Aby ste sa stali podnikateľom v zasľúbenej krajine, nepotrebujete vedieť hebrejsky a dodržiavať šabat
Keď sa moskovský obchodník Yegor Gorelik presťahoval do Izraela, najmenej zo všetkých chcel pracovať ako nakladač. Ale jeho vlastná neúspešná „zákaznícka skúsenosť“ ho prinútila pozrieť sa bližšie na odvetvie nákladnej dopravy a nájsť v ňom miesto pre svoje podnikanie. Ukázalo sa, že je oveľa jednoduchšie vydať všetky dokumenty potrebné na legálnu prácu, ako konkurovať bezohľadným „súkromným obchodníkom“. Egor Gorelik, zakladateľ IMS, pre web prezradil, ako premeniť vyššie ceny na záruku kvality služieb.
27 rokov, podnikateľ z Izraela, zakladateľ spoločnosti Izraelská sťahovacia služba(IMS). Vyštudovala marketing na Ruskej štátnej univerzite humanitných vied. Pracoval ako obchodný manažér v komunikačných obchodoch Ion, Svyaznoy a White Wind a ako organizátor procesu natáčania v televízii. Skúšal som viesť vlastný biznis, otváral som si malé internetové obchody. V roku 2015 emigroval do Izraela, kde v apríli 2016 vytvoril spoločnosť IMS - prepravné služby pri sťahovaní. Počiatočná investícia do podnikania bola približne 1000 dolárov.
Ocitnutie sa v novom domove
Egor Gorelik mal vždy možnosť emigrovať z Ruska do Izraela – kvôli prítomnosti židovských koreňov. Rodina, ktorá žila v Moskve, sa však túto šancu dlho neodvážila využiť. Všetko sa zmenilo v roku 2015, keď sa Yegor ako prvý odvážil pohnúť.
„Nevidel som svoju budúcnosť v Rusku kvôli rôznym faktorom – od politických až po ekonomické. Nenašiel som tu perspektívu pre seba,“ vysvetľuje mladý muž.
Po ňom sa jeho rodičia a sestra presťahovali do Izraela. Na novom mieste sa Yegor stal účastníkom školiaceho programu pred získaním občianstva. Pomáha „novým imigrantom“ postupne si zvyknúť na život v novej krajine a získať kvalifikáciu. Počas štúdia nemôžete pracovať.
Keď sa Yegor Gorelik stal plnohodnotným občanom Izraela, nastal čas vyriešiť otázku zamestnania. Kľúčovou prekážkou v tejto veci bola neznalosť jazyka. V zásade je možné nájsť si prácu aj bez znalosti hebrejčiny v Izraeli. Najjednoduchší spôsob v tomto smere majú IT špecialisti. Niekedy celé kancelárie IT spoločností nehovoria hebrejsky. Pre mnohých iných špecialistov je to však v tomto smere ťažšie. Yegor preto naozaj nechápal, čo robiť ďalej.
Uvedomil si, že jediným východiskom je viesť vlastný biznis. "Ak nie je žiadna práca, vytvorte si ju sami," hovorí Yegor.
Podnikateľský nápad sa zrodil z nevydareného transportu
Kým Yegor premýšľal, aký druh podnikania si v Izraeli otvorí, usadil sa v prenajatom byte v Bat Yam, na predmestí Tel Avivu, kde žije veľa prisťahovalcov z Ruska. V apríli 2016 si objednal dodanie práčky prostredníctvom služieb súkromných prepravcov, ktorých našiel na Facebooku.
Vyskytli sa neočakávané problémy s doručením. Stroj bol pri rozbalení privezený o štyri hodiny neskôr ako v uvedenom čase, preto bol pri preprave značne poškriabaný. Keď sme prišli do bytu, sťahováci začali žiadať viac peňazí, ako bolo pôvodne dohodnuté.
Egor Gorelik začal zisťovať, či bol jediný, kto mal s doručením také „šťastie“. Rozhodol sa preskúmať tento problém na izraelských ruskojazyčných fórach a facebookových skupinách.
