Aby zostać przedsiębiorcą w Ziemi Obiecanej, nie trzeba znać języka hebrajskiego i przestrzegać szabatu
Po przeprowadzce do Izraela moskiewski marketer Jegor Gorelik najmniej chciał pracować jako ładowacz. Jednak jego własne, nieudane „doświadczenie klienta” skłoniło go do bliższego przyjrzenia się branży transportowej i znalezienia w niej niszy dla swojego biznesu. O wiele łatwiej okazało się wystawienie wszystkich dokumentów niezbędnych do legalnej pracy, niż konkurowanie z pozbawionymi skrupułów „prywatnymi przedsiębiorcami”. Egor Gorelik, założyciel IMS, opowiedział portalowi, jak zamienić wyższe ceny w gwarancję jakości usług.
27 lat, przedsiębiorca z Izraela, założyciel firmy Izraelskie usługi przeprowadzkowe(IMS). Jest absolwentem Rosyjskiego Państwowego Uniwersytetu Humanistycznego na kierunku marketing. Pracował jako kierownik sprzedaży w sklepach komunikacyjnych Ion, Svyaznoy i White Wind oraz jako organizator procesu filmowania w telewizji. Próbowałam prowadzić własną działalność gospodarczą, otwierając małe sklepy internetowe. W 2015 roku wyemigrował do Izraela, gdzie w kwietniu 2016 roku założył firmę IMS – usługi transportowe w czasie przeprowadzek. Początkowa inwestycja w firmę wyniosła około 1000 dolarów.
Odnalezienie się w nowym domu
Egor Gorelik zawsze miał możliwość emigracji z Rosji do Izraela – ze względu na obecność żydowskich korzeni. Ale rodzina mieszkająca w Moskwie długo nie odważyła się skorzystać z tej szansy. Wszystko zmieniło się w 2015 roku, kiedy Egor jako pierwszy odważył się ruszyć.
„Nie widziałem swojej przyszłości w Rosji z różnych powodów – od politycznych po ekonomiczne. Nie znalazłem tu perspektyw dla siebie – tłumaczy młody człowiek.
Podążając za nim, jego rodzice i siostra przenieśli się do Izraela. W nowym miejscu Jegor został uczestnikiem programu szkoleniowego przed uzyskaniem obywatelstwa. Pomaga „nowym imigrantom” stopniowo oswajać się z życiem w nowym kraju i zdobywać kwalifikacje. Nie możesz pracować podczas studiów.
Kiedy Jegor Gorelik stał się pełnoprawnym obywatelem Izraela, przyszedł czas na rozwiązanie kwestii zatrudnienia. Kluczową przeszkodą w tej sprawie była nieznajomość języka. W Izraelu w zasadzie można znaleźć pracę bez znajomości języka hebrajskiego. Najłatwiej w tym zakresie jest dla specjalistów IT. Czasami całe biura firm IT nie mówią po hebrajsku. Ale dla wielu innych specjalistów w tym zakresie jest to trudniejsze. Dlatego Jegor tak naprawdę nie rozumiał, co dalej robić.
Zrozumiał, że jedynym wyjściem jest prowadzenie własnego biznesu. „Jeśli nie ma pracy, stwórz ją sam” – mówi Jegor.
Pomysł na biznes zrodził się z nieudanego transportu
Podczas gdy Jegor zastanawiał się, jaki biznes otworzyć w Izraelu, osiedlił się w wynajętym mieszkaniu w Bat Yam, na przedmieściach Tel Awiwu, gdzie mieszka wielu imigrantów z Rosji. W kwietniu 2016 roku zlecił dostawę pralki korzystając z usług prywatnych przewoźników, które znalazł na Facebooku.
Wystąpiły nieoczekiwane problemy z dostawą. Maszyna została przywieziona cztery godziny później niż deklarowany termin, podczas gdy była rozpakowana, dlatego w transporcie została mocno porysowana. Kiedy dotarliśmy do mieszkania, przeprowadzkowie zaczęli żądać więcej pieniędzy, niż pierwotnie ustalono.
Egor Gorelik zaczął się zastanawiać, czy tylko on miał takie „szczęście” z porodem. Postanowił zbadać tę kwestię na izraelskich rosyjskojęzycznych forach i grupach na Facebooku.
