вихідний день, священний для юдеїв. Більшість державних та приватних закладів (включаючи магазини) у шабат закриті. Але компанія Єгора Гореліка по суботах працює, оскільки замовлення на вантажоперевезення є. Далеко не всі жителі Ізраїлю – «іудеї, що дотримуються», до того ж субота для багатьох є єдиним на тижні вихідним днем.

«Звичайно, що по суботах ми не працюємо в релігійних районах. Наприклад, у місті Бней-Брак (передмістя Тель-Авіва) є ворота, і їх по суботах просто закривають – до міста неможливо в'їхати. Але в більшості місць ми по суботах працюємо. Наприклад, Тель-Авів та Хайфа у суботу живуть повним життям, там відкриті ресторани та кафе», - пояснює Єгор.

Єгор Горелік планує навесні-літом 2017 року виходити на нову частину аудиторії – івритомовну. Клієнти, які не говорять російською, у нього вже є. Їм про компанію IMS розповіли їхні російські знайомі. Загалом близько 30-40% клієнтів звертаються до Єгора після чиєїсь рекомендації.

Щоб працювати з великою кількістю клієнтів, Єгор планує найняти спеціаліста з продажу, який знатиме і іврит, і російську мову. Також буде потрібно ще один співробітник, який виїжджатиме на об'єкт та оцінюватиме обсяг робіт при переїзді. Така оцінка дозволить більш точно розрахувати вартість послуг. Нині цією роботою здебільшого займається сам Єгор.

Для розвитку бізнесу Єгор Горелік хоче отримати державну позику для підприємців, які нещодавно переїхали до країни. Він видається під ставку 3,25%. І в перший рік бізнесмен-початківець отримує відстрочку платежів з основного тіла кредиту. Єгор Горелік намагається отримати кредит на суму 125 тисяч шекелів. За умовами, він платитиме в перший рік 380 шекелів на місяць, а потім – 1800 шекелів.

Отримати таку позику допомагають спеціальні організації, що підтримуються державою. Вони складають підприємцю, який хоче отримати кредит, бізнес-план і подають його до спеціальної комісії. Інформацію про проекти, що отримали схвалення комісії, потім передають до банку, який і перераховує гроші на рахунок підприємця.

Єгор Горелік та його компанія IMS вже отримали схвалення комісії. На це пішло трохи більше місяця. Зараз підприємець чекає на схвалення банку. Воно видається не завжди. Але Єгор налаштований оптимістично. Він уже будує плани, як у недалекому майбутньому зможе купити кілька нових вантажівок.

«Зараз я і моя невелика команда з людей, які ще нещодавно нічого не розуміли у вантажоперевезеннях, перетворилися на тих, хто роблять це чи не краще, ніж усі інші в Ізраїлі», - стверджує Єгор.