„Po prečítaní veľkého množstva rôznych diskusií som si uvedomil, že oblasť vnútroštátnej dopravy v Izraeli je peklo. So službami je vo všeobecnosti dosť veľký problém. Ak si chcete objednať upratovanie alebo sťahovanie v Moskve, môžete si stiahnuť aplikáciu a urobiť všetko na tri kliknutia. V Izraeli nie sú problémy s donáškou jedla: tu buď jedia, alebo bežia. Ale pokiaľ ide o domáce služby, veci sú oveľa horšie. Na trhu je veľmi málo veľkých spoločností so serióznou reputáciou, zvyčajne to robia súkromní obchodníci. Napríklad, ak si chcete objednať čistenie alebo inštaláciu klimatizácie, musíte sa veľmi dobre zmiasť. To isté platí pre sťahovanie a doručenie,“ hovorí Egor.
Začal študovať domáci dopravný trh, z ktorého sám nebol nadšený. Ukázalo sa, že obyvatelia Izraela sa pomerne často sťahujú. Väčšina bytov si kvôli vysokým cenám bývania radšej prenajíma, ako by ich vlastnila. Ľudia sa preto pomerne často rozhodujú pre sťahovanie z rôznych dôvodov: našli si novú prácu, majiteľ zmenil podmienky prenájmu, našli si lepší alebo lacnejší byt.
Podľa Yegora Gorelika sa v 6-miliónovom štáte Izrael vykoná ročne asi 200 000 pohybov.
V Izraeli je asi 12 tisíc nákladných áut, z ktorých 3 tisíc sa zaoberá prepravou. Na trhu je množstvo ponúk na sťahovanie. Takéto služby však najčastejšie poskytujú súkromní obchodníci. A je ťažké nájsť dopravcov s garantovanou vysokou úrovňou služieb.
„Sú len tri alebo štyri spoločnosti, ktoré pracujú na vysokej úrovni. Ukazuje sa, že pri takom veľkom objeme trhu nemá zmysel, aby dopravcovia „napínali“ obzvlášť. Bez ohľadu na to, ako zle fungujú, stále budú zákazníci, “hovorí Yegor.
S prihliadnutím na všetky tieto faktory si Egor Gorelik uvedomil, že na trhu bude dopyt po dopravcovi s vysokou úrovňou služieb. Rozhodol sa otvoriť si v tejto oblasti vlastný biznis.
Obchodná registrácia
V Izraeli si jednotliví podnikatelia zvyčajne zaregistrujú firmu prostredníctvom účtovníka, ktorý im bude následne slúžiť. Ale môžete to urobiť sami. Celý proces v tomto prípade zaberie približne štyri hodiny, počas ktorých budúci podnikateľ vyplní potrebné dokumenty a odovzdá ich dvom matričným organizáciám.
Štyri dni po predložení balíka dokumentov príde oznámenie, že žiadateľ je zaregistrovaný ako samostatný podnikateľ. IP v Izraeli je dvoch typov: s platbou dane z pridanej hodnoty a bez nej (v prípade, že ročný obrat nepresahuje 100 tisíc šekelov alebo 25 tisíc dolárov).
Egor Gorelik vystavil IP bez platenia DPH. Rozhodol som sa, že ak tržby jeho firmy presiahnu 100 tisíc šekelov ročne, tak požiada svoju účtovníčku o preregistrovanie IP s platbou DPH. Tento postup bude trvať tri hodiny.
Egor sa pri registrácii samostatného podnikateľa nechcel zaoberať papierovými záležitosťami, a tak to našiel na odporúčanie účtovníka. Zaregistroval samostatného podnikateľa Gorelika za 70 dolárov, na to potreboval iba sken Yegorovho pasu.
Spustenie projektu
Na začiatok, Egor, našiel miestneho obyvateľa s kamiónom, ktorý hovoril hebrejsky. A spolu s ním začal pracovať vo vlastnej spoločnosti IMS (Israeli Moving Service).