„Po przeczytaniu ogromnej liczby różnych dyskusji zdałem sobie sprawę, że sfera transportu krajowego w Izraelu to piekło. Generalnie jest dość duży problem z usługami. Jeśli chcesz zamówić sprzątanie lub przeprowadzkę w Moskwie, możesz pobrać aplikację i zrobić wszystko trzema kliknięciami. W Izraelu nie ma problemów z dostawą jedzenia: tutaj albo jedzą, albo biegają. Ale jeśli chodzi o usługi krajowe, sytuacja jest znacznie gorsza. Na rynku jest bardzo niewiele dużych firm o poważnej reputacji, zazwyczaj robią to prywatni handlowcy. Na przykład, jeśli chcesz zlecić sprzątanie lub instalację klimatyzacji, musisz się bardzo dobrze pomylić. To samo dotyczy przeprowadzek i dostaw” – mówi Jegor.
Zaczął studiować krajowy rynek transportowy, z którego sam nie był entuzjastycznie nastawiony. Okazało się, że mieszkańcy Izraela przeprowadzają się dość często. Ze względu na wysokie ceny mieszkań większość wynajmuje mieszkania, zamiast je posiadać. Dlatego też ludzie dość często decydują się na przeprowadzkę z różnych powodów: znaleźli nową pracę, wynajmujący zmienił warunki najmu, znaleźli lepsze lub tańsze mieszkanie.
Według Jegora Gorelika w 6-milionowym państwie Izrael wykonuje się około 200 000 przeprowadzek rocznie.
W Izraelu jest około 12 tysięcy ciężarówek, z czego 3 tysiące zajmują się transportem. Na rynku jest wiele ofert przeprowadzek. Ale takie usługi są najczęściej świadczone przez prywatnych przedsiębiorców. A trudno znaleźć przewoźników, którzy gwarantowaliby wysoki poziom usług.
„Tylko trzy, cztery firmy pracują na wysokim poziomie. Okazuje się, że przy tak dużym wolumenie rynku nie ma sensu specjalnie „napinać” przewoźników. Bez względu na to, jak źle pracują, nadal będą klienci ”- mówi Jegor.
Biorąc pod uwagę wszystkie te czynniki, Egor Gorelik zdał sobie sprawę, że na rynku będzie popyt na przewoźnika o wysokim poziomie usług. Postanowił otworzyć własny biznes w tej okolicy.
Rejestracji działalności gospodarczej
W Izraelu indywidualni przedsiębiorcy zazwyczaj rejestrują działalność gospodarczą za pośrednictwem księgowego, który będzie ich później obsługiwał. Ale możesz to zrobić samodzielnie. W tym przypadku cały proces zajmie około czterech godzin, podczas których przyszły przedsiębiorca wypełnia niezbędne dokumenty i składa je do dwóch organizacji rejestrujących.
Cztery dni po złożeniu pakietu dokumentów przychodzi powiadomienie, że wnioskodawca jest zarejestrowany jako przedsiębiorca indywidualny. IP w Izraelu jest dwojakiego rodzaju: z zapłatą podatku od wartości dodanej i bez niego (w przypadku, gdy roczny obrót nie przekracza 100 tysięcy szekli lub 25 tysięcy dolarów).
Egor Gorelik wydał IP bez płacenia podatku VAT. Postanowiłem, że jeśli przychody jego firmy przekroczą 100 tysięcy szekli rocznie, to poprosi swojego księgowego o ponowną rejestrację adresu IP z zapłatą podatku VAT. Ta procedura zajmie trzy godziny.
Egor nie chciał zajmować się kwestiami papierowymi przy rejestracji indywidualnego przedsiębiorcy, więc znalazł go z polecenia księgowego. Zarejestrował indywidualnego przedsiębiorcę Gorelika za 70 dolarów, do tego potrzebował jedynie skanu paszportu Jegora.
Uruchomienie projektu
Na początek Egor znalazł miejscowego mieszkańca z ciężarówką, mówiącego po hebrajsku. I wraz z nim rozpoczął pracę we własnej firmie IMS (Israeli Moving Service).