Počiatočná investícia do projektu bola približne 1000 dolárov. Boli vynaložené na registráciu individuálnych podnikateľov, nákup náradia a príslušenstva na prepravu, rozvoj firemnej firemnej identity pre facebookovú stránku, ako aj reklamu.
Pri hľadaní klientov bol Yegor veľmi užitočný vo svojom vzdelávaní ako obchodník. V počiatočnej fáze využíval lokálne nástenky, ktoré fungujú na princípe ich ruského náprotivku, služby Avito. Informáciu o službách spoločnosti IMS zverejnil aj na stránke o doprave v ruštine a na Facebooku.
Teraz Yegor pracuje hlavne s rusky hovoriacim publikom. Systém chce vypracovať na jednom segmente publika, aby neskôr mohol prijímať veľké množstvo žiadostí pri výstupe a pre hebrejsky hovoriacich klientov.
Najprv Yegor a jeho vodič-spoločník robili všetku prácu spoločne. Niekedy pre veľké objednávky "spojili" 1-2 nakladače. Ale táto schéma bola vhodná, kým sa počet objednávok niekoľkokrát nezvýšil.
Problémy s rastom
V „vysokej“ letnej sezóne Yegor spojil funkcie nakladača a manažéra. A kvalita služieb tým utrpela. Pri vykladaní Yegor nemohol prijať objednávku. Jeho únava a zaneprázdnenosť viedli k chybám s už prijatými žiadosťami.
„Muž zavolal 31. augusta o 18:00 a spýtal sa: „No, kde si?“. Čakal, že sa presťahujeme a my sme vôbec neboli v jeho meste. Len som zabudol na túto objednávku, hoci sme mali tabuľku v Exceli a náš rozvrh. V tom momente som si uvedomil, že prichádzame o peniaze a reputáciu a ostáva mi už len prejsť na manažérsku prácu. Ale môj partner nechcel zmenu a rozhodli sme sa rozísť, “spomína Yegor.
Od septembra sa Egor plne sústredil na prácu manažéra, ako aj na propagáciu a rozvoj IMS. Prijíma a spracováva žiadosti, hľadá vodičov a nakladačov, ktorých chce zapojiť do projektu. Stretáva sa s každým z vodičov, aby pochopil, ako budú komunikovať s ostatnými ľuďmi. Po takýchto rozhovoroch sa ukáže, či je kandidát vhodný a či bude spĺňať štandardy kvality.
Egor plánuje použiť CRM systém na uľahčenie prijímania a spracovania objednávok. Preto teraz pracuje na týchto a ďalších technológiách, ktoré uľahčujú činnosť jeho spoločnosti.
"Zvýšiť za peniaze"
Vstúpiť na dopravný trh v Izraeli je celkom jednoduché – stačí mať nákladné auto a inzerovať svoje služby. A to je jeden z problémov hráčov, ktorí chcú poskytovať vysoké služby.
„Ľudia, ktorí sa nedávno začali zaoberať dopravou, zvyčajne nechápu, ako môžu férovo súťažiť, a podvádzajú. Vopred ponúkajú veľmi nízke, no nereálne ceny. Robia to cez telefón bez toho, aby museli ísť na stránku. A už v procese prepravy začínajú vyvíjať tlak na zákazníkov a pýtajú si ďalšie peniaze pod hrozbou zastavenia práce. Tu sa tomu hovorí „raise for money“. Proces tohto „zdvíhania“ zvyčajne nezačína od úplného začiatku práce, ale niekde v polovici, keď sú už veci v aute a treba ich vyložiť,“ hovorí Yegor Gorelik.
Teraz Egor navštívi zákazníka pred vykonaním objednávky, aby posúdil rozsah práce a uzavrel dohodu. Keď si stanoví cenu napríklad 3000 šekelov, niektorí zákazníci hovoria, že majú ponuku na 1800 šekelov. Rozdiel medzi týmito dvoma ponukami je teda až 300 dolárov.
„Tu vyvstáva otázka, ako konkurovať týmto „ponukám“. Zobrazujeme recenzie o sebe. Na našej facebookovej stránke je 70 recenzií, takmer všetky sú pozitívne, s hodnotením 5,“ hovorí Egor.