Początkowa inwestycja w projekt wyniosła około 1000 dolarów. Wydano je na rejestrację indywidualnych przedsiębiorców, zakup narzędzi i akcesoriów do transportu, rozwój identyfikacji wizualnej firmy na Facebooku, a także reklamę.
W poszukiwaniu klientów Jegor był bardzo przydatny w swojej edukacji jako marketer. Na początkowym etapie korzystał z lokalnych forów dyskusyjnych, które działają na zasadzie swojego rosyjskiego odpowiednika, serwisu Avito. Informacje o usługach firmy IMS zamieścił także na stronie internetowej o transporcie w języku rosyjskim oraz na Facebooku.
Teraz Jegor pracuje głównie z rosyjskojęzyczną publicznością. Chce opracować system na jednym segmencie odbiorców, aby później móc przyjmować dużą liczbę wniosków na wyjściu i dla klientów hebrajskojęzycznych.
Początkowo Jegor i jego towarzysz-kierowca wykonali całą pracę razem. Czasami przy dużych zamówieniach „podłączano” 1-2 ładowarki. Ale ten schemat był wygodny, dopóki liczba zamówień nie wzrosła kilkakrotnie.
Problemy wzrostu
W „wysokim” sezonie letnim Jegor połączył funkcje ładowacza i menedżera. Ucierpiała na tym jakość usług. Podczas rozładunku Jegor nie mógł przyjąć zamówienia. Jego zmęczenie i zapracowanie doprowadziły do błędów w już przyjętych aplikacjach.
„31 sierpnia o godzinie 18:00 zadzwonił do mnie mężczyzna i zapytał: „No i gdzie jesteś?”. Czekał, aż się przeprowadzimy, a wcale nie byliśmy w jego mieście. Właśnie zapomniałam o tym zamówieniu, chociaż mieliśmy arkusz kalkulacyjny w Excelu i nasz harmonogram. W tym momencie zdałem sobie sprawę, że tracimy pieniądze i reputację, a ja musiałem jedynie przejść do pracy menadżerskiej. Ale mój partner nie chciał zmian i postanowiliśmy się rozproszyć ”- wspomina Jegor.
Od września Egor jest w pełni skupiony na pracy menadżera oraz promocji i rozwoju IMS. Przyjmuje i przetwarza zgłoszenia, wyszukuje kierowców i ładowaczy, których chce zaangażować w projekt. Spotyka się z każdym z kierowców, aby zrozumieć, w jaki sposób będą komunikować się z innymi ludźmi. Po takich rozmowach staje się jasne, czy kandydat jest odpowiedni i czy będzie spełniał standardy jakościowe.
Egor planuje zastosować system CRM, który ułatwi przyjmowanie i realizację zamówień. Dlatego teraz pracuje nad tymi i innymi technologiami ułatwiającymi działalność jego firmy.
„Zbieraj na pieniądze”
Wejście na rynek transportowy w Izraelu jest dość łatwe – wystarczy mieć ciężarówkę i reklamować swoje usługi. I to jest jeden z problemów dla graczy, którzy chcą świadczyć usługi na wysokim poziomie.
„Osoby, które niedawno zaczęły zajmować się transportem, zazwyczaj nie rozumieją, jak można uczciwie konkurować i popadają w oszukiwanie. Oferują bardzo niskie, ale nierealne ceny z góry. Robią to przez telefon, bez wchodzenia na stronę. I już w trakcie transportu zaczynają wywierać presję na klientów i prosić o dodatkowe pieniądze pod groźbą przerwania pracy. Tutaj nazywa się to „zbieraniem pieniędzy”. Proces tego „podnoszenia” zwykle rozpoczyna się nie od samego początku pracy, ale gdzieś w środku, kiedy rzeczy są już w samochodzie i trzeba je rozładować – mówi Jegor Gorelik.
Teraz Egor przed realizacją zamówienia odwiedza Klienta w celu oceny zakresu prac i zawarcia umowy. Kiedy ustala swoją cenę na przykład na 3000 szekli, niektórzy klienci mówią, że mają ofertę za 1800 szekli. Zatem różnica między obiema ofertami wynosi aż 300 dolarów.