Ak je klient z nejakého dôvodu nespokojný so službami IMS, jeho zriaďovateľ sa snaží situáciu čo najviac napraviť. Ak sa počas prepravy niečo pokazilo, Egor vždy nahradí škodu. Akcie na opravu chýb pokračujú, kým klient nepovie, že je všetko v poriadku a už nie sú žiadne sťažnosti.
„Toto je rozdiel medzi našou spoločnosťou a väčšinou ostatných prepravcov, ktorí sa jednoducho nestarajú o reklamácie. Mimochodom, jeden z piatich ľudí, s ktorými sme urobili chyby, následne využil naše služby, “poznamenáva Egor.
Prepitné a „vysoká cena“
Nákladná doprava v Izraeli vo všeobecnosti nie je lacná. A pre tých, ktorí sa nedávno presťahovali do tejto krajiny, môže byť dosť ťažké vysvetliť, prečo je všetko „tak drahé“ v porovnaní s Ruskom a inými krajinami. Napríklad prevoz skrine, ktorý spolu s montážou a demontážou trvá tri hodiny, vyjde klienta na približne 400 šekelov (100 dolárov).
Často sú náklady na dopravu vyššie ako hodnota tovaru. Niektorí „noví repatrianti“, ktorí sa dozvedeli cenu prepravy od Yegora alebo jeho „oficiálnych“ kolegov, sú preto prekvapení a snažia sa nájsť lacnejšie možnosti.
Ďalšou izraelskou črtou vzťahu medzi dopravcami a zákazníkmi sú „vyraďovacie“ tipy pre sťahovákov.
Väčšinou to robí na konci práce majiteľ auta alebo majster – majiteľ firmy chce jednoducho ušetriť na sťahovačkách. Vypláca im minimálnu sumu a zvyšok mzdy sa snaží presunúť na klientov.
Yegorovi Gorelikovi sa táto prax nepáči a nepoužíva ju. Pri uzavretí transakcie okamžite hovorí, že cena predpísaná v zmluve je konečná. Maximálnu prehľadnosť vnáša aj do problematiky tipov.
„Zvyčajne klientom hovorím: ‚Platím svojim pracovníkom dobre. Sprepitné alebo nie je na vás. Ale ak im chcete poďakovať za ich dobrú prácu, tieto peniaze pôjdu iba im, nemám s nimi nič spoločné, “poznamenáva Egor.
Tím
Yegor Gorelik spolupracuje so siedmimi vodičmi, z ktorých každý má svoje auto, a niekoľkými tímami nakladačov. Každý vodič je registrovaný ako samostatný podnikateľ, s ktorým Yegor uzatvorí zmluvu o spolupráci. Zamestnancov na plný úväzok nemá, pretože ich údržba je nákladná.
Ak je zákaziek veľa a potrebujete prilákať ďalších sťahovákov, Egor ich hľadá cez Facebook.
Keď bude mať IMS vlastný nový kamión, prijme sa vodič, ktorý na ňom bude pracovať – stane sa prvým zamestnancom spoločnosti na plný úväzok. Nákup nákladného vozidla je naplánovaný na najbližšie obdobie.
Národné vlastnosti
Izrael je malá krajina. IMS preto pôsobí takmer v každej lokalite, okrem najjužnejšieho bodu – mesta Eilat, oddeleného od zvyšku krajiny púšťou.
Vzdialenosti v rámci krajiny sú tiež malé. Napríklad medzi hlavným mestom Tel Aviv a mestom Haifa na severe – cca 100 km. V IMS sa snažia naplánovať svoje autá tak, aby do Haify prišlo voľné auto v čase presunu po nejakej inej objednávke v okolí.
Projekt má niekoľko brigád v ďalších „kľúčových“ mestách Izraela: Ašdod, Aškelon, Jeruzalem a Beerševa. Tým je zabezpečená vysoká mobilita spoločnosti.