„Tutaj pojawia się pytanie, jak z tymi „ofertami” konkurować. Pokazujemy opinie o sobie. Na naszej stronie na Facebooku znajduje się 70 recenzji, prawie wszystkie są pozytywne i mają ocenę 5” – mówi Egor.
Jeśli z jakiegoś powodu klient jest niezadowolony z usług IMS, jego założyciel stara się jak najbardziej naprawić sytuację. Jeśli coś poszło nie tak podczas transportu, Egor zawsze rekompensuje szkody. Działania mające na celu poprawienie błędów trwają do czasu, aż Klient stwierdzi, że wszystko jest w porządku i nie ma już żadnych reklamacji.
„Na tym właśnie polega różnica między naszą firmą a większością innych przewoźników, którym po prostu nie zależy na reklamacjach. Nawiasem mówiąc, jedna z pięciu osób, z którymi popełniliśmy błędy, skorzystała później z naszych usług ”- zauważa Egor.
Napiwki i „wysoka cena”
Transport ładunków w Izraelu generalnie nie jest tani. A tym, którzy niedawno przeprowadzili się do tego kraju, może być dość trudno wyjaśnić, dlaczego wszystko jest „tak drogie” w porównaniu z Rosją i innymi krajami. Na przykład transport szafki, który wraz z montażem i demontażem zajmuje trzy godziny, będzie kosztować klienta około 400 szekli (100 dolarów).
Często koszt transportu jest wyższy niż wartość przedmiotu. Dlatego niektórzy „nowi repatrianci”, dowiedziawszy się o cenie transportu od Jegora lub jego „oficjalnych” kolegów, są zaskoczeni i próbują znaleźć tańsze opcje.
Kolejną izraelską cechą relacji przewoźników z klientami jest „wybijanie” napiwków dla przeprowadzek.
Zwykle robi to na koniec pracy właściciel samochodu lub brygadzista - właściciel firmy chce po prostu zaoszczędzić na przeprowadzkach. Płaci im kwotę minimalną, a resztę wynagrodzenia stara się przerzucić na klientów.
Jegor Gorelik nie lubi tej praktyki i nie stosuje jej. Przy zawieraniu transakcji od razu mówi, że cena przewidziana w umowie jest ceną ostateczną. Wprowadza także maksymalną jasność w kwestii wskazówek.
„Zwykle mówię klientom: «Dobrze płacę swoim pracownikom». Napiwki lub nie, zależy od Ciebie. Ale jeśli chcesz im podziękować za dobrą pracę, te pieniądze trafią tylko do nich, nie mam z nimi nic wspólnego” – zauważa Jegor.
Zespół
Jegor Gorelik współpracuje z siedmioma kierowcami, z których każdy ma swój samochód, oraz kilkoma ekipami ładowaczy. Każdy kierowca zarejestrowany jest jako indywidualny przedsiębiorca, z którym Jegor zawiera umowę o współpracy. Nie ma pracowników na pełen etat, bo ich utrzymanie jest drogie.
Jeśli zamówień jest dużo i trzeba przyciągnąć dodatkowych pracowników, Egor szuka ich za pośrednictwem Facebooka.
Kiedy IMS będzie miał już swój nowy samochód ciężarowy, do pracy przy nim zostanie zatrudniony kierowca, który stanie się pierwszym pełnoetatowym pracownikiem firmy. Zakup ciężarówki planowany jest w najbliższej przyszłości.
Cechy narodowe
Izrael to mały kraj. Dlatego IMS działa niemal w każdej miejscowości, z wyjątkiem najbardziej wysuniętego na południe punktu – miasta Ejlat, oddzielonego od reszty kraju pustynią.
Odległości w obrębie kraju również są niewielkie. Na przykład między stolicą Tel Awiwem a miastem Hajfa na północy - około 100 km. W IMS starają się planować swoje samochody w taki sposób, aby wolny samochód przyjechał do Hajfy w momencie przeprowadzki po innym zamówieniu w pobliżu.
W ramach projektu uczestniczy kilka brygad w innych „kluczowych” miastach Izraela: Aszdodzie, Aszkelonie, Jerozolimie i Beer-Szebie. Zapewnia to dużą mobilność firmy.