Počas zimy v Izraeli klesá počet pohybujúcich sa ľudí, pretože je obdobie dažďov. A v daždi nie je vykladanie vecí z auta veľmi pohodlné - veci vlhnú, v byte sa tvorí viac nečistôt. Okrem toho sa na nakladanie nábytku a vybavenia cez okno používa výťah (to je bežná prax) a v daždi takéto vybavenie nemôže fungovať kvôli vode.
Väčšina pohybov je teda v lete. V tomto čase sú školské prázdniny a veľa prázdnin, kvôli ktorým majú pracujúci občania dni voľna. „V lete je práce dosť pre každého. V súčasnosti je takmer nemožné objednať presun „na pozajtra“ - všetci viac-menej normálni dopravcovia sú zaneprázdnení. V hlavnej sezóne majú zvyčajne všetko naplánované týždeň vopred, “poznamenáva Egor.
Sobota v Izraeli (šabat) je voľný deň, pre Židov posvätný. Väčšina verejných a súkromných zariadení (vrátane obchodov) je počas šabatu zatvorená. Ale firma Egora Gorelika pracuje v sobotu, keďže existujú objednávky na prepravu nákladu. Zďaleka nie všetci obyvatelia Izraela sú „pozorní“ Židia, navyše pre mnohých je sobota jediným voľným dňom v týždni.
„Samozrejme, v sobotu nepracujeme v náboženských oblastiach. Napríklad v meste Bnei Brak (predmestie Tel Avivu) je brána a v sobotu sú jednoducho zatvorené - nie je možné vstúpiť do mesta. Ale na väčšine miest pracujeme v sobotu. Napríklad Tel Aviv a Haifa žijú v sobotu plnohodnotným životom, sú tam otvorené reštaurácie a kaviarne, “vysvetľuje Yegor.
Yegor Gorelik plánuje na jar-leto 2017 osloviť novú časť publika – hebrejsky hovoriacu. Má už aj klientov, ktorí nevedia po rusky. O IMS im povedali ich ruskí známi. Vo všeobecnosti sa na Egora po niekom odporúčaní obráti asi 30-40% klientov.
Aby mohol Yegor pracovať s veľkým počtom klientov, plánuje si najať obchodného špecialistu, ktorý bude hovoriť hebrejsky aj rusky. Budete tiež potrebovať ďalšieho zamestnanca, ktorý bude cestovať na miesto a vyhodnocovať množstvo práce počas sťahovania. Takéto hodnotenie vám umožní presnejšie vypočítať náklady na služby. Teraz sa tejto práci venuje hlavne Yegor.
Na rozvoj svojho podnikania chce Yegor Gorelik získať štátny úver pre podnikateľov, ktorí sa nedávno presťahovali do krajiny. Vydáva sa so sadzbou 3,25 %. A v prvom roku dostane začínajúci podnikateľ odloženú platbu od hlavnej časti pôžičky. Egor Gorelik sa snaží získať pôžičku vo výške 125-tisíc šekelov. Podľa podmienok bude v prvom roku platiť 380 šekelov mesačne a potom 1 800 šekelov.
K získaniu takéhoto úveru pomáhajú špeciálne organizácie, ktoré sú podporované štátom. Pre podnikateľa, ktorý chce získať úver, zostavia podnikateľský plán a predložia ho špeciálnej komisii. Informácie o projektoch, ktoré dostali schválenie provízie, sa následne prenášajú do banky, ktorá peniaze prevedie na účet podnikateľa.
Egor Gorelik a jeho spoločnosť IMS už dostali súhlas komisie. Trvalo to niečo vyše mesiaca. Teraz podnikateľ čaká na súhlas banky. Nie vždy to vyjde. Yegor je však optimista. Už teraz pripravuje plány na nákup niekoľkých nových kamiónov v blízkej budúcnosti.
„Teraz sme sa s mojím malým tímom zmenili z ľudí, ktorí donedávna ničomu o nákladnej doprave nerozumeli, na tých, ktorí to robia takmer lepšie ako všetci ostatní v Izraeli,“ hovorí Yegor.