Zimą w Izraelu liczba osób przemieszczających się maleje ze względu na porę deszczową. A w deszczu rozładunek rzeczy z samochodu nie jest zbyt wygodny - rzeczy zamokną, w mieszkaniu tworzy się więcej brudu. Dodatkowo do załadunku mebli i sprzętów przez okno służy winda (jest to powszechna praktyka), a podczas deszczu sprzęt taki nie może pracować ze względu na wodę.
Dlatego większość przeprowadzek ma miejsce latem. W tym czasie są wakacje szkolne i wiele świąt, dzięki którym pracujący obywatele mają dni wolne. „Latem pracy wystarczy dla wszystkich. W tej chwili zamówienie przeprowadzki „na pojutrze” jest prawie niemożliwe - wszyscy mniej lub bardziej zwykli przewoźnicy są zajęci. W sezonie zwykle wszystko mają zaplanowane z tygodniowym wyprzedzeniem” – zauważa Egor.
Sobota w Izraelu (Szabat) jest dla Żydów dniem wolnym od pracy. Większość placówek publicznych i prywatnych (w tym sklepy) jest zamknięta w szabat. Ale firma Jegora Gorelika pracuje w soboty, ponieważ są zamówienia na transport ładunków. Daleko od wszystkich mieszkańców Izraela są „uważni” Żydzi, poza tym dla wielu sobota jest jedynym dniem wolnym w tygodniu.
„Oczywiście w soboty nie pracujemy w obszarach religijnych. Na przykład w mieście Bnei Brak (przedmieścia Tel Awiwu) jest brama, a w soboty są po prostu zamknięte - do miasta nie można wejść. Ale w większości miejsc pracujemy w soboty. Na przykład Tel Awiw i Hajfa w sobotę tętnią życiem, restauracje i kawiarnie są tam otwarte” – wyjaśnia Jegor.
Jegor Gorelik planuje na wiosnę-lato 2017 dotrzeć do nowej części publiczności – hebrajskojęzycznej. Ma już klientów, którzy nie mówią po rosyjsku. O IMS poinformowali ich rosyjscy znajomi. Ogólnie rzecz biorąc, około 30-40% klientów zwraca się do Egora po czyjejś rekomendacji.
Aby obsłużyć dużą liczbę klientów, Jegor planuje zatrudnić specjalistę ds. sprzedaży, który będzie mówił zarówno po hebrajsku, jak i po rosyjsku. Będziesz także potrzebować innego pracownika, który przyjedzie na plac budowy i oceni ilość pracy włożonej w trakcie przeprowadzki. Taka ocena pozwoli na dokładniejsze obliczenie kosztu usług. Teraz sam Jegor zajmuje się głównie tą pracą.
Aby rozwijać swój biznes, Jegor Gorelik chce uzyskać pożyczkę rządową dla przedsiębiorców, którzy niedawno przenieśli się do kraju. Jest emitowany po oprocentowaniu 3,25%. A w pierwszym roku początkujący biznesmen otrzymuje odroczoną spłatę z głównej części pożyczki. Egor Gorelik stara się o pożyczkę w wysokości 125 tysięcy szekli. Zgodnie z warunkami w pierwszym roku będzie płacił 380 szekli miesięcznie, a następnie 1800 szekli.
W uzyskaniu takiej pożyczki pomagają specjalne organizacje wspierane przez państwo. Tworzą biznesplan dla przedsiębiorcy chcącego otrzymać kredyt i przedkładają go specjalnej komisji. Informacje o projektach, które uzyskały akceptację komisji, przekazywane są następnie do banku, który przekazuje pieniądze na konto przedsiębiorcy.
Egor Gorelik i jego firma IMS otrzymali już zgodę komisji. Zajęło to nieco ponad miesiąc. Teraz przedsiębiorca czeka na zgodę banku. Nie zawsze to wychodzi. Ale Jegor jest optymistą. Już planuje w najbliższej przyszłości zakup kilku nowych ciężarówek.
„Teraz mój mały zespół i ja przeszliśmy od ludzi, którzy do niedawna nic nie rozumieli na temat transportu ładunków, do tych, którzy robią to prawie lepiej niż wszyscy inni w Izraelu” – mówi Jegor.
